O desafio que é a prospecção de clientes

acertar no alvo a prospecção

Gilberto Cavicchioli fala dos desafios da prospecção e apresenta 10 dicas para ajudá-lo a superar cada um deles e prospectar melhor

Para quem trabalha com vendas, fazer um negócio crescer, independentemente se o mercado está em expansão ou retraído, sempre é tarefa das mais árduas. O número crescente de concorrentes, a personalização dos produtos/serviços ou o comprador mais sensível a preço aparecem entre os desafios mais frequentes a enfrentar.

O processo de vendas, embora conte com instrumentos e abordagens mais modernas, não muda em sua essência. Tanto para vendedores novatos quanto para os experientes, ele obedece obrigatoriamente as quatro fases:

  1. Identificar o cliente
  2. Chegar até ele
  3. Convencê-lo a comprar
  4. Acompanhá-lo e vender mais 

Leia também!
Reunimos em um só lugar nossos melhores conteúdos sobre prospecção de clientes. Clique aqui e confira!

Prospecção exige organização

A prospecção, fase 1 desse pipeline de vendas, exige uma segmentação organizada do seu mercado-alvo para se chegar perto de quem precisa do seu produto e daí obter sucesso nas vendas.

A identificação de clientes passa por uma pesquisa, uma investigação estruturada, um processo de sondagem chamado hoje de prospecção.

A prospecção de clientes significa investir tempo em análises do mercado. É procurar clientes ou consumidores potenciais para os produtos ou serviços oferecidos por empresas ou vendedores autônomos.

O início, a primeira etapa, para sabermos se tal pessoa ou empresa em perspectiva é um potencial futuro cliente – um prospect – como se diz, é avaliar o seu DAD.

  • D – (Dinheiro): há renda, há recursos para serem gastos?
  • A – (Autoridade): a pessoa de contato tem autoridade para decidir, para comprar?
  • D – (Desejo): existe o desejo real de comprar?

Existem perguntas específicas, abertas e fechadas, no processo de prospecção que direcionam se estamos ou não diante de prospects legítimos. Empregar esse raciocínio simples do DAD evita, por exemplo, correr-se o risco de estarmos diante um “potencial cliente” que busca alternativas de preços muito mais baratas do que as oferecidas pelo posicionamento de sua empresa.

Imagine-se nas duas situações abaixo e responda em qual delas a prospecção do cliente foi melhor?

Situação 1: “Vendo sabonetes, quer comprar uma caixa?”

“Não obrigado, estou sem dinheiro e nem precisando!”

Situação 2: “Vendo sabonetes de beleza, mas ele é exclusivo para mulheres bonitas”.

“Não faria efeito em mim, mas quanto custa”?

A situação 2 evidencia estar diante de um prospect.

10 dicas para encontrar transformar prospecção em algo natural

Prospecção não tem hora, nem lugar. No entanto, leia estas dicas para melhorar sua eficiência:

  1. Contatos pessoais e eventos sociais, como reuniões, festas e até velórios (há histórias curiosas).
  2. Participação em cursos e treinamentos; os colegas são fontes de informação.
  3. Associações de classe.
  4. Feiras setoriais e congressos.
  5. Mídias digitais e impressas.
  6. Palestras, eventos educacionais ligados ao seu setor de atividades.
  7. Contatos com clientes ativos para pedir recomendações.
  8. Consultas a clientes satisfeitos.
  9. Divulgação de conteúdos interativos nas redes sociais.
  10. Divulgação de testes ou questionários que tragam respostas focadas no aumento de produtividade e eficiência no negócio em que opera o futuro cliente.

Pedir indicação é ferramenta de prospecção

Como engenheiro recém-formado, no começo da minha carreira profissional em vendas, fui treinado por americanos, tempo em que trabalhei em uma grande empresa fabricante de pneus.

Lá era obrigatório, após realizar um contato – uma venda técnica ou apenas uma apresentação de vendas – pedir indicação de alguém que pudesse se interessar pelo que vendia. Agindo assim, de forma contumaz e me aperfeiçoando a cada pedido, colecionei situações em que a indicação se converteu em venda.

O percurso da posição de prospect a cliente ativo pode ser longo. Nessa etapa, meu caro leitor, duas atitudes não podem ser demonstradas na transposição desse caminho: resistências ao desconhecido e ansiedade do vendedor. A vontade de construir relacionamentos jamais poderá faltar ao profissional dedicado à prospecção. 

O pensamento nocivo está proibido

Foque o positivo, obrigatoriamente. Profissionais de vendas precisam sempre se dedicar às atividades de prospecção, pois aumentar a carteira de clientes requer dedicação constante e específica. Acontece que essas atividades exigem foco, vigor físico e tudo o mais dito aqui neste artigo. Envolvem gastos antecipados também, e os resultados nem sempre aparecem no tempo desejado.

A prospecção exige comportamento resiliente e certa inteligência emocional do vendedor (estude um pouco esse tema, caso ainda não o conheça). Doses de bom senso e persuasão são também muito bem-vindas.

Procure nessa primeira fase do pipeline de vendas conviver com pessoas positivas, nutritivas, que acreditam no progresso. Pratique sua ousadia, estando aberto a riscos e às grandes e emocionantes surpresas tão especiais e marcantes da carreira de bons vendedores.

Pense grande!

Gilberto Cavicchioli é engenheiro, mestre em administração e coaching de vendas. É professor na pós-graduação e MBA da ESPM, FGV e do SENAC. Autor do livro “O Efeito Jabuticaba” (4ª edição).

Leia também:

Conteúdos Relacionados

7 campanhas que você pode criar agora mesmo para melhorar suas vendas e motivar a equipe comercial

Poucas coisas estimulam tanto a motivação, o engajamento e o aumento de vendas quanto uma campanha de vendas bem pensada, organizada e executada.

Já escrevi anteriormente sobre como organizar uma boa campanha, destacando 13 pontos que você deve considerar (o artigo está disponível aqui). Hoje, quero dar algumas sugestões para estimular sua equipe de vendas com iniciativas rápidas, simples e fáceis de serem implantadas.

Continuar lendo
Rolar para cima