Uma atividade que geralmente não é vista com toda dimensão que verdadeiramente possui é a de corretor de seguros. Este fato decorre das formas de venda que se foram desenvolvendo e que deixaram a impressão errada do real papel do corretor Uma atividade que geralmente não é vista com toda dimensão que verdadeiramente possui é a de corretor de seguros. Este fato decorre das formas de venda que se foram desenvolvendo através dos tempos e que deixaram a impressão errada do real papel do corretor. Até porque muitas vezes a venda do seguro decorre da aquisição de um veículo ou do relacionamento do cliente com o funcionário do banco que oferece seguros. Além, é claro, daquelas apólices que resultam das malas diretas de propaganda.

Em qualquer uma dessas formas de aquisição do seguro, o cliente tem elementos para avaliar os resultados menos onerosos e mais satisfatórios para os casos de sinistro, apesar da grande burocracia que cerca o assunto. Porém a figura que pode e deve ser o grande curinga na relação entre o cliente e a seguradora é mesmo o corretor de seguros, o qual pode resolver muitos problema do cliente. Há quem trabalhe no setor afirmando que estas soluções não passam de sua obrigação como corretor.

Sabemos que na correria dos tempos atuais a busca da lucratividade é geral e também neste setor em discussão a produtividade está entre as prioridades. É aqui onde se diferenciam aqueles que aprenderam a vender, vendem e não conseguem renovar o seguro, daqueles que vendem, renovam as vendas e ainda têm em seus clientes um batalhão de amigos a fazerem propaganda boca-a-boca. Existe, claro, a fórmula que dá certo e ela está diretamente relacionada com a qualidade do serviço.

Observando um curso de preparação para venda de seguros de uma grande companhia, encontramos muitos elementos importantes no currículo: legislação, marketing, propaganda, vendas e os chamados produtos, entre outros. A impressão era de que quem assimilasse completamente aquele conteúdo transformar-se-ia num exímio vendedor. Ocorre que o trabalho do corretor não se resume a isto. Ele vende, mas tem de estar consciente de que é o responsável pela manutenção daquele contrato.

O diferencial de quem nasceu para ser corretor e os que querem ter na atividade um simples meio de ganhar dinheiro é que sustenta o profissional. O verdadeiro corretor sabe que ao vender a apólice está assumindo um contrato tácito de sobreaviso para qualquer sinistro relativo aos seus termos. Quando o seguro é de veículos, a possibilidade de convocação é muito maior, pois é raro encontrarmos pessoas que não têm sequer um arranhãozinho para contar.

É neste momento que entra em ação o método de manutenção do corretor. O cliente ao envolver-se em qualquer sinistro com seu carro normalmente fica se sentindo necessitado de ajuda. Apesar dos serviços oferecidos pelas seguradoras, que vão do guincho a oficinas, carros locados e outras coberturas para garantir a tranqüilidade do contratante, este sempre encontra alguma dificuldade. E se o corretor ajuda neste momento, com a sua presença e desembaraçando as coisas, o cliente fica visível e confessadamente encantado.

Este encantamento é transformado imediatamente no desejo de retribuir o apoio técnico e moral oferecido exatamente naquele momento em que mais precisava. Ali começa espontaneamente um processo de renovação e de cativação do seguro. Seguro que retorna para a companhia que oferecer as melhores condições para o contrato.

São circunstâncias como estas que fazem a qualidade do serviço, pois não é difícil aquilatar a qualidade de um serviço que é comprado sucessivamente daquele que não se renova, mesmo que o seu prestador faça idêntico volume de negócios. A diferença é que o primeiro constrói uma clientela satisfeita; enquanto o outro vai formando um cadastro de desenganados, desiludidos e insatisfeitos, que procuram um atendimento melhor.

Vejamos o que se depreende destas atividades:

1. Um bom corretor de seguros pode resolver muitos problema do cliente.

2. A fórmula que dá certo está diretamente relacionada com a qualidade do serviço.

3. O trabalho do corretor não se resume à aplicação das técnicas de venda; ele é o responsável pela manutenção dos contrato.

4. O cliente ao envolver-se em qualquer sinistro com seu carro normalmente fica se sentindo necessitado de ajuda.

5. A renovação dos contratos muitas vezes é uma retribuição do apoio técnico e moral oferecido exatamente naquele momento em que mais precisava.

6. Não é difícil aquilatar a qualidade de um serviço que é comprado sucessivamente daquele que não se renova, mesmo que o seu prestador faça idêntico volume de negócios.