Você é um estrategista? Caso a sua resposta seja negativa, está na hora de começar a pensar em planejamento estratégico para vender mais. Dizem que o brasileiro é um verdadeiro estrategista, mas suas estratégias são baseadas por necessidades e pelo famoso jeitinho brasileiro de resolver as coisas na hora em que o caldo entorna.
Mas será que somos realmente estrategistas agindo dessa forma, sempre procurando ter um jeitinho para abrir uma porta, ultrapassar uma ponte, sair de uma emboscada ou arrumar internamente e externamente uma empresa?
Está provado que sem educação não há desenvolvimento; sem desenvolvimento há pobreza endêmica, que se combate através da melhoria da educação e a conseqüência é o aumento das vagas de trabalho para produzir o que se estudou. Fazendo essa mudança já é uma estratégia que infelizmente ainda não está nos anais dos nossos políticos e legisladores.
Se um vendedor não criar estratégias para a sua atuação ou para melhora-la frente ao mercado altamente cíclico e evolutivo (o Japão em dez anos estará fabricando coisas que ainda nem foram inventadas, ou seja, está sempre mudando, inovando, encantando), será que com o jeitinho brasileiro ele safar-se-á das armadilhas que lhe são colocadas todos os dias pela concorrência e das exigências que os compradores lhe impõem?
Se não consigo adentrar em determinado segmento, devo criar uma estratégia para que o meu ingresso seja facilitado e para que possa demonstrar pelo menos o que vendo. E como conseguir isso?
Além do conhecimento da empresa e dos produtos que ela fabrica/comercializa, além de ter o perfil básico para ser considerado um homem de vendas, todo o vendedor que se preze deve observar o mercado em que atua e captar os sinais que são atirados aos quatro quantos, mesmo que indiretamente pelos compradores e consumidores, e formar um plano, uma estratégia para poder participar desse mercado.
Alguns dias atrás, num noticiário, o presidente da Associação dos Fumicultores do Brasil dizia aos seus associados para produzir menos fumo, ou seja, reduzir a quantidade de pés de fumo plantados. A princípio, é ir contra a maré, porque está criando uma diminuição de produção e conseqüentemente uma menor renda aos agricultores, mas aí entra a estratégia desse dirigente, que não passa de um grande vendedor. Vendo o mercado abastecido (maior oferta do que a procura), tudo fica mais barato em tratando-se da produção, sem falar que os insumos básicos e necessários a essa safra dobraram de preço. Sua estratégia é simples mas de difícil entendimento por parte dos agricultores: diminuindo a produção haverá maior procura e o preço será melhor, compensando o menor volume. E com menos pés de fumo plantando poderá haver uma melhor qualidade, melhorando ainda mais a sua procura.
Na próxima safra ele não poderá usar a mesma estratégia ou, no máximo, usá-la por duas safras. Os compradores, vendo que a oferta diminuiu, vão criar estratégias para poderem ter maior quantidade desse produto e vão criar mecanismos para oferecer ferramentas e financiamentos baratos a novos agricultores para que eles possam suprir a demanda. Assim cria-se uma nova batalha.
Voltando a vendas, quantos vendedores preparam o seu trabalho no dia anterior, analisando o histórico de seus clientes, cruzando-os com os cenários em que estão vivendo? A maioria é como uma pastelaria na rua. Logo terá diversas e deverão se contentar com a divisão dos clientes quando poderiam ser diferentes, mesmo vendendo pastéis.
Analisando campanhas que são feitas (não estou discutindo como foram feitas) e se elas trazem benefícios aos vendedores, por que muitos não se empenham e pelo menos tentam cumpri-las, saindo da mesmice cotidiana? Se alguém vende cem mil reais por mês e recebe uma campanha de vendas, a qual fora feita para aumentar o volume total. Essa pessoa em tese vai vender os mesmos cem mil reais, acrescentando os produtos da campanha e reduzindo outros, porque não teve uma estratégia para vender mais. Não se preparou e, quem sabe, não aceitou essa campanha, vendo somente as dificuldades que teria ao participar.
Anos atrás, cansando após uma semana de exaustivas visitas sem venda, amanheci sonolento num dia chuvoso. Olhei para fora e disse, me entregando à derrota: vou dormir o dia todo. Minha namorada, ao ver que eu não tinha saído ainda, foi até o meu apartamento e, me vendo atirado à cama, perguntou o motivo de não estar saindo para vender. Eu simplesmente respondi que estava chovendo e virei para o outro lado. Não passou uma hora e ela, abrindo todas as janelas possíveis, atirou uma capa de chuva em cima de mim (foi estratégica) e eu não tive como reclamar.
Analisando um cenário podemos concluir diversas coisas como a história dos dois vendedores que conheceram uma população que vivia descalça. O primeiro ligou a sua empresa dizendo que o mercado era inopioso e que lá ninguém usaria os sapatos que fabricavam, retornando. O outro, vendo que o mercado estava virgem, percebeu que se criassem estratégias poderiam não só vender os sapatos, mas montar uma fábrica de sapatos lá.
Portanto, além do perfil necessário, está na hora de você começar a criar estratégias para melhorar o seu desempenho. Às vezes, basta dar uma bala ao comprador; outras vezes ensiná-lo a comê-la e em muitas, se não descobrir qual é o gosto dele, de nada vai adiantar. Sem estratégias previamente planejadas, tal qual suas férias (será que faz planejamento para as férias?) você vai se deparar com situações que o jeitinho brasileiro não vai resolver, entornando sua canoa, perdendo uma venda quando não um cliente.
É fácil falar quanto mais escrever, mas mesmo para isso, se eu não tiver um planejamento e criar uma estratégia para melhor explicar o que penso, nenhum escritor teria seus livros publicados. Imagine se não criassem expectativa sobre determinado produto ou um filme, e não fosse feita nenhuma propaganda estratégica sobre o mesmo, será que as bilheterias iriam estourar? Se até para um restaurante (mesmo que todos necessitem comer) precisa criar estratégias para ter a casa lotada e ter lucro, por que nós vendedores não devemos ter também?
Um líder, além de ensinar e ser seguido, deve ser um estrategista, criando sempre novas opções para o crescimento da sua atividade. É lógico que nem sempre o apoio necessário será dado. A maioria das empresas manda fazer ?das tripas coração?, mas quanto tempo vão permanecer no mercado se agirem dessa forma? Vender mais significa investir mais. Investir mais significa dar maiores condições para que todos possam fazer o que fazem com satisfação, usando criação (estratégia) para o aumento da produção. Muitos conseguem fazer mais com a mesma ?gasolina?, mas necessitam de acessórios, ferramentas e ambientes propícios para esse aumento; outros precisam desse combustível para poderem funcionar seus potentes motores, mas o simples fato de colocar mais ?gasolina? já é uma estratégia. Se isso não for feito, podemos vender muito, mas será que esse muito acompanha a demanda total?
Há inúmeros exemplos de estratégias que circulam pela web, nas salas de espera, nos livros e nas escolas, mas você deve começar a criar suas próprias ou adaptar as prontas ao seu mercado. Mas se não inovar não terá sucesso. Dar o mesmo presente todos os anos é como ignorar o aniversariante. Um dia ele não mais convida você para a festa.
Seja estrategista e verá seu bolso estufar. Mas não esqueça que somente um planejamento estratégico o deixará no pódio. É preciso ter uma administração estratégia para poder pôr em prática o seu planejamento.
