O ganha-ganha do “ás”

Não seja um vendedor ?coringa?. Seja um ?ás? e tenha negociações do tipo ganha-ganha. Depois de oito anos atuando no mercado (comprando e vendendo, lidando com clientes e fornecedores), passei a me perguntar: ?Por que tantos vendedores têm algo a mais para ofertar no segundo contato de uma negociação??. Acredito que toda pessoa que tenha no seu dia-a-dia situações de intermediação comercial pode e deve ter tal pergunta em mente. No mundo ideal, o vendedor apresentaria as melhores condições comerciais possíveis já no primeiro contato.

Não vejo vantagens em ser um ?vendedor-coringa? ou um ?representante-coringa? ou ainda um ?gerente de vendas-coringa?. Pelo contrário, acho que um vendedor só perde quando decide sempre guardar uma ?carta na manga?. Ora um coringa em uma mão pode impedir o jogador de cartas de obter uma pontuação mais alta. É isso o que acontece quando um vendedor não oferta ao seu cliente aquela condição que ele já tem. Quando não faz essa oferta, o vendedor cria uma situação na qual, em resposta, vai ter maior barganha do seu cliente, gerando perda de tempo, morosidade competitiva, retrabalho e desconfiança por parte do seu interlocutor.

Os poucos vendedores que conseguem ser ?ases? vencem o jogo por que já estão com as melhores ?cartas na mesa?. É muito mais produtivo ser claro, direto e jogar limpo com o cliente. Aquele vendedor que chega ao comprador com as ?cartas na mesa? ganha tempo, pratica uma negociação ágil ganhando competitividade, é mais bem recebido, considerado mais confiável e proporciona um ambiente fértil para negociações do tipo ganha-ganha.

Existem três tipos de situações em negociação: perde-ganha, perde-perde e ganha-ganha. Na negociação do tipo perde-ganha uma das partes obtêm vantagens em prejuízo da outra. Na do tipo perde-perde uma das partes sentindo-se prejudicada faz com que a outra também tenha prejuízos. Por fim, no tipo ganha-ganha as partes encontram um meio termo que gera vantagens para ambas.

O ?vendedor-coringa? na maior parte de suas negociações está numa situação de perde-perde. O comprador sentindo-se ludibriado irá encontrar um meio de penalizar o vendedor. Exemplo claro disso observa-se quando o comprador enxerga que seu fornecedor oferta melhores condições para outro cliente de igual porte e que só iguala tais condições após muita barganha. Em algum momento, o comprador deixará de comprar de tal fornecedor como forma de penalizá-lo por não ser transparente e honesto. Assim, temos prejuízos para os dois lados, isto é, perde-perde!

Vendedores, precisamos estar conscientes de que o melhor caminho para um bom negócio é a transparência, a clareza e a honestidade. Compradores, sejamos coerentes com nossas realidades, barganhemos menos com vendedores honestos e dediquemo-nos a excluir de nossas carteiras ?os coringas?! Os melhores negócios frutificam neste tipo de ambiente onde predominam as negociações do tipo ganha-ganha!

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