O comprador irado e você

22 mandamentos do comprador irado Depois de tantos anos de estrada, fico me perguntando o que eu ainda não vi. E qual é a resposta? Muitas coisas. Sabe por quê? Porque em vendas, todo dia é dia de aprendizado. Em 14 anos de VendaMais, sabe o que eu mais lamento? Não ser assinante desde o número um, mas tenho todas desde 1998.

Repassando a minha vida como vendedor, fico pensando como teria sido se estivesse do lado de lá. Já imaginou o comprador Pit Bull? Será que teria o mesmo charme de O Vendedor Pit Bull? E Tropa de Elite de Compras, não tem nem graça. Você nunca se imaginou sendo um comprador? Da mesma forma que temos nossas técnicas, ele tem as dele, e é muito bom conhecê-las: o processo decisório de compras, a decisão de compras e a influência em compras. E o pior de tudo: as técnicas de negociação de compradores para aniquilar definitivamente vendedores.

Será que eles realmente entendem aquela história de negociação ganha-ganha? Será que realmente querem desenvolver uma relação de reciprocidade? Os tempos modernos e a globalização exigem esse tipo de postura, mas daí a cumprir vai um longo caminho.

Quem de nós, mortais vendedores, nunca sofreu em uma sala de espera, ou melhor, de tortura, quando um comprador não está com o humor muito apurado e resolve nos deixar por lá durante algumas horas?

Eu me lembro de muitas esperas, de alguns confrontos para gerar posicionamento na negociação e diversos embates, simplesmente inesquecíveis. Algo que sempre me ajudou foi pensar com a cabeça deles. O que será que passa na cabeça de um comprador? Da mesma maneira que somos motivados ao impossível, eles são orientados a gerar barreiras para atingirem seus objetivos. É arcaico? Claro que é! Existe ainda? Muito!

Confira comigo alguns dos mandamentos do comprador irado, que só pensa em derrubar um vendedor despreparado. Digo isso porque vendedor bem treinado supera essas armadilhas com técnica e bom humor. Veja só:

1. Nunca demonstre simpatia para com um vendedor, mas diga que é parceiro.

2. Considere o vendedor como nosso inimigo número um.

3. Peça, peça e peça que ele acaba dando.

4. Nunca aceite a primeira oferta, deixe o vendedor implorar, isso dá margem a maior barganha para nós.

5. Seja sempre subordinado de alguém, considerando que o vendedor também tem um superior que sempre tem desconto a mais para dar.

6. Não faça concessões sem contrapartida.

7. Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo sabe o que tem de dar.

8. Lembre-se de que o vendedor que não pede já está esperando que o comprador peça e, em geral, não exige nada em troca.

9. Repare que o vendedor que faz o pedido de sugestão é, em geral, mais organizado e esclarecido. Use o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados.

10. Não tenha dó de vendedor, jogue o jogo dos maus.

11. Não hesite em usar argumentos, mesmo que falsos. Por exemplo: o concorrente sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo.

12. Repita sempre as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba acreditando.

13. Não esqueça de que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder.

14. Obtenha o máximo de informações sobre a personalidade e as necessidades do vendedor. Descubra o ponto fraco dele.

15. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis, ameace romper as negociações a qualquer momento, deixe-o esperando, marque horário e não cumpra, dê pouco tempo para ele decidir, faça cálculos mesmo que sejam falsos.

16. Não se deixe cair em um impasse, é o que há de pior para um comprador.

17. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção.

18. Evite que o vendedor fique ?lendo? nossas informações. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em nós.

19. Não se assuste com laptops ou outras máquinas modernas, pois isso não quer dizer que eles estejam mais preparados para negociar.

20. Os vendedores que mais cedem são os do tipo antigo ou jovens. ?Antigo? porque acham que sabem tudo, e “jovem” porque são inexperientes.

21. Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos e ameace romper a parceria. O supervisor não vai querer perder o pedido nem o cliente na frente do vendedor.

22. Finalmente, não esqueça da regra de ouro do bom comprador: não perca seu tempo tentando fazer isso com vendedores profissionais. Invista no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas ? por trás de uma pode estar um vendedor que não se prepara, contando apenas com a força de uma marca.

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