A profissão de vendedor é comumente vista como alguém que fala demais, é interesseiro, excessivamente confiante e meio “vaselina”. Mas será que isso é mesmo verdade? Alguns estudos superficiais, mais baseados em estereótipos do que em outra coisa, parecem confirmar essas características. E muitos sistemas de recrutamento e seleção dão forte ênfase a esse lado, procurando pessoas “arrojadas e boas de papo”.

Mas alguns estudos recentes, realizados pelos especialistas em Comportamento Humano George W. Dudley e Shannon L. Goodson mostram que, por baixo da superfície, a história é bem diferente.

Na verdade, se você parar para analisar os vendedores de maior sucesso, verá que eles não se encaixam nesse tipo de estereótipo. Armados com os sistemas mais modernos que existem para analisar vendas, estes especialistas, autores do livro Te Psychology of Sales Call Reluctance (A Psicologia do Medo de Vender), descobriram que, como grupo, os vendedores não têm nenhuma característica fundamental que os distinga do resto da população. Isso vem comprovar que a velha teoria de que os vendedores “nascem” vendedores é muito mais mito do que realidade.

A realidade do medo de vender

Por detrás da imagem construída durante todos estes anos, muitos vendedores continuam lutando com o medo de enfrentar seus prospects. Esse medo tende a persistir, independentemente do que estejam vendendo, de como tenham sido treinados ou no quanto acreditam no produto ou serviço que estejam vendendo.

Isso acaba provocando um corte no suprimento vital de novos negócios que toda empresa precisa, pois interfere diretamente na prospecção feita pelo vendedor. Quando isso ocorre, esse medo de promover a si mesmo como profissional, de promover a empresa em que trabalha ou os produtos e serviços que representa é chamado de Medo de Vender.

O elo perdido no Medo de Vender

Em vendas diretas, os resultados estão criticamente vinculados ao número de contatos iniciados com clientes potenciais. Como regra geral, podemos dizer que você precisa fazer 25 contatos, para conseguir 12 respostas, que se transformam em 5 propostas, das quais 2 são aprovadas e terminam em vendas fechadas.

Se você é como a maioria dos bons vendedores, deve conhecer esses números para o seu próprio ramo – e seu aproveitamento pessoal também. Mas legiões de vendedores, a princípio totalmente capazes, falham todos os anos atingir seus objetivos porque não conseguem (ou não querem) transformar o que sabem sobre prospecção em comportamentos adequados para otimizar isso.

Alguns estudos mostram, inclusive, que a maioria dos vendedores (cerca de 80%) falha no seu primeiro ano na profissão, justamente por falta de prospecção. Mesmo os veteranos – cerca de 40% – enfrentarão, em algum ponto de suas carreiras, momentos de tensão e temor ao contatar novos clientes, fortes o suficiente para ameaçar suas carreiras. A experiência não imuniza. Também não imunizam treinamentos sobre características técnicas, material de apoio maravilhoso ou sistemas modernos de gerenciamento de relacionamentos. Para a maioria dos vendedores, saber como contatar o cliente em potencial não é o principal fator – estar emocionalmente preparado e apto é.

As raízes desse problema de temor

De onde vem esse medo de vender? Suas origens são múltiplas e complexas. Não existe apenas uma causa que possa ser isolada e destruída. Além disso, da mesma forma que o câncer, não existe apenas um único tipo de medo (Dudley e Goodson levantaram 12 tipos diferentes, cada um com sua própria barreira), pois um certo público, métodos, estilo ou época pode desencadear o processo.

Alguns desses problemas resultam de predisposições hereditárias. Outras podem ser relacionadas a experiências traumáticas no começo da carreira, acabando por envenenar as atitudes do profissional em relação ao processo como um todo. Freqüentemente, as sementes do medo de vender são criadas por pressões extremamente fortes, em busca de performances cada vez mais altas. E, ironicamente, esse medo pode ser provocado não intencionalmente pelo próprio treinamento em vendas (por excesso de informação).

O medo de vender pode atacar no começo da carreira, ou depois de muitos anos, sem aviso ou justificativas aparentes.

Independentemente da sua origem, a maioria das formas do medo de vender são extremamente contagiosas. Gerentes de vendas, consultores e treinadores têm sido indiscutivelmente identificados como infectados com esses “germes”. Muitos deles, bem-intencionados e sinceramente preocupados com a sua força de vendas, acabam infectando seus melhores profissionais com mensagens negativas sobre a prospecção. Estudos usando um teste especializado, montado especificamente para detectar a presença e as implicações do medo de vender, revelam que vendedores novos e ainda não infectados, ao serem introduzidos num ambiente contaminado, já estão completamente contaminados com o medo num período de seis a oito semanas.

Evite atalhos e estratégias erradas

Outras fontes de contágio são os livros de auto-ajuda. Tipicamente, quando um vendedor começa a dar sinais de estar tendo problemas nesta área, busca a ajuda mais fácil e rápida que pode encontrar os livros de auto-ajuda, o fast food da psicologia que está tão em moda.

Misturando rituais, palavras técnicas e zelo evangelista, estes profissionais do positivo especializam-se em promessas ultra-sinceras de que suas frustrações e medos terminarão rapidamente depois de ler seu último livro ou assistir seu último curso.

Se você alguma vez teve de lutar com o medo da prospecção, existem chances de você mesmo já ter passado por isso antes. Talvez agora mesmo você conheça alguém que, por ter andado sobre brasas incandescentes, tenha esperanças de que seus números e resultados cresçam magicamente – para níveis mais de acordo com o que imagina seja a sua capacidade de vender.

Ou talvez você já tenha descoberto que livros podem inspirar, mas não acabam com o medo autêntico de vender. Não adianta ameaçar o medo, porque ele não irá embora. Também não adianta ignorá-lo.

O medo de vender não é uma falha de caráter ou uma deficiência profissional. Não pode ser remediado com o equivalente psicológico de um Band-Aid. As técnicas mais modernas para superar o medo de vender atacam firmemente antigos hábitos negativos, concentrando-se na mudança de comportamentos.

Uma das técnicas erradas – parar de vender

Mesmo com tudo o que dissemos acima, ainda assim uma série de profissionais continua criando soluções mágicas e fantásticas para lidar com o problema. Citando pesquisas sem nenhuma base, eles culpam as mudanças no mercado, o aumento da concorrência, paradigmas obscuros sobre o sucesso e até mesmo a própria palavra “Vendas” (coitada) como os culpados pelos problemas desses profissionais. As soluções populares que oferecem, muitas vezes, são de vendedor picareta mesmo. Você tem um problema vendendo? Então, não diga que você é um vendedor. Não venda. Não feche. Em vez disso tudo, que é “sujo” (cacaca), transforme-se num consultor. Faça “parcerias”. Deixe seus “parceiros” (e não clientes) chegarem à decisão, sem tentar persuadi-los. Medo de vender é para quem trabalha com vendas. Você é (ou deveria ser, segundo estes experts) alguma coisa muito mais nobre e elevada do que um simples vendedor. Assim resolvemos o problema, certo? (pelo menos para o consultor, que leva uma bela quantia para casa). A nova ciência da venda por meio de “parcerias” criou uma legião de profissionais convertidos, que riscaram a palavra “vendas” do seu cartão de visitas e do seu vocabulário estudado. O problema é que, mesmo que não queiram dizer que vendem, continuam vendendo e, se tinham problemas de temor e relutância em relação ao processo, não é mudando o nome do cargo que o medo irá embora. Ele simplesmente ficou sepultado, mas – como num filme de terror – continua vivo, e atrapalhando as vendas.

Essa relação mal resolvida com vendas, ou seja lá o nome bonito que a sua empresa resolveu dar (só aqui no banco de dados da revista Técnicas de Venda~ temos mais de 200 cargos diferentes – todos na verdade tentando deixar a palavra “vendedor” mais chique), está aumentando a cada dia. É cada vez mais comum ver profissionais desconfortáveis com as fases do fechamento, com a sua imagem profissional e com a simples aceitação de que são vendedores.

Para comprovar isso, os autores fizeram uma recente pesquisa comparando os níveis de produtividade entre alguns profissionais que assumiam serem vendedores “consultivos” contra os vendedores normais. Os “consultores” recebiam, em média, US$ 11 mil a menos por ano do que os outros. Seus métodos sofisticados e extremamente amigáveis em relação aos “parceiros” pôde ajuda-los a sorrir e falar com orgulho que são “consultores”, mas fazia com que claramente vendessem menos. Muita conversa e pose, mas poucos resultados.

O medo de vender tem uma realidade objetiva. Ao contrário do que dizem os gurus da auto-ajuda, ele existe – acreditem ou não. Se isso tem sido uma sombra constante nos resultados de alguém da sua equipe, existe uma possibilidade enorme de que não acabe simplesmente tomando um chá mágico.

Mas progressos substanciais foram feitos para desenvolver medidas reais e eficazes. Armados com o conhecimento necessário e as ferramentas corretas, qualquer um pode vencer esse problema e começar a colher os resultados que realmente merece – basta focar-se em mudar comportamentos e preconceitos (o que implica em certo trabalho e dedicação), e não em caminhos fáceis e enganosos.