Era uma vez dois amigos que foram criados juntos. Aprenderam a engatinhar, nadavam no rio, brincavam e faziam tudo que todos os meninos pequenos fazem juntos. Com o tempo foram se distanciando, como acontece com todos os bons amigos ao saírem para a vida.

O primeiro conseguiu descobrir prazer em aprender. Assim, investia boa parte do seu tempo nessa atividade. Nos estudos e em qualquer outra coisa que se determinava aprender. Nas horas em que concentrar-se não parecia ser muito fácil, usava uma frase para se manter atento e no caminho certo: Se isto faz parte da minha vida, eu a farei muito bem-feito. Fixava-se nos seus propósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar nos exames. Quer seja da escola ou da vida profissional.

O outro resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava, mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, não tinha lá tanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso de atender, primeiro, o que o desejo pedia.

O reinado abriu concurso para prestadores de serviços ao rei. Os dois amigos passaram. A sorte maior apareceu para o primeiro. Foi contratado como conselheiro do rei. O outro conseguiu serviço de remador no navio da realeza.

Um dia, o rei e todos os conselheiros reais embarcaram para uma viagem no mar. Falavam de negócios enquanto aproveitavam a brisa que soprava do mar. Mais próximo da popa, os remadores suavam para fazer o navio seguir adiante.

O remador, vendo o seu amigo de infância bem à vontade em companhia do rei, ficou abalado.
– Olha só aquele preguiçoso, deitado na sombra, enquanto eu aqui derretendo neste calor infernal, disse para si mesmo enquanto continuava a remar. – Porque ele tem o direito de estar lá, e eu não? Afinal, não somos filhos de Deus?

Quanto mais pensava, mais furioso ficava.

Já anoitecia e o remador não se conteve e começou a resmungar para outro amigo remador que estava ao seu lado.

– Olhe aqueles inúteis. Intitulam-se conselheiros estratégicos, mas só ficam à toa, jogando conversa fora. Por que é que nos temos que suar tanto para puxara carcaça deles contra a maré? Isto não é justou! Eles deviam estar aqui, remando também. Afinal, não somos filhos de Deus?

Naquela noite, ancoraram para pernoitar. O remador foi acordado no meio da noite, por uma mão que lhe sacudia. Era o rei em pessoa.

– Há um barulho esquisito vindo daquela direção, disse apontando para a terra. – Não consigo dormir, imaginando o que seja. Por favor, vá lá e descubra.

O remador pulou do navio e subiu para o alto de um morro. Voltou pouco depois.

– Não é nada, Majestade, disse. – Alguns lenhadores estão cortando árvores, por isso tanto barulho na floresta. – Ah, sim, disse o rei – Quantos lenhadores?

O remador não tinha se dado ao trabalho de olhar com mais cuidado. Correu de novo morro acima e voltou.

– Vinte e um, Majestade, disse. – E que tipo de árvore estão cortando?, perguntou o rei.

Isso o remador também não tinha reparado. Voltou lá.

– Pinheiro, Majestade, disse o remador. – Por que estão cortando as árvores?, perguntou o rei.

O remador correu para lá mais uma vez.

– Para vender, disse o remador. – Ah, e quem é o dono das árvores?, perguntou o rei.

Mais uma vez o remador sobe o morro.

– Disseram que é um homem muito rico, Majestade, disse o remador, praticamente sem fôlego. – Está bem – disse o rei – Venha comigo.

Foram até a proa do navio e o rei acordou o amigo de infância do remador.

– Há um barulho esquisito lá em cima daquele morro – disse-lhe o rei – Vá lá e descubra o que é.

O conselheiro desapareceu rumo a terra e voltou pouco depois.

– É uma equipe de lenhadores, Majestade – disse. – Quantos são?, perguntou o rei.

– Vinte e um, Majestade, respondeu o conselheiro. – Que tipo de árvore estão cortando?, perguntou o rei.

– Pinheiro, respondeu o conselheiro. – Por que estão cortando as árvores?, perguntou o rei.

– Para negociarem, Majestade. O reflorestamento de pinheiros é do prefeito do vilarejo. Ele realiza os cortes a cada dois anos. O corte é autorizado. Ele mostrou-me o ofício. Ele pede desculpas por tê-lo incomodado e para compensar aguarda-o para o café da manhã que será preparado especialmente para recebê-lo, Majestade. São toras de 4 a 5 metros, excelentes para construir casas.

O rei olhou para o remador.

