Entenda por que Og Mandino, um dos maiores autores de vendas de todos os tempos, identificou o apóstolo Paulo como o maior vendedor do mundo. Og Mandino, um dos maiores autores de vendas de todos os tempos, identificou o apóstolo Paulo como o maior vendedor do mundo. Sem transformar este artigo em um tratado teológico, a razão que levou Mandino a fazer tal declaração é simples: Paulo foi o grande responsável pela expansão do cristianismo pelo mundo não-hebreu. E, se foi assim, por que não aprendermos sobre vendas com o próprio apóstolo Paulo?

Um leitor da VendaMais, Alejandro Ramirez, levantou uma bola para Raúl Candeloro. Este a cabeceou para mim, e eis que aqui, estou com a gorduchinha diante do gol, diante de uma imensa platéia de leitores ávidos por gols literários, ou pelo menos lances dignos de sonoros ?urra?, ciente do risco de receber aplausos ou dolorosos gritos de ?perna de pau?. O fato é que o Alejandro nos lembrou de que existe uma passagem bíblica, no livro dos Atos dos Apóstolos, cap. 17:15-34, que narra a experiência de Paulo em Atenas, que já vivia, naquele tempo, a fama de capital da filosofia.

Paulo era um vendedor obstinado. Ele dizia: ?Ai de mim se não pregar o evangelho?. Apesar de correr um frio na espinha dos mais fervorosos, podemos substituir o termo pregar por vender, pois Paulo não somente entregava ou anunciava seu ?produto divino?, uma vez que contendia, argumentava e persuadia seus ouvintes (clientes) a crerem (comprarem) nas ?boas novas do Mestre? (produto). Da mesma forma que hoje usamos o termo ?vender idéias?. Tudo bem que o que Paulo fazia transcendia o humano, pois era de natureza espiritual. Mas isso deixamos para discutir em outro campo. Aqui, o jogo é venda. Depois de estudar bem a passagem, vi que o episódio de Paulo no Areópago ateniense é um verdadeiro catecismo de vendas.

Paulo chegou a Atenas e, como bom vendedor, foi logo examinando o ambiente, tentando identificar o perfil dos moradores da cidade e definindo o potencial de mercado (verso 16). Depois da análise, Paulo desenvolveu a atitude necessária para transformar o seu trabalho em uma missão: ele indignou-se com o que viu (no caso, a idolatria dos atenienses), criou uma motivação interior. Paulo imediatamente iniciou sua venda, promovendo o produto com os que ali estavam. Como bom vendedor, seu esforço era diário, não esporádico (versos 17-18). Como seu discurso era de grande apelo, alguns clientes filósofos interessaram-se em ouvir mais sobre o assunto e o levaram para o Areópago. Algo como um vendedor que foi apresentar seu produto a uns clientes, e estes se animaram a tal ponto que pediram que a próxima apresentação fosse feita na associação da classe (versos 19-21).

Paulo não perdeu a oportunidade. Astuta e estrategicamente, começou seu discurso de venda fazendo rapport: ?Vejo que sois excepcionalmente religiosos? (verso 22). Paulo também identificou uma necessidade não satisfeita entre os seus clientes, uma isca: um altar onde estava escrito ?Ao deus desconhecido?. Pois foi exatamente esse o gancho que Paulo usou para apresentar o seu deus (verso 23). Depois dessa entrada triunfal, ele despertou a atenção de tal forma que deixou os clientes arreados, imóveis e sedentos por ouvirem uma possível solução para seu problema (quem é o deus desconhecido?). O apóstolo, então, diante de um publico cativado, discorreu sobre os diferenciais que faziam de seu deus ?o deus?, e não um deus, algo como o USP ? Proposta Única de Venda (versos 24-31).

Mas em vendas o que conta mesmo é resultado, e não só esforço e discurso. Quando Paulo se retirou do ambiente dos clientes, muitos se juntaram a ele e aderiram ao seu discurso (verso 33-34). Negócio fechado! Em síntese, eis a lição de Paulo: prospecção e observação (foi para Atenas e percebeu a idolatria), aproximação e promoção (foi para as sinagogas e praças), levantamento de necessidades (descobriu um altar ao ?deus desconhecido?), apresentação e superação de objeções (pregação) e, por fim, fechamento (creram).