A complexidade do novo varejo brasileiro exige ainda mais dedicação e competência de quem está no meio desse negócio. No Brasil, vivemos décadas de demanda natural de consumo. Enquanto os clientes compravam por iniciativa própria, para os lojistas bastava atender bem e administrar os negócios (da porta para dentro). Para a indústria, bastava ter qualidade comprovada pelas ISO 9000. Faltavam bons produtos, sobravam compradores e todos vendiam bem.

Com a evolução tecnológica e a mudança do cenário interno de consumo, marcado pelo aumento brutal da competição generalizada, vender passou a ser coisa para profissionais da primeira divisão.

Como no futebol, o aperfeiçoamento das empresas e profissionais de primeira linha formou uma categoria de especialistas que se distinguem e se distanciam muito da maioria. Esses grupos, quando atuam em sintonia, geralmente produzem verdadeiros espetáculos de performance e resultados. Dentro desse conceito, o atual nível de exigência na competição do varejo brasileiro começa a revelar quem realmente tem condições de promover um show de vendas para seus clientes, parceiros e fornecedores. A Casas Bahia é um bom exemplo.

Surge um novo negócio chamado varejo brasileiro, alicerçado num mercado de milhões de consumidores de baixa renda que selecionam seus pontos de compra com muito mais exigências, mas preferindo primeiro as lojas que oferecem mais facilidade.

Disputar essa competição e proporcionar um show de vendas não será missão para amadores, improvisadores, acomodados ou modelos tradicionais. O jogo mudou!

A complexidade do novo varejo brasileiro exigirá ainda mais dedicação e competência de quem estiver no meio desse negócio. Os principais aspectos dessa complexidade são:

· Imagem, comunicação e atrativos para capturar os melhores clientes. Ter qualidade não é mais diferencial e facilidade é a chamada mágica.

· Capacidade para executar o show de vendas de forma continuada.

· Margens de lucro para dar sustentabilidade aos negócios.

Fazer com que isso aconteça na prática não é fácil. É preciso ter fachada de loja vendedora, vitrines atraentes, layout vendedor, precificação comercialmente agressiva, bons vendedores, marketing promocional, ações de capturação, fidelização e maximização dos bons clientes, facilidades para o consumidor comprar, pagar e renegociar atrasos mas, principalmente, vender mais e com lucro. Quem conseguir isso passa para o grupo de elite. Como prêmio, terá o privilégio de poder escolher os melhores fornecedores, os melhores pontos, as melhores propostas de mídia e serviços, os melhores preços, os melhores clientes e os melhores resultados, entrando na ciranda vencedora que naturalmente embala quem consegue se consagrar como vencedor.

É a lei da inércia aplicada no mercado. Empresa que está ganhando tende a continuar ganhando. É o varejo competente passando a ditar as regras sobre a indústria.

Para chegar a esse estágio, é bom que lojistas e industriais entendam quais são os seus principais deveres de casa. Para o varejo, damos uma dica: as lojas preferidas são aquelas onde é mais fácil de comprar. Para os industriais é mais complicado. É indispensável que as indústrias tenham células internas de profundos estudos e entendimento do varejo. Só assim poderão interagir com ele na velocidade que o momento requer. A maioria das decisões de compra é tomada dentro das lojas. Então é lá que está o segredo e o poder dos negócios. Se necessário, busquem ajuda de especialistas externos para atalhar caminhos. Não é hora de muitas experiências com o varejo, mas de agir rápido para não ficar de fora desse show de vendas. A indústria que não ajudar o varejo a vender mais pode ter muitas dificuldades.

São mudanças desafiadoras que se apresentam justamente no momento em que a atual geração de líderes empresariais brasileiros, em sua maioria, preferiria estar descansando e usufruindo da liderança já conquistada. Ao contrário, é bem provável que esses líderes tenham que dar agora sua maior carga de trabalho, em função da dimensão e impacto dessas mudanças, da complexidade dos negócios mais evoluídos e da brutalidade das competições.

O lado bom disso tudo é que no Brasil ainda há muito que se vender. Acredito, porém, que os saltos quânticos das vendas e os ganhos de mercado não virão do modelo atual de operação e gestão. Virão da evolução do conhecimento humano de alguns líderes e gestores e das ações ousadas na direção da inovação, como sempre fizeram as empresas vencedoras nos momentos de mudanças e oportunidades.