O desvendedor

Ele deixa a venda escapar pelos vãos dos dedos, espera pela decisão do cliente e notabiliza-se por realizar um trabalho de atendente desinteressado. Pesquisando o desempenho de seus produtos no ponto-de-venda, uma famosa marca de eletrodomésticos descobriu que alguns vendedores lojistas atrapalham a venda em 40%. Decepção igual a do jogador que, sistematicamente, perde gols feitos, cara a cara com o goleiro.

A venda interna tem a vantagem de contar com a presença do cliente, que está ali disponível e interessado em comprar alguma coisa. Enquanto que a venda externa tem o complicador de encontrar um cliente potencial, cujo trabalho é feito no domicílio do comprador. Lá, o vendedor é o visitante.

Bens duráveis têm suas particularidades. Há sempre um período de maturação da necessidade, durante o qual o consumidor sai a campo pesquisar, colher informações, ler catálogos, comparar preços, orçar e testar o conhecimento dos vendedores. É a fase da alimentação dos seus sonhos.

Corre o risco de o cliente potencial saber mais sobre o produto que o vendedor. O contato com o profissional, em vez de clarificar seus sonhos, esclarecer possíveis dúvidas e aguçar sua imaginação, acaba se transformando em decepção. O vendedor não está preparado para responder os questionamentos do comprador.

Indignado pelo despreparo de quem deveria ter na ponta da língua as informações do produto, o cliente adia a compra ou procura outra loja onde os vendedores sejam mais qualificados e devidamente conscientizados sobre a importância da venda consultiva, ouvindo com atenção e oferecendo um atendimento personalizado.

Há outra categoria de vendedores. Os bem informados que conhecem razoavelmente os produtos expostos na loja, mas não vendem como deveriam. Ou como seus empregadores esperam. Por quê? Porque falam em demasia sobre o que não interessa ao cliente. E não têm paciência para ouvir as pessoas.

Abordam rápido demais ou com a lentidão de tartaruga, fora do timing. Desvendem porque faltou tempo, vontade para aprender a descobrir e gerenciar com inteligência as necessidades dos clientes. São eficientes para apresentar os produtos, mas não o fazem com o objetivo de fechar a venda.

Não são vendedores, deixam a venda escapar pelos vãos dos dedos. Esperam pela decisão do cliente. Notabilizam-se por realizar um trabalho de atendentes desinteressados. A venda só acontece quando o cliente força a situação, exige uma decisão e não sai da loja sem o produto.

Desconhecem sua força. Poderiam vender mais, ganhar dinheiro promovendo a felicidade e sendo felizes também. Proporcionando mais qualidade de vida para suas famílias. Eliminando seus medos. Assumindo a venda, uma das mais instigantes e realizadoras profissões. Desvender é impedir a realização de sonhos. Deixar de viver.

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