Consolidar o agribusiness em uma atividade comercial extremamente rentável. Esse tem sido o desafio de um empresário que antes de tudo se autodenomina um homem de vendas. Numa consagração inédita, Paulo Roberto de Andrade, diretor presidente da Fazendas Reunidas Boi Gordo (FRBG), foi eleito em dezembro passado Personalidade de Vendas de 1997 pela Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB). A premiação foi criada em 1962 e pela primeira vez contemplou um empresário do setor agribusiness. No comando da FRBG, Andrade lançou no País um sistema inédito de parceria em larga escala na engorda de bovinos, viabilizando a participação na pecuária de pessoas sem know how ou tempo disponível para administrar pessoalmente um negócio. Em menos de dez anos, a FRBG tornou-se uma grande empresa. De 42 parceiros e 3l0 cabeças que possuia no final de 1988, passou aos atuais 14 mil parceiros e 130 mil cabeças. O investimento mínimo necessário é de R$ 280, pelo período de dezoito meses. Para se ter uma idéia do retorno desse investimento, Andrade explica que quem investiu há um ano e meio, estaria em dezembro de 1997, tendo de 70% a 75% de lucratividade, ou seja, quase 4% ao mês.

Em outubro passado, a empresa atingiu a casa de 3,6 milhões de arrobas resgatadas por seus parceiros. Atualmente, produz carne suficiente para atender às necessidades de uma cidade do porte de Limeira, em São Paulo, ou Blumenau, em Santa Catarina. Paulo Roberto de Andrade acredita que, com a regulamentação das parcerias de engorda de gado bovino, em trânsito no Congresso, e prevista para acontecer ainda no primeiro trimestre, o setor deverá ter um grande incremento em 1998, alavancando poderosamente a expansão da pecuária brasileira.

A idéia inicial concebida pelo empresário, quando iniciou a Fazendas Reunidas Boi Gordo, era conseguir fazer as pessoas se interessarem por investimentos na área agrícola, pois havia, e ainda há, uma grande dificuldade por parte do empresariado agrícola em conseguir recursos financeiros para alavancar a produção.

“Essa dificuldade, principalmente em 1988, se devia ao preço do custa do dinheiro. Por exemplo, amenos que você fosse um apadrinhado, não teria condições de pagar por esse custo apenas com a produção. Por isso, eu tinha certeza de que se nós conseguíssemos trazer parceiras, sócios para esse nosso investimento, esse dinheiro sairia muito mais barato”, diz o empresário com seu toque visionário.

A idéia era fazer com que a rentabilidade oferecida aos parceiros fosse tão atraente quanto os investimentos do sistema financeiro. Após uma série de análises, chegou-se à conclusão de que o preço do boi, por ser dolarizado, não sofria as desvalorizações provocadas pelas oscilações características daquele período de inflação galopante.

Mas, o grande desafio era justamente vender essa idéia para o homem da cidade e aí residia a principal dificuldade. “Era difícil para esse cidadão urbano saber que nós estaríamos cuidando desse boi a uma distância de 400 km. E também tinha um outro problema sério: naquela época, quando a inflação mensal beirava os 50%, um prazo médio de 18 meses, que era o prazo da engorda de um boi, era longa demais, senda que as pessoas usavam o overnight, aplicavam num dia e já na outro poderiam sacar seu investimento já com algum rendimento”, explica o empresário.

Diante dessa dificuldade em convencer as pessoas de que os investimentos e os rendimentos deveriam ser feitos como acontece no primeiro mundo, através de médio e longo prazos, Andrade conta que teve que se desfazer de alguns bens para continuar acalentando seu sonho.

Nova escola de venda

Somado a esse cenário de instabilidade, um outro, também fundamental, acrescentava especial desafio ao empreendimento: não havia no mercado profissionais de vendas treinadas para comercializar algo que não era produto e nem serviço, mas sim uma nova modalidade de investimento. “Estávamos vendendo um ativo de pecuária que o profissional de vendas da cidade não conhecia. Tanto quanto o investidor, esse profissional de vendas também não tinha experiência nenhuma. Era muito difícil fazer alguém acreditar em algo que não poderia tomar em suas mãos, guardar no seu cofre, levar para casa”, comenta.

Andrade lembra que, no final dos anos 80, as escalas de vendas estavam totalmente desmoralizadas, com clientes sendo passadas para trás. “Encontrávamos na praça, no mercado, profissionais totalmente viciadas. Para um banca ou unia companhia de seguros, por exemplo, é mais fácil desenvolver e treinar sua equipe, mas dentro da pecuária não existia nada ainda, não havia essa escola de vendas”, conta.

