O diálogo na negociação

A troca de informações pode ajudar os negociadores a obterem resultados mais positivos. Veja as dicas para a negociação em franchising. Negociar é estabelecer uma comunicação com o outro a fim de se obter ganhos que atendam a interesses comuns e também opostos. O homem é um negociador nato. Ao longo de sua vida, precisou e precisará negociar: o fará com seus pais, colegas, filhos, cônjuge e na vida profissional.

No franchising, que nada mais é do que a união de pessoas em torno de uma marca ? para que ambas lucrem ? a negociação é a primeira tentativa para a resolução de conflitos. Trata-se de uma relação que envolve expectativas, interesses, necessidades diversas, ilusões, paradigmas e preconceitos. Nada mais comum que, de um lado ou de outro, surjam insatisfações. E, quando isso ocorre, é fundamental que imediatamente seja feito algo para resolvê-las a fim de que não evoluam e resultem até em quebra de contrato.

Em uma negociação, as pessoas tentam resolver suas diferenças pelo diálogo ? trocando informações e impressões. O negociador ? que pode ser o próprio franqueador ou um terceiro por ele instituído ? não pode pensar apenas em si. Ele precisa estar disposto a ouvir o outro, se colocar no seu lugar e não esquecer dos motivos que os uniram em parceria. É importante voltar à origem da parceria. Por outro lado, se a postura do negociador for rígida e ele enxergar o outro como um inimigo a ser combatido, a negociação se descaracteriza e pode não dar certo. O negociador mais eficaz é aquele que é rígido com o problema, e não com as pessoas. E o que precisa ser atacado é exatamente o problema. As pessoas têm limitações e dificuldades que precisam ser respeitadas.

Dicas para ajudar franqueadores a negociar com seus franqueados quando estiverem diante de um conflito:

» Esteja sempre disposto a negociar quando surgir uma insatisfação: a negociação é um caminho natural e eficiente para evitar problemas mais sérios.

» Negociação é diálogo. Você fala, mas também ouve e troca idéias e impressões.

» Encare seu franqueado como um parceiro, e não como inimigo, afinal, vocês compartilham a mesma marca, pertencem a um mesmo time. Sempre que puder, faça de tudo para preservar o relacionamento.

» Esteja disposto a fazer concessões e aprenda a se colocar no lugar do franqueado. Obviamente, conduza a negociação de modo que o franqueado também entenda que precisará ceder em alguns pontos e entender sua posição. É a negociação cooperativa.

» Você, negociador, tem de combater o problema, e não a pessoa que está diante de você, independentemente do motivo que o levou a essa negociação. Todas as pessoas têm limitações e dificuldades, mas precisam ser respeitadas.

» Negociar não é atingir a sua meta, mas atender interesses comuns e opostos. Pense nisso.

» Nunca se esqueça do propósito inicial da parceria: união, marca e lucro mútuo.

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