Por George Rubadel
Imagine seu telefone tocando num domingo de manhã, interrompendo seu dia de folga. E quando você atende, se depara com uma gravação da voz de um artista famoso tentando te vender um suplemento alimentar. É um tanto quanto aborrecedor!
Nunca o tempo e a atenção de alguém foram tão preciosos quanto agora. Por isso a preocupação em não “incomodar” seu possível cliente, se torna cada vez mais essencial no quesito “primeiro contato”. É claro que não devemos deixar esse receio da moléstia alheia te dominar e até, quem sabe, deixá-lo ser transformado em medo, a ponto de não ter a confiança necessária de fazer sua prospecção adequadamente. Mas o fato é que o mercado está cada vez mais restrito para profissionais “sem noção”, que pouco se preocupam com o que seu “lead” vai pensar sobre sua abordagem.
Uma vez que seu contato promissor já passou pelo funil de vendas e tem uma ótima possibilidade de torná-lo um futuro cliente, todo cuidado é pouco. É claro que cada setor e segmento possuem suas particularidades, mas algumas regras e sugestões podem ajudar a conquistar um novo cliente. Ainda mais com a opção da multicanalidade, ou seja, as variadas formas de contatar seu público.
Daí começam as dúvidas:
- “Como abordar?”
- “Qual o melhor horário?”
- “Que meio utilizo?”
- e por aí vai…
Digamos que este lead é “quente” e veio por meio de uma indicação. E você está prestes a contatá-lo.
4 pontos para aumentar a chance de sucesso do seu primeiro contato:
1. Nem sempre o contato telefônico para apresentar seu produto ou serviço, mais conhecido como “Cold Call” pode ser uma boa ideia para a prospecção inicial.
Mesmo que seu discurso esteja na ponta da língua e todas as possíveis objeções estejam decoradas em sua cabeça, se não acertar o momento ideal para essa ligação, tudo pode ir por água abaixo. Saber a forma certa de atacar, faz toda a diferença!
2. Caso tenha o acesso direto desse lead, fazer um contato prévio via e-mail ou WhatsApp, pode ser bem elegante.
Algo do tipo: “Olá Fulano, (se apresenta), Ciclano me passou seu contato. Tenho algo que pode resolver um problema seu. Por favor, me informe um bom horário para uma rápida conversa”. De acordo com Michał Szehidewicz, especialista em B2B, este método é bem menos invasivo e não te torna inconveniente.
3. Se este primeiro contato não surtiu efeito, a boa e velha ligação será sua melhor aliada.
Muitos de nós já nos deparamos com aquele “gelo” nesse tipo de tentativa (via rede social). Na verdade, é até mais comum do que parece. Mas você fez sua parte, tentou especular quais as melhores condições para sua abordagem. No caso de partir para o contato telefônico, fica a seu critério mencionar ou não a mensagem enviada anteriormente.
4. Uma estratégia que vem sendo utilizada com o advento do WhatsApp é a Mensagem de Voz.
Isso torna ainda mais pessoal essa prévia de aproximação com o cliente. O primeiro fator a ser considerado é o da “Curiosidade”. Ninguém resiste a um áudio sem ser ouvido em sua caixa de entrada. O segundo é a “Pessoalidade”. Você se deu ao trabalho de gravar uma mensagem exclusiva para aquela pessoa. Além de se mostrar preocupado em não aborrecê-lo num momento inoportuno, a chance de criar um boa conexão com o subconsciente dessa pessoa é bem grande. Mas capriche na oratória, pois será uma oportunidade única.
Tenho certeza que depois dessa cautelosa missão à procura do “primeiro contato perfeito”, suas chances de não se tornar um vendedor inconveniente serão transformadas em um perfil do profissional preocupado com o bem-estar de seus futuros clientes… Boa sorte e “Hi-Five”!
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George Rubadel é palestrante, ilusionista, hipnólogo e especialista em relacionamento interpessoal. Contato: [email protected]
