Esta semana, quero contar para você um exercício que criei para que os líderes entendam a importância de oferecer instruções claras do que esperam de seus vendedores. Ele é bem simples e você mesmo pode comprovar como funciona com sua equipe.

Peça para cada vendedor desenhar uma árvore em uma folha de papel em branco. Após dois minutos, reúna as folhas com os desenhos. Você verá que uma árvore vai ter galhos, outra raiz, outra folhas e alguém vai colocar frutas, etc. – todas serão diferentes.

 

 

Após esse primeiro desenho, instrua um pouco mais sua equipe e peça que, em outra folha de papel, desenhe um tronco. Em seguida, diga para desenhar galhos acima do tronco, folhas em cada galho, grama em volta da árvore e, abaixo dela, raízes.

 

 

Reúna novamente os desenhos e veja que, apesar de detalhar que tipo de árvore quer, elas serão diferentes.

 

 

Esse exercício é interessante porque mostra ao líder que não basta chegar para equipe e dizer: “Pessoal, vocês precisam se comprometer mais com os resultados”. Cada membro do grupo entenderá uma coisa dessa frase e, pior, serão diferentes da mensagem que o líder realmente está tentando passar.

 

“Comprometimento” para mim é uma coisa, para você é outra e para cada vendedor é outra. Outro erro é falar algo como: “Precisamos vender mais pessoal, vamos lá”. Essa mensagem não tem pé nem cabeça, pois cada um vai sair rapidamente remando para um lado e o barco não sairá do lugar – e as vendas, não por acaso, não vão aumentar.

 

 

O líder que realmente quer que sua equipe produza melhores resultados precisa fazer com que ela esteja alinhada em todos os sentidos. A “árvore” de todos precisa ser a mesma.

 

 

Quem está falhando é o líder, pois deixa de oferecer as ferramentas certas com as instruções claras (muito claras) do que espera da sua equipe.

 

 

Se você conseguir fazer isso com seu grupo, seu trabalho diário ficará muito mais fácil, pois precisará apenas fazer a manutenção do processo das vendas. Sente-se com seu grupo e explique exatamente o que vocês farão para que determinado resultado seja melhorado.

 

 

A meta é aumentar o número de vendas do produto x? Então, escrevam em um papel tudo o que deve ser feito para que isso realmente aconteça. É um verdadeiro plano de ação em que os vendedores saberão o que, como, quando, quanto fazer, etc.

 

Outro grande erro que os líderes cometem é não oferecer as ferramentas necessárias para que seus vendedores atinjam os resultados – já falamos sobre isso em outra edição da Gestão em Vendas. Ainda fazendo uma metáfora com o exercício da árvore, fica difícil alguém conseguir desenhar sem nem mesmo ter papel e caneta.

 

 

Há muitas falhas de comunicação entre gerentes e vendedores, e esse é um erro que influencia demais as vendas. Às vezes, a gente fica tentando achar maneiras milagrosas para aumentar os resultados quando podemos facilmente melhorá-los apenas nos comunicando melhor com a equipe.

 

Por isso, quando exigir resultados dos seus vendedores, lembre-se de que cada um é um, ou seja, temos referências e experiências diferentes. É importantíssimo que você seja muito correto na forma de se comunicar e o menos genérico possível. É preciso ser detalhista até no número de clientes que cada vendedor deve contatar por dia.

 

Só sendo muito específico para conseguir que toda sua equipe tenha, ao menos, resultados parecidos. Na dúvida, erre para o excesso de explicações e não para a falta delas.

 

Lembre-se que a árvore de cada um precisa ser a árvore que você está esperando. Só assim você terá uma consistência de resultados na sua equipe, suficiente como para fazer suas vendas crescerem!