Pergunte a um vendedor por que ele não vendeu e ele sempre te dirá por que o cliente não comprou, mas ? JAMAIS ? por que ele não vendeu; foi o cliente que não comprou. O culpado é o preço! O culpado é o concorrente! A culpada é a crise! O culpado é o meu chefe! O culpado é o governo! A culpada é a inflação, ou a falta dela! O culpado é o … e a culpada é a …

Quantas vezes você, gerente de vendas, já escutou estas histórias? Pergunte a um vendedor por que ele não vendeu e ele sempre te dirá por que o cliente não comprou, mas – JAMAIS – por que ele não vendeu, porque, ele vendeu; foi o cliente que não comprou.

Outro dia, dando um treinamento para vendedores de consórcio de motos, na cidade de Campinas, SP; chovia torrencialmente lá fora e um dos instruendos sai com esta “pérola” (sim, porque nós somos capazes de magníficas pérolas): “Mas, professor, com chuva, ninguém compra moto”. Ao que respondi: “Mas, meu filho, será que vai parar de chover, ou esta chuva é eterna?” Mas ele já havia decidido que: “com chuva, não se vende”. A culpada é a chuva.

Registre o seguinte: “ENQUANTO TIVER UM CULPADO, VOCÊ NÃO EVOLUI E NÃO SUPERA AS SUAS DIFICULDADES”.

Esta é uma verdade absoluta não só no que diz respeito às vendas, mas muito mais, no que diz respeito à nossa vida; porque, enquanto encontrar alguém em quem jogar a culpa pelo que me acontece, eu não mudo nada e as mesmas coisas continuarão acontecendo.

Se você está realmente disposto a acabar com este procedimento que é – no mínimo – estúpido, pense e registre também o seguinte : “VOCÊ NÃO É RESPONSÁVEL PELO QUE TE ACONTECE, MAS É INTEIRAMENTE RESPONSÁVEL PELO QUE FAZ COM O QUE TE ACONTECEU”.

Foi exemplificar com um fato real o raciocínio acima para que ele fique muito claro, é o seguinte: “Um grande amigo perdeu um filho com 22 anos de idade em um acidente de automóvel”. É claro que ele não é o responsável pela morte do filho, mas é totalmente responsável pelo que ele passa a fazer com o que lhe aconteceu. Em outras palavras, você não pode evitar que coisas boas ou ruins – ou avaliadas como boas ou ruins – lhe aconteçam, mas você é inteiramente responsável pela forma como age e reage às coisas que lhe aconteceram.

Vamos trazer estas duas verdades para a nossa profissão. Você pode não ser responsável pelo cliente não comprar, mas será totalmente responsável se os próximos clientes não comprarem pela mesma razão, pois, neste caso, você não foi capaz de aprender a superar a dificuldade apresentada. Exemplificando. O cliente lhe diz: “não compro porque o seu produto é mais caro que o do seu concorrente”. Na primeira vez em que isto aconteceu, você pode ter ficado sem ação e, portanto, sem solução, mas depois de 10, 20, 30 ou até mais de 100 vezes que as pessoas te dizem a mesma coisa e você continua sem solução, aí a culpa é inteiramente sua, pois você não foi capaz de resolver o seu problema. A imensa maioria de nós vendedores, continua – em situações como esta – procurando os culpados, ao invés de buscar as soluções que possam fazer com que os seus problemas/dificuldades sejam superadas.

Conseqüência disso? O primeiro dos conceitos acima registrados torna-se uma grande verdade, ou seja; “Enquanto tiver um culpado, você não evolui e não supera as suas dificuldades”.

De todas as armadilhas que a nossa profissão tem, esta – sem nenhuma sombra de dúvida – é a que mais destrói carreiras que poderiam ser até brilhantes. Como evitar isso? Não é fácil, pois este procedimento de ficar procurando isentar-se de culpa é algo que está arraigado profundamente dentro de todos nós.

Vamos citar um exemplo apenas e que temos certeza mostrará o quanto isto faz parte de nós mesmos; é o seguinte: “Depois que Adão comeu a maçã, Deus o chamou e lhe disse: “Mas, Adão, você comeu o fruto proibido; você sabia que não podia fazer isto”; e Adão diz a Ele : “mas, Senhor, foi a Eva quem me falou para comê-lo”.

Veja, meu caro leitor, que desde Adão, nós já tínhamos este lamentável defeito, que é : “Jogar a culpa em algo ou alguém”; portanto, mudar isto é absolutamente necessário para podermos evoluir pessoal e profissionalmente, mas também é algo extremamente trabalhoso. Veja que não usei a palavra difícil, mas sim, trabalhoso, porque acredito que com esforço e determinação seja possível corrigir este gravíssimo defeito e passar a evoluir.

Como fazer isto? Temos algumas sugestões. Veja-as com atenção e escolha uma delas e passe a praticá-la. Um alerta antes: “não tente adotar mais de um novo procedimento ao mesmo tempo”, pois esta é uma maneira formidável de… acabar não fazendo nada. Escolha um e passe – com determinação – a praticá-lo.

São as seguintes as nossas sugestões :
1.Após cada entrevista fique alguns minutos sozinho analisando o que acabou de fazer.
Passe “o filme” da entrevista que acabou de acontecer. É fácil, pois tudo está ali, na sua cabeça, vivo; é só parar para pensar. Nestes momentos responda para si mesmo as seguintes perguntas :
a. O que eu acabei de fazer e gostei?
b. O que eu acabei de fazer e não gostei?

Você pode ter a mais absoluta certeza que na próxima entrevista não fará de novo o que não gostou; ou seja, você corrigirá – automaticamente – o seu erro maior. Mais uma vez aqui cuidado com o seguinte : “não tente corrigir mais de uma coisa por vez”. É preciso ter foco; meta; objetivo.

2.No final do dia fique alguns minutos sozinho pensando no que fez durante o dia que está acabando.
Veja quantas visitas você fez; com quantas pessoas falou; quantos pedidos, pendentes e negativos aconteceram; enfim, faça um balanço sensato e inteligente da sua atuação. Você pode ter certeza de que, no dia seguinte, não cometerá os mesmos erros de hoje.

3.Escolha alguém competente para conversar sobre vendas.
Você tem algumas dificuldades para vender? É claro que tem, afinal de contas você – graças a Deus – ainda não está tão “sábio” quanto alguns veteranos que não conseguem aprender mais nada, pois já acham que sabem tudo – COITADOS. E daí que você tem dificuldades? O importante é reconhece-las e procurar resolve-las ao invés de ficar lamentando ou procurando culpados. Buscar a solução é inteligente. Você não tem com quem conversar sobre as suas dificuldades profissionais? Agora tem, pois basta me passar um e-mail ([email protected]) e eu – com muito prazer – responderei e, se for possível, o ajudarei. Estou às suas ordens. É só mandar.

Para encerrar vamos rememorar os dois conceitos apresentados neste texto?
1. “ENQUANTO TIVER UM CULPADO VOCÊ NÃO EVOLUI E NÃO SUPERA AS SUAS DIFICULDADE”.

2. “VOCÊ NÃO É RESPONSÁVEL PELO QUE TE ACONTECE, MAS É INTEIRAMENTE RESPONSÁVEL PELO QUE FAZ COM O QUE TE ACONTECEU”.