O maior medo dos vendedores

Jeffrey Gitomer mostra que seu preço não é caro demais

Vendedores têm dois grandes medos: rejeição e preço. A maioria tem dificuldade em falar de preço, pois na mente deles, ele é sempre alto demais.

Como vendedor, estou certo de que você conhece a concorrência e sabe que ela oferece itens similares aos seus com preços menores. E você está preocupado porque acha que seu cliente vai olhar para seu preço e achá-lo muito alto. Deixe-me dar uma dica: esse é o maior medo de todos os vendedores do mundo, inclusive o seu!

Quando se fala em preço, primeiro você tem de acreditar que o que você oferece vale muito mais que o preço que você está pedindo. Se não acredita nisso, o nível mais alto ao qual você vai chegar na sua carreira será o “medíocre”. E, pior, seus prospects vão perceber que você não acredita tanto assim no que vende só pelo jeito que fala.

Confira 4,5 sinais que mostram que você não acredita de verdade no que vende:

1. Você tenta justificar o preço.
2. Você pede desculpas.
3. Você tenta arrumar explicações.
4. Você tem de voltar à sua apresentação para esclarecê-lo.
4.5 Você tenta ignorar sinais evidentes, na esperança de que desapareçam.

Pior que isso – você volta ao seu chefe e diz: “Nós perdemos por causa do preço”. Você não perde devido a isso, e sim ao valor e à diferença percebidos. Se o cliente não compreende o valor que você está oferecendo e a diferença entre seu concorrente e você, então tudo que sobra é o preço.

Por exemplo: quando foi a última vez que você ouviu falar de briga por desconto em uma concessionária da Audi? Agora, quando você vai comprar um Ford Ka ou Gol, qualquer desconto de 50 reais pode selar um negócio de mais de 20 mil reais, porque não há diferença percebida entre um carro e outro.

Não seria legal se uma concessionária fizesse uma propaganda dizendo: “Nosso automóvel é 250 reais mais caro porque o serviço que fornecemos, depois que você compra o carro, fará com que a vida útil dele seja ainda maior. Você investe 250 conosco e ganha centenas quando trocá-lo”.

Não parece óbvio? Em uma guerra de preços, todo mundo perde, especialmente os vendedores.

Se você gastasse tanto tempo concentrado no valor e na diferenciação ou em quanto gastaria lamentando o preço, não haveria motivo para reclamações ou medo. Se fosse você, teria em meu computador alguns vídeos curtos de clientes que acreditam em mim, que pagaram porque acharam justo e que são orgulhosos de terem fechado negócios comigo.

Esses clientes vão ajudá-lo a ganhar prospects mais rápido e eficientemente do que se você usar uma apresentação de vendas. Mas esses filmes não substituem as apresentações. Eles só ajudam a aprimorar as apresentações.

A chave para o domínio de preço é uma combinação do sistema de crença com as vozes de incentivo de clientes com quem você criou um relacionamento. Isso deixará sua autoconfiança tão evidente que quando andar em uma sala, você vai ser atraente (eu não estou dizendo atraente de bonito, e sim atraente para as pessoas que querem fazer negócios com você). Você se torna atraente pela maneira com que apresenta e pela superioridade óbvia das suas ofertas contra as dos outros.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima