Quando chega em nossa loja um cliente afirmando que encontrou determinado produto mais barato na concorrência, primeiro o vendedor analisa a situação; em seguida, obtém do cliente o compromisso de que o negócio estará fechado caso o gerente faça um preço mais barato.
Vamos supor que o produto em questão seja um televisor de 14″ da marca Philapes, com preço de RS 320,00. Após combinar com o gerente, o vendedor faz a seguinte proposta:
– Olhe, Sr. Paulo, posso lhe fazer R$ 315,00 (margem de lucro = 4%). Porém, se preferir um produto com menor preço, com um precinho imbatível, posso lhe oferecer o televisor CCX por apenas R$ 279 (lucro = 11%).
Possivelmente, o cliente vai fazer objeções, alegando que a qualidade é inferior à do primeiro produto, o que permite ao nosso vendedor entrar com um segundo argumento para definira venda:
– Muito bem, Sr. Paulo! Realmente você tem razão, o televisor Philapes tem algumas funções a mais. Todavia, sendo você uma pessoa esclarecida, que preza pela qualidade dos produtos que utiliza, tenho outra sugestão a lhe fazer: este televisor Mitasubisha, que lhe oferece mais benefícios do que os dois anteriores. Além da marca ser das mais tradicionais do mercado, com certeza você já conhece a qualidade… cujo valor é de apenas R$ 380,00(lucro de 12%).
Após estes argumentos, o cliente certamente vai optar por um dos três produtos, havendo uma grande possibilidade de escolher um dos dois produtos com maior margem de lucro.
José Valdy Gonçalves dos Santos – Gerente de Vendas – Lojas Insinuante – Feira de Santana/BA
Quebrando o gelo
Há vários meses estávamos tentando um primeiro contato com o comprador da Leroy Merlin, uma grande loja. Foram semanas de telefonemas em vão. Não conseguíamos ser atendidos. Foi aí que tive uma idéia: escrevi uma carta à mão, coloquei no Sedex aos cuidados do comprador (pelo nome, é claro) e grifei grande, em negrito – CONFIDENCIAL.
Na carta fui bem informal, até por ela ter sido escrita à mão. Inclusive brinquei que já havia falado dez vezes com o presidente e nenhuma com ele.
Três dias depois recebi a ligação do comprador, achando engraçada a abordagem. Agendamos a visitado meu diretor na mesma ligação.
Cássia Silene Silveira – Supervisora de Vendas – Chiaperini Industrial – S.R. de Viterbo/SP
Opções para os clientes do comprador
A situação colocada é aquela em que o vendedor trabalha junto a lojistas, e entram em questão as objeções referentes a outros fabricantes com preços mais baratos. Explico para o comprador da loja que ele pode comercializar mais de uma marca, possibilitando aos clientes que visitam sua loja ter a oportunidade de escolher o produto que mais lhe agrade, seja na questão de qualidade, design, acabamento, confiabilidade na marca, etc… e não deixá-los condicionados somente ao menor preço. Podem acreditar: funciona!
Silvia Paz Fagundes e Lúcia Martins – sócias – MULTITEL
REPRESENTAÇÕES – Fortaleza/CE
A melhor hora do dia
Quero dar aos vendedores uma pequena dica que apreendi em minhas visitas.
Como atendo revendedores da linha de refrigeração em todo o Estado de São Paulo, acompanhando nossos Representantes, comecei a perceber que os responsáveis pela compra tinham comportamentos diferentes conforme o horário que fazíamos a visita. Alguns tinham uma melhor receptividade pela manhã, outros à tarde e outros à noite. Desta maneira montei uma ficha para cada revendedor (Proprietário, Gerente ou Comprador) onde anotava qual o melhor horário para visitá-lo. Com isto, as visitas se tornaram mais produtivas e aumentou o índice de fechamento de vendas. Um caso típico é o de um cliente que gostava de ser atendido na primeira hora da manhã, entre 7:00 e 7:30, ocasião em que estava mais disposto, e período no qual não estava atendendo clientes da loja.
José Valdy Gonçalves dos Santos – Gerente de Vendas – Lojas Insinuante – Feira de Santana/BA
