Por que fazer o PEC? Quais são os principais resultados? Quais são os fatores que impedem as empresas de fazerem uma gestão estratégica das vendas? Que ferramentas são comumente utilizadas para a elaboração do PEC?
Fizemos essas e outras perguntas para 577 gestores de vendas de todo o Brasil na mais completa pesquisa sobre Planejamento Estratégico Comercial já feita no País.
As entrevistas nos deram a base para produzir algumas das reportagens desta edição, mas também nos revelaram informações importantes sobre como as empresas lidam com a gestão de seu departamento de vendas.
Os principais resultados você vê nas próximas páginas.
CARGO
- Fundador/Sócio 24,8%
- Diretor Geral 4,2%
- Diretor Comercial 9,0%
- Gerente Geral 5,7%
- Gerente Comercial 23,7%
- Supervisor de Vendas 14,9%
- Outro cargo de direção 17,7%
SETOR DA ECONOMIA
- Indústria 20,8%
- Serviço 47,3%
- Varejo 22,4%
- Atacado 9,5%
QUANTIDADE DE VENDEDORES NA EMPRESA
- 1 a 10 – 57,9%
- 11 a 50 – 23,7%
- 51 a 100 – 7,6%
- 101 a 300 – 4,5%
- 301 a 500 – 2,3%
- 500 a 1000 – 1,4%
- Mais de 1000 – 2,6%
FATURAMENTO ANUAL DA EMPRESA
- Até R$ 1.000.000,00 – 40,8%
- Entre R$ 1.000.000,00 e R$ 5.000.000,00 – 21,2%
- Entre R$ 5.000.000,00 e R$ 20.000.000,00 – 13,7%
- Entre R$ 20.000.000,00 e R$ 40.000.000,00 – 6,5%
- Entre R$ 40.000.000,00 e R$ 120.000.000,00 – 6,3%
- Entre R$ 120.000.000,00 e R$ 500.000.000,00 – 5,4%
- Mais de R$ 500.000.000,00 – 6,1%
A EMPRESA FAZ PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL?
- Sim – 49,0%
- Não – 51,0%
POR QUE NÃO FAZ PEC?
- Falta de indicadores para estabelecer metas
- A falta da prática habitual de se fazer um planejamento
- Dificuldade para implantar
- Não consigo engajar a equipe para seguir o PEC
- Não saber por onde começar
- Temos dificuldade na administração e no cumprimento dos prazos
- Falta de consenso sobre o que a empresa realmente pretende nos próximos anos
- Não temos um bom modelo
- Imprevistos mercadológicos afetam nosso PEC
QUAIS SÃOS OS PRINCIPAIS ERROS QUE JÁ COMETERAM AO FAZER O PEC?
- Abandonar o plano no meio do caminho
- Falta de acompanhamento periódico
- Não envolver as principais áreas da empresa
- Superestimar cotas de vendas
- Envolver as pessoas erradas
- Mudar o planejamento diversas vezes
- Problemas na comunicação para a equipe de vendas
- Mudança frequente de indicadores de performance
QUE FERRAMENTAS/INFORMAÇÕES UTILIZAM PARA FAZER O PEC?
- Histórico de vendas
- 4 P’s do Marketing
- PDCA
- 5W2H
- ANÁLISE DO MERCADO
- ANÁLISE DOS INDICADORES ANUAIS
- ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
- SWOT
- Expectativas e impressões de colaboradores e clientes
- Planos de Ação
- Pesquisa de satisfação junto a clientes
- Modelos apresentados por consultores
- Canvas
- Curvas de vendas
- BCG
- Extratificação de relatórios do CRM
- Balanced Scorecard
- Mapa Estratégico de Gestão Comercial
QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS RESULTADOS/BENEFÍCIOS QUE O PEC GEROU EM SUA EMPRESA?
- Visualização de metas
- Aumentos nas vendas
- Melhores acompanhamentos de desempenho
- Monitoramento de resultados em tempo hábil para alterações
- Auxílio para tomar decisões
- Sinergia
- Direcionamento
- Melhor alinhamento da equipe
- Melhor acompanhamento das vendas
- Foco no objetivo
- Melhoria na manutenção dos resultados
- Crescimento constante
- Organização da área de vendas
- Aceleração da curva de vendas
- 25 trimestres consecutivos de crescimento
- A margem de erro diminuiu de 30% para 10%
* Pesquisa feita pela VendaMais entre os meses de junho e julho de 2014, com 577 gestores de vendas.
