O Marketing de Serviços e as melhores parcerias

Vender serviços requer uma performance diferenciada de atuação, especialmente porque são vendas intangíveis, ao contrário dos produtos, que podem ser tocados ou experimentados pelo cliente. Vender serviços requer uma performance diferenciada de atuação, especialmente porque são vendas intangíveis, ao contrário dos produtos, que podem ser tocados ou experimentados pelo cliente. Por isso, construir relacionamentos é crucial para o profissional que oferece serviços.

Troy Waugh, um dos mais respeitáveis consultores de vendas e marketing de serviços dos Estados Unidos, apresenta as chaves para desenvolver relacionamentos mais efetivos com os clientes.

– Mostre aos clientes o interesse por seu sucesso, não apenas pela transação mais recente. As parcerias bem-sucedidas nunca excluem a oportunidade de desenvolver a empresa do cliente, de ajudá-lo a solucionar os problemas de seus clientes. Profissionais focados no lucro do cliente são mais do que tiradores de pedido ou vendedores de transação. Têm foco completamente diferente no relacionamento. Você perceberá que o sucesso do cliente melhorará seu próprio sucesso.

– Faça mais perguntas e comente menos. Os comentários colocam os clientes em rápida posição defensiva. Seja atencioso ao dirigir boas perguntas para assegurar a boa comunicação antes de iniciar a fase de aconselhamento. Sem dúvida, o cliente deseja sua orientação, mas você será mais eficaz se souber perguntar. Implícito na idéia de perguntar está o conceito de saber ouvir em profundidade, não apenas de ouvir superficialmente. É importante ouvir as palavras e o significado. Para obter o significado, ouça com os olhos e o coração, porque o significado é transmitido pela emoção, não pelas palavras.

– Estabeleça claramente papéis e metas. Nas parcerias bem-sucedidas, cada parceiro cumpre seu papel com confiabilidade. Assim, deve deixar bem claro quem fará o quê e quando. Coloque tudo por escrito de forma que as partes tenham um registro. Finalmente, não faça promessas que não pode cumprir.

– Seja flexível. Você possui uma abordagem padronizada para sua prática profissional, com sistemas e contratos bem definidos. Entretanto, seu parceiro pode desejar alguém que seja original. Uma das chaves da parceria eficaz é moldar um relacionamento que seja exclusivo.

– Comunique com regularidade e profundidade. Telefone regularmente a seu cliente-parceiro, não apenas quando precisa fazer negócio. Telefone e visite-o em base periódica para comunicar as nuanças da parceria. Se apenas comunicar sobre a transação comercial, será lembrado como vendedor, ao invés de consultor. Se deseja ser parceiro, comunique, comunique e comunique.

Não esqueça que quando você foca o lucro do cliente, ambos obtêm o benefício do status de consultor e você torna-se mais indispensável e passa a conquistar novos negócios.

Para saber mais: 101 estratégias de marketing para empresas de serviços profissionais, de Troy Waugh (ed. Atlas)
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