22 mandamentos do comprador irado Depois de tantos anos de estrada, fico me perguntando o que eu ainda nĂŁo vi. E qual Ă© a resposta? Muitas coisas. Sabe por quĂȘ? Porque em vendas, todo dia Ă© dia de aprendizado. Em 14 anos de VendaMais, sabe o que eu mais lamento? NĂŁo ser assinante desde o nĂșmero um, mas tenho todas desde 1998.
Repassando a minha vida como vendedor, fico pensando como teria sido se estivesse do lado de lĂĄ. JĂĄ imaginou o comprador Pit Bull? SerĂĄ que teria o mesmo charme de O Vendedor Pit Bull? E Tropa de Elite de Compras, nĂŁo tem nem graça. VocĂȘ nunca se imaginou sendo um comprador? Da mesma forma que temos nossas tĂ©cnicas, ele tem as dele, e Ă© muito bom conhecĂȘ-las: o processo decisĂłrio de compras, a decisĂŁo de compras e a influĂȘncia em compras. E o pior de tudo: as tĂ©cnicas de negociação de compradores para aniquilar definitivamente vendedores.
Serå que eles realmente entendem aquela história de negociação ganha-ganha? Serå que realmente querem desenvolver uma relação de reciprocidade? Os tempos modernos e a globalização exigem esse tipo de postura, mas daà a cumprir vai um longo caminho.
Quem de nĂłs, mortais vendedores, nunca sofreu em uma sala de espera, ou melhor, de tortura, quando um comprador nĂŁo estĂĄ com o humor muito apurado e resolve nos deixar por lĂĄ durante algumas horas?
Eu me lembro de muitas esperas, de alguns confrontos para gerar posicionamento na negociação e diversos embates, simplesmente inesquecĂveis. Algo que sempre me ajudou foi pensar com a cabeça deles. O que serĂĄ que passa na cabeça de um comprador? Da mesma maneira que somos motivados ao impossĂvel, eles sĂŁo orientados a gerar barreiras para atingirem seus objetivos. Ă arcaico? Claro que Ă©! Existe ainda? Muito!
Confira comigo alguns dos mandamentos do comprador irado, que só pensa em derrubar um vendedor despreparado. Digo isso porque vendedor bem treinado supera essas armadilhas com técnica e bom humor. Veja só:
1. Nunca demonstre simpatia para com um vendedor, mas diga que Ă© parceiro.
2. Considere o vendedor como nosso inimigo nĂșmero um.
3. Peça, peça e peça que ele acaba dando.
4. Nunca aceite a primeira oferta, deixe o vendedor implorar, isso dĂĄ margem a maior barganha para nĂłs.
5. Seja sempre subordinado de alguém, considerando que o vendedor também tem um superior que sempre tem desconto a mais para dar.
6. Não faça concessÔes sem contrapartida.
7. Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo sabe o que tem de dar.
8. Lembre-se de que o vendedor que não pede jå estå esperando que o comprador peça e, em geral, não exige nada em troca.
9. Repare que o vendedor que faz o pedido de sugestĂŁo Ă©, em geral, mais organizado e esclarecido. Use o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados.
10. NĂŁo tenha dĂł de vendedor, jogue o jogo dos maus.
11. NĂŁo hesite em usar argumentos, mesmo que falsos. Por exemplo: o concorrente sempre tem a melhor oferta, maior giro e maior prazo.
12. Repita sempre as mesmas objeçÔes, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba acreditando.
13. NĂŁo esqueça de que 80% das condiçÔes sĂŁo obtidas na Ășltima etapa das negociaçÔes. Deixe o vendedor com medo de perder.
14. Obtenha o måximo de informaçÔes sobre a personalidade e as necessidades do vendedor. Descubra o ponto fraco dele.
15. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossĂveis, ameace romper as negociaçÔes a qualquer momento, deixe-o esperando, marque horĂĄrio e nĂŁo cumpra, dĂȘ pouco tempo para ele decidir, faça cĂĄlculos mesmo que sejam falsos.
16. NĂŁo se deixe cair em um impasse, Ă© o que hĂĄ de pior para um comprador.
17. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção.
18. Evite que o vendedor fique ?lendo? nossas informaçÔes. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditarå em nós.
19. NĂŁo se assuste com laptops ou outras mĂĄquinas modernas, pois isso nĂŁo quer dizer que eles estejam mais preparados para negociar.
20. Os vendedores que mais cedem sĂŁo os do tipo antigo ou jovens. ?Antigo? porque acham que sabem tudo, e “jovem” porque sĂŁo inexperientes.
21. Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos e ameace romper a parceria. O supervisor nĂŁo vai querer perder o pedido nem o cliente na frente do vendedor.
22. Finalmente, não esqueça da regra de ouro do bom comprador: não perca seu tempo tentando fazer isso com vendedores profissionais. Invista no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas ? por trås de uma pode estar um vendedor que não se prepara, contando apenas com a força de uma marca.