A solução foi iniciar um amplo programa de treinamento para preparar esse profissional de vendas, de modo a fazê-lo entender os conceitos básicas envolvidas nessa nova modalidade de vendas, como por exemplo, a que representava a engorda, as pastagens e a formação das fazendas.

O grande argumento de vendas, lançado pela FRBG, era mostrar ao homem da cidade que ele tinha condições de investir em pecuária sem ter experiência, nem uma fazenda. E isso realmente ofereceu uma prova de resistência e persistência, as principais habilidades que um vendedor deve ter para ser bem-sucedido, de acordo com Andrade.

“Eu sempre pautei muito o meu trabalho em cima da formação de uma nova escola de vendas. Nós recebíamos, no início dos anos 90, cerca de 200 a 300 pessoas em um único mês querendo uma vaga aqui. Quando começávamos a analisar o histórico desses profissionais, verificávamos coisas não muita boas. De maneira geral, preferíamos recrutar alguém novo, sem vício nenhum e começar a formá-lo, principalmente porque precisávamos ensiná-lo a respeitar o investidor, a ter no parceiro aquele aliado do homem de vendas”, explica o empresário.

Dentro dessa perspectiva, somente a partir de três anos, por volta de 1991, é que a empresa começou a contar com profissionais mais esclarecidas e capacitados. Até então, a corpo a carpo era todo conduzida pessoalmente por Andrade, que também se responsabilizava pelo treinamento da equipe, o que ocorre até hoje.

“Sempre gostei muito de vendas. Aos 18 anos eu era meio marreteiro. Essa história de que o homem de vendas nasce feito não é verdade. Ele é aprimorado. Tem muita gente que tem esse dom latente, mas é necessário você burilar isso”, recomenda Andrade, que sempre esteve à frente das vendas da FRBG.

Ele efetuava as vendas e treinava a pessoal. Depois, com o passar do tempo, os clientes foram resgatando seus contratos e percebendo que o negócio era bom e começaram a referendar a nova forma de investimento. A famosa propaganda boca a boca: a melhor, mais confiável e mais barata forma de comunicação.

O novo impulso

A partir de 1992, houve a primeira matéria feita sobre a FRBG na imprensa, quando um profissional de vendas da empresa visitou o editor do caderno agrícola da Folha de S. Paulo, Bruno Blecher, que achou a iniciativa interessante e fez a primeira reportagem sobre a empresa. Em 1994, o Plano Real beneficiou a cultura de investimento a médio prazo, proporcionando ainda mais impulso à FRBG.

“Eu sempre tive a consciência de que jamais conseguiria construir uma empresa em menos de 10 anos. Somente agora estamos conseguindo transformar isso em realidade”, diz. A trajetória de sucesso empresarial de Paulo Roberto de Andrade tem características muito especiais. Nesta época de lideranças coletivas, poucos são os empresários que conseguem imprimir uma marca tão pessoal às suas realizações. Mas, Andrade soube fazer isso de uma maneira pioneira, criando um novo mercado e consolidando-o.

Atualmente a FRBG conta com uma força de vendas constituída por 1.100 profissionais, que trabalham em São Paulo, nas filiais do Rio de Janeiro, Recife, Fortaleza, Brasília, Curitiba, Goiânia, Campinas e mais 32 escritórios em todo o País.

Todo ano, quando há necessidade de ampliação da equipe, a empresa coloca anúncios em jornais e inicia um amplo treinamento. “Só através de um treinamento contínuo é que se faz bons profissionais de vendas”, conclui.

O bom vendedor, segundo Paulo Roberto de Andrade

1. A competência básica de um profissional de vendas é a disposição para trabalhar.
“É muito mais fácil fazer um grande profissional de vendas se ele tiver boa vontade. Vendas é 90% transpiração e 10% inspiração.”

2. O profissional de vendas é aprimorado.
“Ninguém nasce um Homem de Vendas pronto. Tem muita gente que tem esse dom latente, mas é necessário você burilar isso”

3. Vendas é treinamento contínuo.
“O treinamento deve ser um meio e não um fim para o Homem de Vendas. Numa época em que a informação faz a diferença, o treinamento constante é fundamental.”

