Mais do que um passo da venda – quando bem feita, a prospecção de clientes é o ciclo que garante o sucesso em vendas. Para Bob Burg, “sempre é tempo de prospectar”. Entenda por que e valorize mais a etapa em que tudo começa

Depois de construir uma carreira sólida como profissional de vendas, o norte-americano Bob Burg percebeu que tinha muito a ensinar aos colegas que queriam vender mais e melhor e passou a dedicar sua vida a estudar os conceitos, as práticas, os conhecimentos, as habilidades e as atitudes fundamentais para o sucesso de vendedores, líderes de venda e empresas de uma maneira geral. E aí se tornou um conceituado palestrante e autor de diversos livros (ainda sem tradução para o português).

Como o tema central desta edição da VendaMais é a prospecção de clientes, batemos um papo com ele sobre o assunto. Nele, Burg apresenta sua definição de sucesso em prospecção, fala sobre os grandes desafios para quem deseja prospectar clientes de maneira estratégica, conta qual é o grande erro que os vendedores costumam cometer quando estão buscando novos clientes, apresenta dicas práticas para você prospectar melhor e muito mais.
Você com certeza vai tirar excelentes lições nas próximas páginas!

VendaMais – Como você define sucesso em prospecção?

Bob Burg – Para mim, sucesso em prospecção é ter uma lista qualificada e sempre em crescimento de potenciais clientes com os quais você já garantiu o direito de entrar em contato e conversar – seja por causa do relacionamento que vocês construíram ou porque alguém em quem eles confiam lhe indicou. Se você tem essa lista e está constantemente incluindo novos nomes nela, você nunca vai sentir pressão para fechar uma venda, porque se o prospect que você está contatando no momento não estiver interessado em comprar, você sabe que tem um número ilimitado de outros prospects para abordar. Assim, a roda é virtuosa e positiva. Basta alimentá-la.

Você acredita que é importante continuar prospectando mesmo quando se tem uma boa carteira de clientes?

Com certeza, pois quanto mais você prospecta, mais confiança você ganha. E essa confiança vai ajudá-lo nas outras etapas da venda. Além disso, o mais fantástico da prospecção nesses casos é que tendo uma boa carteira de clientes, você pode se focar muito mais na qualidade dos novos prospects. Ou seja, sempre é tempo de prospectar!

Quais são os principais erros que os vendedores cometem na hora de prospectar? Como evitá-los?

Provavelmente, o principal erro é tentar vender antes mesmo de construir o relacionamento com o prospect e antes de qualificá-lo corretamente. Prospecção é justamente isto: prospecção. Ou seja, é correr atrás de possíveis clientes (ou atraí-los para você – as duas estratégias são importantes) e determinar se você pode satisfazer suas necessidades de compra e se eles precisam, querem ou podem pagar pelo produto/serviço que você vende. Uma vez que tudo isso está bem definido, também é importante (em muitos casos, isso depende do que você vende) que o relacionamento seja construído antes mesmo que você inicie a apresentação de venda. As pessoas ficam muito mais propensas a fazer negócio e a indicar uma empresa de quem conhecem, gostam e confiam.

Qual é o grande desafio em termos de prospecção atualmente? O que um vendedor ou uma empresa precisa fazer para superá-lo?

Há diferentes desafios nos diferentes tipos de negócios. Porém, podemos destacar dois que afetam muita gente:

1. Como as informações atualmente estão disponíveis para qualquer um que quiser consumi-las, um bom prospectador precisa estar cada vez mais bem preparado para entender a perspectiva do cliente (e do negócio dele) e entender como seus produtos/serviços podem ser úteis a ele. Ou seja, não dá mais para entender muito bem apenas sobre o que você vende; é preciso entender sobre o negócio do cliente.
2. Como a tecnologia nivelou muitas empresas, há uma tendência de acabar apelando para o preço baixo. Porém, obviamente, essa não é a estratégia mais inteligente. É preciso ser capaz de vender focando-se no valor, não no preço.

Como você descreveria um bom prospectador?

É difícil descrever um bom prospectador e um prospectador ruim porque há diferentes profissionais e, consequentemente, diferentes estilos. Porém, bons prospectadores costumam ter algumas habilidades em comum:

Eles desejam ter sua própria lista de contatos (e procuram estar sempre a expandindo).

Estão sempre conversando com seus contatos – seja por telefone, por e-mail, por visita ou por outros canais de comunicação.

Preocupam-se em qualificar seus prospects (tanto no que diz respeito aos seus desejos e necessidades quanto no que diz respeito à habilidade deles de comprar).

Fazem follow-up baseados na venda de valor (e não no preço!).

Possuem uma mentalidade favorável à indicação e estão sempre pensando sobre como seus prospects e clientes podem apresentá-los/indicá-los para outras pessoas que eles podem ajudar.

5 princípios da influência, por Bob Burg

Quando o assunto é “o poder da influência”, Robert Cialdini é reconhecido como o grande especialista mundial no tema (apresentamos seu livro As armas da persuasão na reportagem que se inicia na página 64). Porém, Bob Burg também é um estudioso dessas armas. E como um bom prospectador é, necessariamente, um bom influenciador, nada melhor do que apresentarmos aqui os cinco princípios da influência defendidos por nosso entrevistado desta edição. São eles:

