Através de um exemplo de sucesso, conheça o marketing dos tostões e veja como vale a pena praticá-lo Nasci e fui criado na roça. O sertanejo, na sua inocente sabedoria, sempre encontra uma frase de efeito para explicar as coisas que o rodeiam, desde os fenômenos da natureza até a mais corriqueira situação do dia-a-dia. Saí da roça, mas percebi que no Brasil as frases de efeito são lugar-comum, mesmo nas grandes cidades e nos negócios.

Hoje, ainda me surpreendo com a aplicabilidade dos velhos ditados populares no universo das vendas. Sabe aquele ?de grão em grão a galinha enche o papo?? Pois é, baseado nessa máxima da sabedoria popular, um velho amigo meu desenvolveu aquilo que ele chama de marketing dos tostões, que tem como objetivo balizar e acelerar praticamente todo o processo de vendas da empresa para a qual ele trabalha. Veja:

O Mário, meu amigo, depois de passar pelo departamento comercial de grandes corporações acabou caindo no ostracismo provocado pela miopia da maioria das empresas. Ele envelheceu. Não na cabeça ou na capacidade física, mas cronologicamente. Está com 64 anos, portanto, velho para o mercado corporativo. Mas aí apareceu o Marcelo, que era jovem e empreendedor, na vida do Mário e enxergou nele a vivacidade dos experientes e a humildade dos aprendizes. Foi o casamento perfeito.

O Marcelo é um dos donos da Cardan, empresa familiar que atua há mais de 30 anos no segmento automotivo fabricando, remanufaturando, ajustando, revisando, vendendo e criando soluções para transmissões cardan (aquele eixo que a gente vê rodando embaixo dos caminhões).

A empresa funciona, estrategicamente, em rodovias de acesso às cidades, pois e lá que supostamente os motoristas iriam parar para consertar os caminhões, então bastaria um bom atendimento e um serviço de qualidade para o negócio funcionar, certo? Não para o Mário. Ele enxergou o mercado com uma visão ampliada e partiu para cima das empresas.(Teve um caminhão ou uma picape, é um prospect. Afinal, um dia o cardan vai dar problema!)

É aí que entra o marketing dos tostões ou de grão em grão a galinha enche o papo. O Mário pesquisou a fundo a economia que a transmissão cardan bem regulada pode gerar. Economia em combustível, pneus, desgaste de peças acessórias e tempo de oficina quando algo quebrar. Então, o Mário montou uma apresentação para chefes de oficinas e mecânicos e vai de empresa em empresa mostrando o quão importante é cuidar bem da transmissão (coisa que poucos observam) e a economia que a organização pode fazer. São ?tostões? que se economiza a cada abastecimento ou troca de pneus, mas que multiplicado pela frota poupa um ?caminhão? de dinheiro no fim do ano.

Claro que ao término da apresentação, Mário credenciou a Cardan como empresa e ele mesmo como vendedor consultivo e o resultado é que a organização não pára de crescer, ganhar mercado e dinheiro.

Quando Marcelo contratou Mário, a Cardan atuava em Fortaleza, Recife e Maceió. Hoje, já expandiu para Mossoró, Terezina, Belém e São Luiz e o Mário já tem um salário, que se não é à altura da sua capacidade ou do crescimento que ele proporcionou para a Cardan, é suficiente para viver com dignidade.

Almocei com ele dia desses e o seu projeto de vida é viver até 120 anos. Se o sucesso não subir à cabeça de Marcelo ou ele achar que o Mário está ganhando muito, bem antes disso o Mário transforma a Cardan na maior e melhor empresa do segmento no Brasil. Alguém duvida?