“Não se gerencia o que não se mede”. Se a gestão por indicadores tivesse um mantra, provavelmente seria esse…

De autoria de William Edwards Deming (conhecido como o “pai” da Gestão de Qualidade), essa frase – que, inclusive, já apareceu diversas vezes nas páginas da VendaMais – guia as discussões sobre gestão por indicadores propostas nesta revista e nos demais materiais do ciclo Premium VendaMais deste trimestre. Afinal, nosso propósito é ajudá-lo a definir o que medir (e como medir) para garantir uma gestão comercial eficiente e que de fato auxilie sua equipe a vender cada vez mais e melhor.

E o primeiro passo para medir a evolução de qualquer coisa é justamente definir seu estado atual – o que este checklist permite que você faça!

Antes de avançarmos, porém, precisamos fazer um alerta: gestão por indicadores não é como bingo, que ganha quem marcar mais pontos na cartela. Da mesma forma, não existe uma lista única de indicadores que são importantes para todas as empresas; o seu dashboard ideal é aquele que leva em conta a realidade do seu modelo comercial e da sua equipe.

Portanto, o objetivo deste checklist não é garantir que ao final desse exercício você tenha uma lista de indicadores que precisam fazer parte da sua rotina, mas, sim, promover uma reflexão sobre os alicerces da gestão por indicadores. Esse é o ponto de partida para que, depois, possamos falar especificamente sobre o que medir e como medir.

Se preferir, você pode preencher o checklist digitalmente, acessando bit.ly/checklist-gestao-indicadores. Ao optar por esse caminho, se desejar, você pode receber um feedback da equipe de consultores da VendaMais sobre suas respostas.

GERENCIANDO A GESTÃO POR INDICADORES

	SIM	NÃO
Sua empresa tem um funil de vendas claro?	–	–
Os vendedores conhecem bem todas as etapas do funil?	–	–
O funil (e todos os contatos com suspects, prospects, clientes ativos e inativos e ex-clientes) está em um CRM ou software de força de vendas?	–	–
Existe um dashboard centralizado e estruturado com todas as informações necessárias para direcionar a área comercial?	–	–
A equipe passa por processos de avaliação de desempenho periodicamente?	–	–
Os vendedores sabem quais indicadores são contemplados em sua avaliação de performance?	–	–
Os indicadores comerciais estão alinhados com a estratégia da empresa?	–	–
Os indicadores que norteiam a avaliação de performance da equipe são revistos e aprimorados periodicamente?	–	–
O gestor comercial toma decisões baseadas no que os indicadores revelam?	–	–
Os líderes da equipe comercial possuem uma visão clara da performance de cada membro do time?	–	–
Existe um modelo claro de feedback baseado nos indicadores de performance, e ele é seguido pelos líderes?	–	–
Os líderes aplicam o feedback em toda sua equipe desenvolvendo e capacitando nos pontos que foram levantados em avaliações de performance baseadas nos indicadores?	–	–
A empresa realiza programas de treinamento e desenvolvimento com base nas informações coletadas em pesquisas e avaliação de desempenho?	–	–
A evolução dos profissionais nos indicadores definidos como prioritários é monitorada constantemente?	–	–
Existe uma política de melhora da qualidade que leve em conta os motivos recebidos por reclamações, devoluções, garantias e serviços pós-venda?	–	–

PROCESSO DE CRIAÇÃO DO SEU DASHBOARD

	SIM	NÃO
Há indicadores baseados em medidas históricas sendo levados em conta na avaliação de performance de seus vendedores?	–	–
Seu dashboard inclui indicadores de medidas de direção?	–	–
Existem indicadores que avaliam a evolução dos profissionais da sua equipe no que diz respeito aos conhecimentos deles?	–	–
Existem indicadores que avaliam a evolução dos profissionais da sua equipe no que diz respeito às habilidades comerciais deles?	–	–
Existem indicadores que avaliam a evolução dos profissionais da sua equipe no que diz respeito às atitudes profissionais deles?	–	–
Existem metas EsMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo para serem atendidas) bem definidas para cada indicador considerado importante?	–	–
Existe um processo claro de avaliação da importância de um determinado indicador antes de ele passar a fazer parte do seu dashboard?	–	–
Da mesma forma, existe um processo claro para definir a retirada de um indicador do dashboard?	–	–
Os vendedores participam do processo de definição dos indicadores que serão utilizados para avaliar suas performances?	–	–
Os vendedores participam do processo de definição dos indicadores que deixarão de ser utilizados para avaliar suas performances?	–	–

• Medidas históricas são aquelas que, quando você as recebe, aquilo que as gerou já ficou no passado – por exemplo: rendimentos, lucros, participação no mercado e satisfação dos clientes. Ou seja, indicadores que geralmente costumam ser algumas das principais preocupações de líderes de vendas, mas que, por serem resultado de ações do passado, servem apenas como análise de resultado, não podem ser ajustados.
• Medidas de direção avaliam os novos comportamentos que impulsionarão o sucesso das medidas históricas. Uma boa medida de direção tem duas características básicas: é preditiva no alcance da meta e pode ser influenciada pelos membros da equipe. “Para compreender essas duas características, considere uma meta simples como perder peso. Enquanto a medida histórica é o número de quilos perdidos, duas medidas de direção poderiam ser um limite específico de calorias por dia e um número específico de horas de exercícios físicos por semana. Essas medidas de direção são preditivas porque, ao implementá-las, você pode predizer o que a balança (a medida histórica) lhe dirá nas próximas semanas. São influenciáveis porque ambos os comportamentos estão sob seu controle”, explicam os autores do livro As quatro disciplinas da execução, que é a base da reportagem que você vai ler a partir da página 42 desta edição.

Próximo passo

Antes de virar a página, reveja suas respostas e reflita sobre o que elas dizem a respeito da gestão por indicadores feita na sua empresa. Então, use as linhas abaixo para registrar o que você considera como pontos fortes e fracos, ideias que teve a partir das respostas que deu, dúvidas que ainda tem a respeito desse assunto, e assim por diante. Esse processo vai ajudá-lo a organizar melhor seus pensamentos e facilitará sua jornada para pensar em caminhos para aprimorar sua gestão por indicadores.