Por Francine Pereira

No artigo que você acabou de ler, Raul Candeloro falou sobre os perigos do autodiagnóstico. Para avançarmos no debate desta edição, destaco aqui uma lição importante que a reflexão proposta por Candeloro traz e que ajuda a esclarecer do que realmente se trata o Diagnóstico Comercial:

Aprenda a ler a realidade como ela é, e não com você gostaria que ela fosse.

Essa habilidade de perceber e entender o que está acontecendo de verdade à sua volta é fundamental para encontrar formas de resolver problemas e atingir objetivos.

No livro Princípios, Ray Dalio fala sobre a relevância da leitura correta da realidade, destacando que ser hiper-realista é o melhor caminho para alcançar o sucesso. “Ser hiper-realista significa entender, aceitar e trabalhar com a realidade como ela de fato é”, explica. Além disso, ele aponta que ser hiper-realista não significa ser pessimista, deixar de sonhar ou desistir de aspirar grandes objetivos; pelo contrário, na visão dele, ser hiper-realista é a melhor maneira de direcionar seus sonhos e criar estratégias para alcançá-los.

Neste sentido, entender a realidade é o primeiro e mais importante passo para definir um destino alcançável e criar caminhos para chegar aonde se deseja.

Porém, o que acontece muitas vezes é que as pessoas e profissionais até criam estratégias para atingir suas metas e sonhos. Mas sem uma leitura correta da realidade, essas estratégias são baseadas em percepções subjetivas ou, pior, em visões coloridas e distorcidas sobre o contexto.

A leitura correta da realidade ajuda a esclarecer os verdadeiros obstáculos e as reais armas que podem ser utilizadas para superá-los.

E é exatamente esse o objetivo do diagnóstico comercial: oferecer um panorama legítimo e concreto sobre a realidade da área de Vendas, para assim poder criar estratégias focadas em ajudar a empresa a resolver os principais problemas que afetam os resultados comerciais e a alcançar seus objetivos de vendas e de relacionamento com os clientes.

As premissas básicas de um bom diagnóstico comercial

Na hora de analisar a área de vendas, é importante ser hiper-realista. Assim, para que um diagnóstico comercial seja de fato efetivo, ele deve se basear nas seguintes premissas:

1) Ler a realidade como ela é

É preciso deixar de lado achismos, presunções e opiniões. Por exemplo: não importa o que você acha sobre o seu produto/serviço. O que vai dizer se ele é realmente bom é a realidade – se ele resolve os problemas que se propõe resolver; se os clientes estão satisfeitos; se não existe uma solução melhor oferecida pelos concorrentes; e assim por diante.

Neste sentido, é importante buscar informações que o ajudem a direcionar seu olhar para essa leitura concreta. Aqui, vale ressaltar: dados são cruciais para isso, mas é preciso tomar cuidado para não selecionar apenas números que ajudem a confirmar suas hipóteses e opiniões.

2) Entender a realidade

Tão importante quanto ler a realidade de forma objetiva, é entender o que esse panorama significa para você, para sua empresa e para sua área comercial. A leitura da realidade ajuda a posicionar melhor sua visão e a ajustar seus objetivos. Uma vez que você entende o contexto em que sua organização se encontra, fica mais fácil compreender o que é possível conquistar.

3) Trabalhar com a realidade

Um dos erros que as empresas mais cometem é criar estratégias baseando-se em cenários que existem apenas no mundo da imaginação.

Trabalhar com a realidade significa, muitas vezes, encarar problemas de frente, reconhecer falhas e fraquezas, admitir que é preciso melhorar. Não é fácil, mas é uma questão essencial para que a empresa efetivamente evolua. Só trabalhando com a realidade será possível criar estratégias verdadeiramente efetivas – e que tragam resultados reais.

Dando vida ao Diagnóstico Comercial da sua empresa

No dia a dia, seguir essas premissas pode não ser tão simples. Afinal, é impossível simplesmente ignorar crenças e experiências pessoais.

É por isso que é tão importante que o Diagnóstico não seja feito individualmente, mas sim reunindo diferentes visões e perspectivas. Se for possível envolver profissionais de fora da organização, que consigam enxergar os processos e a área Comercial com um ponto de vista mais “fresco” e livre de preconcepções, trazendo conhecimentos e opiniões que contribuam para uma análise mais focada, melhor ainda.

Portanto, não confie apenas na sua interpretação da realidade para analisar a performance da sua área comercial. Cerque-se de pessoas competentes para coletar diferentes feedbacks e garantir uma visão concreta e objetiva sobre o que realmente acontece e sobre o real potencial da sua empresa no seu mercado.

Além disso, tenha em mente que um Diagnóstico Comercial bem feito deve analisar diversas áreas relacionadas ao trabalho em vendas. Ao longo desta edição, você vai entender a importância destas dez:

• Clientes
• Gestão comercial
• Indicadores
• Processos
• Treinamento e desenvolvimento
• Gestão de Pessoas
• Marketing
• Produtos e serviços
• Mindset empresarial
• Estratégia

E ainda, com a ajuda do time de consultores da Soluções VendaMais, você vai descobrir como iniciar um processo de análise de cada uma dessas áreas na sua empresa.

Dessa forma, você iniciará 2021 compreendendo de verdade a situação da sua área comercial e, assim, poderá definir com muito mais propriedade os próximos passos. O caminho para resultados cada dia melhores ficará muito mais claro.

Conheça o Diagnóstico Comercial VendaMais e saiba como os consultores da Soluções VendaMais podem ajudá-lo a entender a realidade da sua empresa – como ela de fato é – acessando bit.ly/diagnostico-comercial-vm.