Existe uma pergunta que todos os gerentes de vendas gostariam de poder responder: realmente é possível influenciar a performance de outras pessoas? Muitos acreditam que ter uma equipe composta de indivíduos certos, produtos e serviços entregues no momento adequado ou as condições competitivas e de mercado favoráveis determinam sua habilidade de obter sucesso.

Entretanto, através da técnica certa, pode-se influenciar a performance em vendas, mesmo quando a situação não é boa. Também é possível administrar melhorias nos resultados de vendas aprendendo a aplicar as práticas e comportamentos certos.

De acordo com Tom Fee, presidente da Sales Process Solutions, gerenciar a performance em vendas não é diferente de gerenciar outras coisas. Os resultados de uma equipe de vendas dependem das habilidades e da utilização dos recursos disponíveis. O propósito de um gerente de vendas deve ser facilitar os comportamentos que ajudem os vendedores a atingirem seus objetivos.

O desafio se transforma em problema quando o gerente é inibido ou desestimulado por obrigações administrativas, política interna, necessidades táticas, envolvimento com atividades de vendas, falta de experiência e treinamento insuficiente. Resumindo, os gerentes de vendas não vêm fazendo, segundo Fee, as coisas que deveriam se quisessem atingir os resultados desejados, e acabam colocando grande parte da culpa na equipe.

No jogo das vendas, o gerente é o técnico

Atletas usam personal trainers para ajudá-los a atingirem o pico da performance. Trabalhar com os melhores treinadores é prática comum entre os “feras”. Eles treinam juntos, às vezes por muitos anos, fazendo com que estejam sempre em boa forma. Nunca acham que já sabem tudo, sempre existe algo a mais para aprender. Sua missão para a “competência total” é inquestionável.

Em vendas, o jogo é vender, e ganhar significa atingir seus objetivos (metas, fidelização, etc.). Como uma equipe conseguirá fazer isso vai depender das habilidades envolvidas e da liderança. O papel do gerente é motivar o grupo a atingir os resultados, e isso requer a administração correta do talento, tempo e recursos disponíveis. Quem deve administrar esses fatores são os gerentes, criando disciplina e ensinando os comportamentos que resultarão em sucesso.

Hoje, há um excesso de gerentes com um estilo com o qual se sentem confortáveis, mas infelizmente inadequado, e seus resultados, totalmente imprevisíveis, demonstram isso claramente. Mas como eles podem saber se estão fazendo certo ou errado?

Quando um gerente começa a ter resultados mistos, ele (ou ela) precisa considerar que uma das coisas sobre a qual tem o mais completo domínio é seu próprio estilo, a maneira como gerencia a equipe. Fatores externos podem gerar dificuldades, mas, como geralmente nada pode ser feito em relação a eles, os gerentes deveriam focar seus esforços nas coisas que podem fazer.

O treinador profissional

Bons vendedores precisam seguir o exemplo dos melhores atletas: procurar um treinador profissional e receber algumas lições.

Um profissional é um especialista que sabe como provocar mudanças de comportamento e estimular atitudes corretas, reforçando essas práticas e medindo o progresso em relação aos objetivos comportamentais. Eles focam em objetivos a longo prazo, porque essa é a natureza das mudanças de comportamento. O sistema que utilizam incluirá:

• Levantamento/diagnóstico

• Implantação de mudanças

• Treinamento

• Mensuração de resultados

As lições deveriam começar revendo o básico. Essa é uma forma de comparar o que o vendedor está fazendo com o que teria de ser realizado. Um bom gerente ajudará seus vendedores a terem uma visão objetiva do seu próprio jogo – incluindo o que querem alcançar –, avaliando habilidades existentes e o que ainda falta ser desenvolvido para que ele e sua equipe atinjam os objetivos desejados.

Depois disso, o gerente deveria descrever um programa de desenvolvimento de técnicas e habilidades que seus vendedores teriam de seguir para melhorar. Esse programa incluiria novas técnicas, atividades e comportamentos alternativos. O gerente personal trainer precisa ser um expert em identificar pontos fracos, dando instruções passo a passo e aconselhando o profissional de vendas sobre como superar obstáculos ou modificar comportamentos improdutivos. Isso significa que ele deve observar cada um de sua equipe pessoalmente para identificar no que estão falhando.

Como em qualquer mudança, os vendedores resistirão e ficarão desconfortáveis com os novos comportamentos, além de frustrados com a demora no aparecimento das melhorias, no começo, período em que começarão a questionar se deveriam voltar aos velhos hábitos, mais confortáveis, ou aprender a superar seu desconforto, persistindo na implantação das novas práticas.

Tom Fee nos lembra de que, com a volta aos velhos hábitos, ninguém consegue melhorar. Então, mesmo que o novo comportamento seja desconfortável no começo, com um pouco de persistência, os resultados começarão a aparecer. Isso parece óbvio, mas muitos gerentes e vendedores geralmente escolhem o conforto em troca da melhora em seus resultados.

A consequência de persistir é que, assim que os vendedores ganham desenvoltura com os novos comportamentos, os resultados aumentam na mesma proporção, influenciados pela gerência profissional ativa.

E quanto ao treinamento? Para a maioria das pessoas, níveis mais altos de performance não surgem apenas de treinar. Imagine a diferença entre assistir a uma palestra sobre como entrar em forma e contratar um personal trainer. São duas coisas radicalmente diferentes.

Tom Fee reforça que não basta treinar. Na verdade, por si só, isso não é garantia de que a produtividade individual ou os resultados organizacionais vão melhorar. Trabalhar como personal trainer é um processo de focar nos aspectos comportamentais da performance comercial e fazer com que a competência média aumente. Não é uma substituição ao treinamento, mas sim uma maneira de aperfeiçoá-lo.

O foco da relação entre gerente/treinador e vendedor é a melhoria, a longo prazo, da performance da equipe. Por um lado, isso depende do relacionamento, por outro, da experiência e habilidade do treinador. Aprender é parte da solução, mas o mais importante é ser um mentor, e não professor. Isso é mais intenso, requer acompanhamento dos resultados e depende do relacionamento e da prática. O gerente trabalha com profissional de vendas tanto no treino quanto no “jogo”. Juntos, lidam com as mudanças necessárias para alcançar os objetivos estabelecidos.

Então, se você quer que sua equipe tenha resultados melhores, independentemente das situações externas, seja um gerente personal trainer. Não deixe a acomodação vencer a prática diária da melhoria.