Uma simples situação cotidiana de vendas pode conter muitos erros e, pior de tudo, pode custar muito caro para sua empresa e para sua imagem. A história acontece mais ou menos assim: o vendedor chega naquele grande cliente para fazer uma venda. O cliente que, depois da primeira negociação, sempre comprava sem reclamar do preço, decide que está na hora de reduzir os custos do produto e começa a negociar. No primeiro aperto, o vendedor já cede, aumentando o prazo de pagamento de 30 para 45 dias. Lucro para o cliente, mas o que ele esperava mesmo era uma redução no custo da mercadoria. Então, a conversa continua, mas o vendedor sabe que, depois de ampliar o prazo de pagamento para 45 dias, não pode chegar à empresa dizendo que dará um desconto extra, senão está perdido.
Mas o cliente não desiste. Quer o desconto ou nada feito, é venda perdida. O vendedor, que não está autorizado a dar desconto extra, já fica desesperado, afinal, aquela venda é muito importante para atingir a meta.
Então, ele passa a mão no seu rádio ou telefone celular e liga para seu gerente, para pedir um desconto especial. O gerente diz que não tem jeito e o vendedor pede para ele falar diretamente com o cliente. Depois de alguns minutos de conversa, o gerente cede o desconto direto para o cliente, que finalmente fecha a venda e todos ficam felizes.
Essa história é muito comum no dia-a-dia de uma força de vendas, mas poderia ser um jogo dos sete erros. Vamos a eles:
Ampliação do prazo
» Erro 1 ? Ampliou o prazo, de uma só vez, em 50%. Ao ceder descontos, devemos fazer disso uma tarefa muito difícil, uma conquista, degrau por degrau, do cliente, jamais devemos dar todo desconto de uma só vez. Depois de ceder, o vendedor já perdeu o espaço e não conseguirá recuperar mais.
» Erro 2 ? Não ouviu o cliente dizer o que realmente queria (no caso, um desconto, e não aumento de prazo).
O vendedor estava acuado
» Erro 3 ? Depois de ceder o prazo de pagamento, o vendedor precisava firmar sua posição sem deixar o cliente pedir mais nada, mas ele continuou sendo pressionado. Não valorizou o novo ganho do cliente.
» Erro 4 ? Sei que muitos não gostarão do que escreverei aqui, mas, muitas vezes, quando somos muito pressionados e estamos em desvantagem, devemos fugir da briga para nos prepararmos melhor para uma nova batalha e, então, trazer uma nova proposta.
O contato com o gerente
» Erro 5 ? Ligar para o gerente, deixando o cliente notar que o vendedor não tem o poder de decisão final. Assim, todas as vezes em que o cliente quiser um desconto maior ou alguma vantagem, passará por cima do vendedor e falará diretamente com o gerente.
» Erro 6 ? Passar o gerente diretamente para o comprador ? isso é o que eu chamo de ?dar de bandeja?, afinal, o gerente não conhece a fundo a situação e não saberá tomar uma atitude.
» Erro 7 ? O gerente cede ? esse é, talvez, o maior dos erros, afinal, o gerente tinha um desconto extra para queimar com o cliente, mas não autoriza o vendedor a fazê-lo. Isso centraliza as decisões, sobrecarrega o gerente e desmoraliza o vendedor. Ele deveria chamar o profissional de vendas para a empresa e tomar a decisão junto com ele, para que o vendedor apresentasse a solução.
Veja como uma simples situação cotidiana de vendas pode conter muitos erros e, pior de tudo, pode custar muito caro para sua empresa e para sua imagem. Pense nisso!