4. O profissional de vendas é um homem de negócios.
“O profissional precisa saber que ele é peça chave para fazer com que seu cliente seja um parceiro de negócios, em que as duas partes podem ganhar com isso.”

5. Vendas é um ato de persistir.
“Todo profissional de vendas sabe que tem que superar metas e para isso, a persistência é algo que deve ser bem explorado.”

Perfil de Paulo Roberto de Andrade

Diversificação talvez seja a palavra que mais defina o empresário nomeado como Personalidade de Vendas de 1997. Paulo Roberto de Andrade, 50 anos, chegou a cursar rapidamente um seminário aos 10 anos de idade, para fazer a vontade de seu pai, Alcides Carvalho de Andrade, tradicional pecuarista da região de Santa Cruz do Rio Pardo, interior de São Paulo. Cursou Agricultura, numa escola técnica do município paulista de São Manuel e Direito, em Mogi das Cruzes, região da Grande São Paulo.

Começou a trabalhar como propagandista do laboratório Sarsa, cobrindo a região norte do Paraná. Morava em Curitiba e passava a semana inteira viajando de ônibus para visitar os médicos e hospitais da região. Trabalhou no laboratório de 1971 a 1975, quando realizou sua primeira iniciativa empresarial. De tanto percorrer o norte do Paraná, constatou que havia um vazio no fornecimento de derivados de petróleo junto aos postos de pequenas cidades. Propôs um acordo ao laboratório, juntou suas economias e comprou um pequeno caminhão, que distribuia desde aditivos até tambores de óleo nas fazendas da região.

Era uma prestação de serviços inovadora, uma vez que o agricultor, além de preços menores, tinha o conforto da pronta entrega. Em dois anos, Andrade já contava com uma pequena frota.

Após 1977, com a crise do petróleo, decidiu mudar de empreendimento, e em sociedade com o irmão Antonio Carlos abriu um restaurante no município paulista de Registro, à beirada estrada, com o duplo objetivo de abocanhar a clientela de viajantes da Regis Bittencourt e de moradores da cidade. Poucos meses depois, uma enchente que atingiu fortemente o Vale do Ribeira, levou seus planos por água abaixo, literalmente.

Depois disso, retomou o destino familiar e passou a trabalhar com gado. Em 1987, como consequência do derrame de seu pai, Andrade resolveu fazer um balanço de sua vida e decidiu alçar vôos mais altos. Ele estava ciente do imenso potencial brasileiro de agribusiness mas, para aproveitá-lo, urgia incorporar os últimos avanços mundiais em zootecnia e administração.

Recursos faltando para modernizara campo, recursos sobrando nas mãos de pessoas que prefeririam aplicá-los na pecuária, em vez de alimentar a ciranda financeira. Essa equação o levou a idealizar o que é hoje a Fazendas Reunidas Boi Gordo.

Saiba como a ADVB escolhe a Personalidade de Vendas

Em sua 36a edição, a premiação teve uma novidade importante. Até 1996, era chamado de Homem de Vendas. Por sugestão do ganhador daquele ano, Adhemar Serodio, presidente da Avon Cosméticos, e imediatamente acatada pelo Conselho e diretoria da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), o título passou a chamar-se Personalidade de Vendas, contando, pela primeira vez na sua história, com a participação de uma mulher entre os dez candidatos concorrentes.

A partir da relação de importantes nomes de personalidades empresariais, elaborada pela entidade, e com base nas respostas de dois mil questionários, os dez concorrentes mais indicados participam da eleição. Para a escolha do agraciado, a ADVB faz uma consulta a 3 mil empresários, dos mais diversos setores no país inteiro.

Os concorrentes de 1997 foram: Abdo Antonio Hadade, da Cineral; Benjamin Steinbruch, da Vicunha; Élcio Aníbal de Lucca, da Serasa; Ezequiel Nasser, do Banco Excel Ecômico; Hermann Wever, da Siemens; José Augusto Marques, da Asea Brown Boveri; Lázaro de Mello Brandão, do Bradesco; Luíza Helena Trajano Inácio Rodrigues, do Magazine Luíza e Wagner Canhedo, da Vasp, além do próprio outorgado, Paulo Roberto de Andrade, da Fazendas Reunidas Boi Gordo.

A história de que o homem de vendas nasce feito não é verdade. Ele é aprimorado

O grande argumento de vendas, lançado pela FRBG, era mostrar ao homem da cidade que ele tinha condições de investir em pecuária sem ter experiência.