1. Controle suas próprias emoções – Segundo Burg, apesar de serem lógicos em alguns aspectos, os seres humanos são, basicamente, criaturas emocionais. “Isso, muitas vezes, é contraprodutivo”, diz o especialista. O problema, para ele, não é está no fato de termos emoções (já que elas são uma parte maravilhosa da vida), mas no fato de sermos “controlados por nossas emoções”. Quando isso acontece, nós simplesmente não conseguimos pensar clara e logicamente e não somos capazes de analisar uma situação negativa e enxergar nela uma consequência positiva. Quando temos controle de nós mesmos e das nossas emoções, o contrário é verdadeiro. Por exemplo: se uma pessoa diz ou faz algo que você acha ofensivo, é importante controlar suas emoções e – como Zig Ziglar ensinou – “responder” ao invés de “reagir”. Quando você reage, você permite que o outro (e suas emoções) o controle; quando você responde, você fica no controle de si mesmo e das suas emoções e se prepara para criar um ambiente que vai proporcionar um resultado ganha-ganha para todos os envolvidos.
2. Entenda o confronto de sistemas de crenças – Bob Burg explica que crenças são verdades subjetivas. Ou seja, verdades construídas a partir das nossas referências pessoais. Assim, é normal que suas crenças sejam diferentes das dos seus negociadores/clientes, que tiveram criações diferentes da sua. Quando você tem consciência disso e se preocupa com as crenças dos outros quando está em contato com um cliente, você tem uma arma a mais a seu favor.
3. Reconheça o ego dos seus prospects – “Se você quer que seu prospect aja de maneira apropriada, você precisa falar com ele de um jeito que o faça se sentir bem sobre si mesmo, sobre você e sobre a situação”, analisa Burg. “Essa é a única maneira de conseguir os resultados que você almeja”, completa. A ideia, então, é entender que nem sempre “ego” é uma coisa ruim. Para usar o ego do seu prospect a seu favor, você precisa apenas aprender a interpretá-lo corretamente. E isso, a prática no dia a dia permite.
4. Defina a visão adequada – “Quando você define uma visão positiva – amigável, cooperativa, ganha-ganha… – tudo flui a partir odela . Da mesma forma, se você define uma visão negativa, é ela que conduzirá seus resultados.” A partir dessa perspectiva, Burg explica que também é importante ser capaz de mudar o ponto de vista do seu prospect/cliente quando ele entra com um panorama negativo em uma negociação com você. “A boa notícia é que simplesmente ajustando a sua atitude, você pode facilmente mudar a visão dele”, arremata.
5. Comunique-se com tato e empatia – O último princípio é autoexplicativo. Escolher palavras, gestos e expressões com cuidado e se conectar com seu prospect usando pontos que os aproximam é fundamental para construir influência e, consequentemente, vender mais.

É possível um prospectador “comum” se transformar em um bom prospectador um dia? Como?

Com certeza! Como boa parte das características necessárias para o sucesso em vendas, prospectar é uma habilidade. E, como qualquer habilidade, pode ser aprendida.

Quem deseja aprimorar suas habilidades de prospecção precisa ler bastante sobre o assunto e pesquisar e estudar sobre profissionais que já são bons prospectadores. Depois, basta seguir os passos deles, fazendo o que fazem, e adaptando-os e aperfeiçoando-os para sua realidade.

Quem deve ser responsável pela prospecção? O vendedor, o líder ou os dois?

Acredito que a grande responsabilidade da prospecção é do vendedor, que conhece seu mercado, já tem sua carteira de clientes e sabe como conquistar os prospects para que eles um dia se tornem clientes.

O papel do líder é orientar nesse processo, utilizar bons exemplos de grandes prospectadores como lição para os outros profissionais e, ainda, criar um ambiente que ofereça aos vendedores as ferramentas, os treinamentos e os incentivos necessários para que a prospecção seja feita de maneira correta.

Por falar em ferramentas, cada vez mais a internet exerce um importante papel na prospecção de clientes. Nesse sentido, quais são suas dicas para quem quer encontrar novos clientes usando a web?

Mais uma vez, depende muito da situação em que o vendedor se encaixa, do seu negócio e, também, do mercado em que ele atua. No entanto, uma dica geral é saber como/onde encontrar prospects qualificados e buscar construir uma relação de “conheço, gosto e confio” com eles. Diria que o foco principal é mostrar que você é uma pessoa de valor para eles – e que os valoriza também. Ou seja, no fim das contas, pouco difere dos outros tipos de prospecção, mas é mais uma oportunidade de encontrar potenciais clientes e vender mais e melhor. Não tem por que não aproveitar!

O que mais você gostaria de dizer sobre prospecção de clientes?

Não podemos superestimar a importância da prospecção. O que você deve almejar é viver em um mundo em que a prospecção é quase natural, feita por meio de indicações de pessoas que já são muito felizes sendo seus clientes.

 5 dicas práticas de Bob Burg para você prospectar melhor

1. Tenha uma lista qualificada (e sempre em crescimento) de potenciais clientes. Com isso, você nunca vai sentir pressão para fechar uma venda, porque se o prospect que você está contatando no momento não estiver interessado em comprar, você sabe que tem um número ilimitado de outros prospects para abordar.
2. Não tente vender antes de construir um relacionamento com seu prospect e antes de qualificá-lo corretamente. Esse erro pode acabar com sua prospecção. As pessoas ficam muito mais propensas a fazer negócios e a indicar uma empresa de quem conhecem, gostam e confiam.
3. Se você quer buscar o sucesso em vendas, não pode mais entender muito bem apenas do seu produto/serviço e do seu mercado. É preciso entender do negócio do cliente. Isso fará diferença na prospecção.
4. Foque sua prospecção no valor, não no preço – por mais que a tecnologia tenha ajudado a nivelar produtos e serviços por baixo. É isto que seus prospects buscam: valor!
5. Pense sempre em como seus prospects e clientes podem lhe apresentar/indicar para outras pessoas. Essa é uma forma de tornar a prospecção um processo natural – e funciona muito bem!