– Eu ouvi seus resmungos, hoje cedo – disse o rei – Sim, todos somos filhos de Deus. Mas todos os filhos de Deus têm o seu trabalho a executar. Precisei mandá-lo 4 vezes à terra para obter respostas. Meu conselheiro foi uma vez só. E é por isso que ele é meu conselheiro estratégico, e você fica com os remos do navio.

Podemos tirar boas e profundas lições dessa história. Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa, porém com resultados bem diferentes. Fazendo uma analogia com a atividade do vendedor, entendemos a diferença entre os vendedores estratégicos (conselheiros) e os vendedores comuns (remadores).

A grande diferença não está nas tarefas, mas nos resultados que cada um obtém. O remador tem uma forte tendência a pensar só remo. Se vai pintá-lo, construir um maior, se remará mais rápido. Pensa no produto, não no cliente. Do ponto de vista do remador, os problemas e as alternativas de solução concentram-se no remo.

O conselheiro pensa no navio como um todo. Como fazê-lo andar mais rápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser mais útil se for utilizado de maneira diferente, como transportar mais coisas. Concentra-se no cliente, não no produto ou serviço. Agindo e pensando no tolo, chega à conclusão de que uma das alternativas não está no navio e, sim, no mar.

As empresas de todos os portes estão precisando mais do que qualquer outro momento não só de vendedores estratégicos como de pessoas que pensem de maneira estratégica.

Faça uma avaliação para identificar qual é a sua atitude profissional. Responda a pergunta abaixo e analise o jeito como vem fazendo vendas:
Quando você está com o seu cliente, você se posiciona como alguém que tem algo a aconselhar ou está se concentrando somente em oferecer seus produtos e serviços?

Se você se vê diante da 2ª parte da pergunta, sua postura é a do remador. Mas, orientando-se pelos princípios que se seguem, começará a perceber grandes melhoras nos seus resultados de vendas. Em futuras visitas de vendas:

a) Não comece pensando no pedido que você quer. Primeiro, consiga dialogar com o cliente e seus funcionários. Ouça-os. E lembre-se: dialogar é conversar sobre as coisas que envolvem a relação de negócio.

b) Olhe para a empresa do cliente como se fosse sua. O que você faria para melhorá-la ou para que vendesse mais, aproveitando melhor seus produtos e serviços? Que orientação você daria aos funcionários?

c) Seja um vendedor estratégico. Tenha sempre algo para melhorar a vida daqueles que estão ligados a você. Converse e entregue material escrito (reportagens, artigos) que possam ajudá-los a encarar a vida com mais otimismo, mais entusiasmo.

d) Encare o atual ou futuro cliente como um todo. Use todo o seu conhecimento para mostrar por que outros compram de você. O cliente não consegue ver sozinho o quanto você pode ser capaz de ajudá-lo.

Existem barreiras naturais da profissão – objeções, opiniões contrárias, desculpas – que aniquilam os vendedores comuns. Vendedores estratégicos passam por elas facilmente porque se concentram no que o cliente vai comprar. Dialogam e conhecem suas idéias e necessidades. Fazem boas perguntas. Mostram como os produtos e serviços que oferecem irão ajudar o cliente a obter os resultados que deseja.

O posicionamento profissional dos vendedores estratégicos é diferente dos demais vendedores. Agem movidos mais pela importância da sua profissão do que pela simples tarefa de colher um pedido. Pense nisso e avalie como você se posiciona. Se o rei fosse lhe dar uma oportunidade, qual delas seria: como Conselheiro ou Remador?

10 CARACTERÍSTICAS DOS VENDEDORES ESTRATÉGICOS

I Sabem enfrentar e, principalmente, lidar com grandes mudanças.

II Adotam os mais altos valores e se comprometem com eles diante da dificuldade ou adversidade.

III Criam as mudanças ou situações que desejam.

IV Lidam entusiasticamente com a incerteza. Durante a maior parte do tempo o sucesso para eles é duvidoso.

V Atingir metas não é um mero desejo; é um compromisso que tem com eles mesmos.

VI São movidos por valores, não por dinheiro. Influenciam as outras pessoas através do entusiasmo de suas idéias.

VII São persistentes e perseverantes mesmo diante da dúvida e descrédito. Visualizam os resultados que terão com sua persistência.

VIII Conseguem ver oportunidades onde todos só vêem problemas.

IX Criam suas próprias fontes de motivação. A maior parte do tempo sua motivação e entusiasmo são provenientes dos seus propósitos e valores profissionais e de vida.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.