COMO FAZER UMA CARREIRA DE SUCESSO EM VENDAS A sensação que temos quando vamos fazer uma palestra ou dar um curso para vendedores veteranos (é claro que há exceções), é a de que uma grande quantidade deles “está vendedor” somente enquanto não arranja coisa melhor para fazer, ou seja, eles parecem nos dizer o seguinte: “Estou em vendas apenas ””””””””temporariamente””””””””, enquanto não arranjo outra coisa”; isto é, esses maus profissionais nos dão a nítida sensação de que só “estão vendedores” provisoriamente… e que vendas não é o que farão no futuro.

Por que eles nos passam essa péssima sensação? Porque eles demonstram, claramente, pelas suas reações de enfado, chateação e até de desprezo, que não têm nenhum compromisso para com o seu próprio aprimoramento, e quando se pede que eles mudem, que se atualizem e melhorem os seus desempenhos… aí é um Deus nos acuda e o conflito está estabelecido.

O que podemos pensar a respeito das pessoas que têm esses procedimentos e reações que, no nosso entendimento, chegam a ser até irresponsáveis? Eu, particularmente, entendo que esse tipo de pessoa é vítima de uma situação que a sua própria vida criou, uma espécie de cilada, na qual ela foi envolvida e não consegue se livrar. Em outras palavras, essa pessoa nos passa uma imagem de frustração enquanto pessoa e que o seu problema maior não está no fato de ter de vender, mas, sim, em suas vidas privadas, que estariam muito distantes do que eles gostariam que fossem.

Essas pessoas não gostam nem sequer de falar sobre vendas, o que demonstra claramente a sua total infelicidade com a própria vida, muito mais do que com o seu próprio trabalho, pois é muito natural que a gente goste de falar sobre assuntos que nos agradam; por exemplo, pescadores adoram falar de pescaria; aviadores adoram falar sobre aviões; médicos adoram falar sobre medicina; enfim, todos adoram falar sobre o que fazem… quando gostam do que fazem! Portanto, se uma pessoa “está em vendas” e não gosta de falar sobre vendas é porque está infeliz consigo mesmo e, é claro, fatalmente nunca chegará ao sucesso.

O fato é que quando se propõe a esses “temporários” que promovam alguma mudança na sua forma de trabalho, a primeira reação é sempre de descrédito e má vontade. Eles estão sempre “com o pé atrás” para qualquer esforço ou coisa que se faça e que possa provocar alguma alteração, por menor que seja, no seu dia-a-dia. Os “temporários” são sempre totalmente pessimistas e não vêem jamais as vantagens que poderiam ter se fizessem as coisas de forma diferente do que sabem fazer; aliás, a sensação que eles nos passam é a de que só sabem fazer o que fazem da maneira como fazem, e só dessa maneira.

Um exemplo disso tivemos outro dia quando, numa fábrica de cosméticos, o proprietário nos dizia que havia lançado uma nova linha com 40 novos produtos pensando que os seus representantes iriam ficar felizes pelas novas alternativas que passavam a ter para vender mais e, portanto, ganhar mais. No entanto, ficou totalmente decepcionado, pois, em vez dessa alegria, o que ele ouviu foi: “Pra que esse exagero? Agora vamos ter de oferecer tudo isso?”.

Acredite: os “temporários” da profissão de vendas estão sempre contra tudo e contra todos… o tempo todo. Eles são incapazes de ver qualquer melhoria e, faça você o que fizer, eles sempre reagirão contra. Não adianta absolutamente nada dar a eles mais produtos, mais clientes, mais comissões, mais recursos, mais instrução, mais… qualquer coisa; eles já estão contra e reclamam sempre, antes mesmo de entender o que você está Lhes propondo.

Em uma fábrica de calçados, onde trabalhamos em quatro convenções de vendas (em várias cidades diferentes) e onde a empresa estava lançando a sua coleção de inverno, as reações foram totalmente ao contrário do que os diretores esperavam, pois, afinal de contas, tal qual a fábrica de cosméticos, eles haviam investido uma pequena fortuna para colocar aqueles modelos nas mãos dos representantes e esperavam que estes reagissem positivamente e até entusiasticamente, mas… qual o quê? O que se ouviu foi o seguinte: “Ah! essa cor não vende… com aquela tirinha ali, não vai vender… Olha só esse salto, como é que isso vai pegar? De jeito nenhum… pra que tantos modelos se os clientes compram sempre os mesmos?”. Enfim, foi um balde de água fria!

Mas, então, o que fazer com os “temporários”? Substituí-los imediatamente; e quando digo isso, o empresário me diz: “Mas, professor, se eu trocar, vou cair na mão de outro que pode até ser pior do que esse; o que fazer?”. Ao que respondo categoricamente: “Troque de novo, de novo e de novo, até achar um que não seja temporário em vendas, mas sim efetivo; um que assumiu que a sua vida é vender e que entende que isso é maravilhoso. Que acredita que vender é a melhor profissão do mundo. Esse é um vendedor de sucesso!”.

Como descobrir alguém assim? Você tem de saber selecionar, pois todos os nossos erros acontecem a partir de uma seleção malfeita ou errada. E no erro da seleção que tem início toda a sua “novela”. Quando for selecionar um novo representante ou vendedor:

? faça com que ele fale bastante sobre vendas;

? faça com que ele conte as suas derrotas e vitórias, as suas dificuldades e qualidades, as suas alegrias e tristezas;

? veja se o candidato se sente à vontade e feliz falando de vendas, se ele se empolga e vibra quando se refere à profissão;

? se pontos positivos não forem levantados, se ele fala de vendas com dificuldade e aos “trancos e barrancos”, pode concluir: “Esse é mais um temporário… rua com ele!”.

Para finalizar, um recado para os “temporários”: “Mudem de profissão, pois vocês estão jogando fora a sua própria vida. Procurem alguma coisa para a qual vocês tenham talento, pois em vendas, talento é absolutamente indispensável. Quem não tem talento não aprende jamais!”.

Vendedores “temporários” só sabem fazer o que fazem. Não têm a menor intenção de sugerir novas idéias.

Eduardo Botelho – Autor, consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Home page: www.ipeb.com.br – Telefone: (0**11) 3057-0787