Os segredos da Fitness Brasil para fazer uma loja virtual eficiente Sessenta pares de tênis vendidos em três semanas de funcionamento. Esse resultado expressivo, próximo da média de vendas de lojas com muito mais tempo no ar foi conseguido pela Fitness Brasil. E, convenhamos, vender tênis por um computador é complicado. O cliente vê o tênis mas não sente seu peso, maciez, não sabe como fica no pé, se é confortável, se não fica folgado. O calo aperta porque o consumidor não sabe onde o calo aperta (desculpa, pessoal, essa não deu para resistir).

Apesar das dificuldades, Marcelo Barbosa, gerente da loja virtual da Fitness Brasil, mostra que é possível faturar com esse mercado. E conta como para os leitores da VendaMais:

1 – Conheça seu público

Marcelo conta que nas feiras e eventos promovidos pela Fitness Brasil, era grande a procura por tênis. Daí surgiu a idéia de oferecer os produtos 365 dias por ano, para todo o País. Ou seja, não apenas conheciam o público, mas o público também conhecia a empresa, tornando o contato entre eles mais fácil e rápido.

2 – Faça parceiras

Grande parte do sucesso da loja virtual vem da longa parceria que a Fitness Brasil tem com o Conselho Federal de Educação Física (Confef). Para uma empresa que trabalha com artigos esportivos, não poderia haver público melhor – os professores de Educação Física do País. O site criou um clube de consumidores exclusivo para esse público. “A loja é aberta a todo mundo”, diz Marcelo. Mas só o pessoal com inscrição no Confef pode entrar no clube, usufruir condições especiais na compra e ganhar pontos que podem ser trocados por prêmios.

É a lei do nicho de mercado. Se você quer a preferência de determinado público, tem de oferecer a esse pessoal algo a mais – mesmo que seus outros clientes não tenham acesso a tais mordomias. Se bem-feito, funciona – e muito bem.

3 – Varie a oferta

A loja virtual da Fitness Brasil oferece alguns modelos exclusivos de tênis. É uma das vantagens do comércio via Internet. Dificilmente um loja de rua pode manter todos os modelos de tênis de uma marca em todos os tamanhos. Uma loja virtual tem mais facilidade de manter várias opções em estoque para o cliente. Os computadores ganham na hora de encontrar exatamente o que você precisa, mas perdem no “quase”. Ou você já viu um programa de computador descer escadinhas com 20 caixas de tênis dizendo “Olha, aquele modelo em 42 não tem, mas trouxe outros que…”

4 – Explique, explique e explique de novo-

Marcelo diz que no primeiro mês de funcionamento, apesar dos bons resultados, sua loja virtual cometeu um erro. “Só mostrávamos a lateral do tênis. Isso não permite que o cliente veja tudo o que o produto oferece e torna a compra mais difícil. Em alguns modelos, o maior destaque é o solado. Tínhamos um modelo feminino cujo grande diferencial era a sola transparente, deixando à mostra toda a tecnologia de absorção de impacto e nossa foto não mostrava isso. Agora, mostramos os calçados de lado, por cima e por baixo, além de descrever o modelo e a categoria a que pertence (para corrida, para ginástica, para caminhadas ao ar livre…) em detalhes”. A meta, diz Marcelo, é aumentar cada vez mais a quantidade de informação disponível, para fazer com que os compradores virtuais sintam-se ainda mais seguros. Se oferecer informações sobre tênis dá um empurrãozinho em vendas, explicar outros produtos é, no mínimo, uma questão de bom-senso. Como os suplementos vitamínicos que a loja começou a vender em novembro. “Não vou jogar um aminoácido no site sem explicar direitinho para que ele serve. Não sou louco”.

5 – O hábito faz o cliente

Para uma loja virtual dar certo, Marcelo explica que é preciso alimentar o hábito de seus consumidores. Nisso, a Fitness Brasil sai com uma vantagem: já possui um estreito relacionamento com profissionais de Educação Física, o que torna a troca de informação mais fácil. Mas essa cumplicidade não surgiu assim, do nada. Foram anos realizando eventos, publicando informativos, servindo esse público. O que muitas empresas só fazem depois, para cativar o cliente, a Fitness fez antes de colocar sua loja no ar.

Essa cumplicidade leva alguns profissionais de Educação Física a olhar algum tênis na loja virtual, sair de suas casas, procurar uma loja de tênis, ver o modelo escolhido, pegar, apalpar, experimentar,voltar para casa, ligar o computador e – ufa – comprar o tênis na Fitness Brasil. Não é apenas um desconto que faz com que alguém tenha todo esse trabalho. É a certeza de se estar lidando com alguém que conhece a gente.

6 – Segurança

Mais um reforço na importância da comunicação em sites da Internet. As pessoas precisam ser lembradas que seus dados e informações estão seguras. No caso da Fitness Brasil, Marcelo criou uma página com todas as informações, explicando que o número do cartão de crédito não ficava na loja mas ia direto para a operadora, que todas as medidas de segurança eram seguidas, entre outras informações.

RESUMO

PARA UMA LOJA VIRTUAL DE SUCESSO

1. Conheça o público que você que atingir.

2. Faça parcerias que dêem a você a preferência desse público

3. Fidelize sempre. Faça ações dentro e fora da rede para garantir que seu cliente não tire você do pensamento.

4. Ofereça muita informação na sua loja virtual. Sobre seu produto, sobre a segurança de dados, sobre a entrega e o que mais sentir necessidade.

Para saber mais, visite o site: http://www.fitnessbrasil.com.br/loja/index.asp