O grande monstro da iniciativa

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O grande monstro da iniciativa

Olá.

Fiquei surpreso com o número de participações na enquete que propus no início do mês sobre iniciativa. Se o assunto por si só foi o que despertou nossos leitores ou se foi porque eu provoquei cada um a tirar a bunda da cadeira e participar, nunca vou saber, mas o fato é que a participação foi muito grande! E o vencedor não poderia ser outro monstro: a insegurança.

É impressionante como vendas coloca o profissional à prova a todo momento. E, para vender, é preciso acreditar naquilo que se está vendendo e – acima de tudo – em si mesmo. Mas aí entra a maldita da insegurança… Como é difícil admitir: “Eu sou bom nisso!”. Nos acostumamos a procurar defeitos e a tentar justificar vendas perdidas. Às vezes, o caminho é justamente o inverso: aceitar que você não pode ser perfeito e que irá certamente receber algum “não” em vendas – assim como receberá um “sim”.

A primeira parte para parar de se apavorar com esse monstro você provavelmente já fez: admitiu o problema! E agora tem mais uma aliada ao seu lado: a certeza de que não está sozinho, já que 26% dos leitores que participaram da nossa enquete responderam sofrer de insegurança. O próximo passo é arregaçar as mangas e resolver o que tem deixado você sem segurança no que faz e em quem é.
 
Jeffrey Gitomer tem uma boa teoria sobre o assunto. Para ele, não existe insegurança em vendas, mas sim falhas na execução. Por isso, para não cair nesse erro, vou dividir com você algumas dicas de Gitomer que acho cruciais para um vendedor seguro:

  • Confie em si mesmo – Se você não consegue nem mesmo convencer a si próprio de que é capaz, quem vai convencer?
  • Entenda a rejeição – O cliente não diz “não” a você, mas ao produto ou serviço que vende ou para a oferta que foi feita a ele. Pare de levar as coisas para o lado pessoal.
  • Venda conhecimento – Conhecer de cabo a rabo o produto ou serviço que vende permitirá a você ficar mentalmente livre para realmente vender.
  • Aprimore-se como vendedor – Leia, estude e participe de cursos. Aprenda novas formas de fazer vendas, pois isso, além de segurança, trará dinamismo e criatividade para a sua profissão.
  • Entenda as necessidades do cliente e contorne objeções – Se você não aprender a perguntar e escutar o que o cliente espera e deseja, não vai adiantar ficar inseguro. Pare de prejulgar o que ele quer e tentar empurrar soluções-padrão para diferentes tipos de consumidor.
  • Não se culpe por problemas de outro departamento da empresa – Falhas na logística e execução acontecem. Não tome esses problemas para si, em vez disso, aja! Procure contornar o problema e conquistar a confiança do seu cliente.
  • Não culpe os outros quando a responsabilidade é sua – Aceite que você tem defeitos e lute para melhorar a cada dia. Lembre-se de que o cliente valoriza quem tem a intenção de ajudá-lo, mesmo que nem sempre isso seja possível.

Outros dois monstros que apareceram bastante na enquete foram falar muito e agir pouco e medo da retaliação, ambos com 15%. Houve leitor que dividiu com a gente alguns outros monstros mais pessoais, como a procrastinação, a falta de confiança dos líderes em suas equipes, falta de foco, planejamento e disciplina e dificuldade para cobrar e corrigir os funcionários. Muito legal contar com a ajuda de vocês para representar com ainda mais propriedade as barreiras à iniciativa enfrentadas nas empresas brasileiras!

E agora é a nossa vez. Estamos na fase final da produção do Treinamentos VendaMais sobre iniciativa. Quer saber mais sobre cada um dos monstros da iniciativa e treinar a si mesmo e a sua equipe para extingui-los da empresa? Adquira o Treinamentos VendaMais sobre o assunto, que em breve estará à venda pela nossa central de atendimento. O endereço eletrônico é: https://www.editoraquantum.com.br. Se preferir, entre em contato conosco pelos telefones: 4004-0174 (capitais) ou 0300 789-2010 (demais localidades).
 
Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
 

Site VendaMais https://vendamais.com.br
Twitter Raúl Candeloro http://twitter.com/raulcandeloro
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA

Coloque mais COR no seu atendimento

Por Leandro Branquinho

Acabe com o atendimento Preto e Branco e coloque mais COR no seu atendimento. Cada letra dessa palavra tem um significado:

  • C – Conheça os produtos e serviços da empresa – Saiba, com detalhes, o que você está vendendo. Conheça os procedimentos e normas da empresa, seus concorrentes e, principalmente, seus clientes. Saiba quais são suas preferências, seus gostos e a maneira como preferem ser atendidos.
  • O – Ouça seus clientes – Procure ouvir com atenção o que eles dizem. Muitas vezes, as pessoas falam mais com o corpo e com suas expressões faciais do que com as palavras. Preste atenção no que essas expressões dizem e tenha empatia. Ter empatia é saber se colocar no lugar do cliente.
  • R – Resolva – Tenha capacidade de resolver os problemas, de resolver o que o cliente está te pedindo. Se você não tiver capacidade, tenha pelo menos vontade e disposição de resolver aquilo que ele te pede.

Leandro Branquinho é vendedor, publicitário e instrutor de atendimento e vendas.

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Leandro Branquinho, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.

OPINIÃO DO LEITOR

“Quero apenas confessar que já faz um bom tempo que venho recebendo suas matérias e que muitos assuntos abordados se tornaram tópicos de reuniões com minha equipe de vendas. Parabéns a todos e sucesso sempre!”
Lázaro Almeida

PARA PENSAR

“Escolha um trabalho que ama e não terá de trabalhar um único dia em sua vida”
Confúcio

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