Um administrador de marketing ou vendas enfrenta diversos desafios. Neste artigo analisamos cinco sintomas dos problemas muito presentes em vendas, discutimos seus diagnósticos e propomos alguns tratamentos. Vamos a eles!

Sintoma 1 – Meus clientes importantes não estão sendo visitados e estamos perdendo dinheiro com visitas para clientes pouco importantes!
Como geralmente os vendedores vivem de comissão, é provável que os clientes importantes para a empresa não são importantes para o vendedor. Se o território de vendas é muito grande e não permite visitar todos os clientes, o vendedor naturalmente seleciona aqueles clientes que geram mais comissão e deixam de atender outros. Por outro lado, se clientes pouco importantes estão recebendo a visita do vendedor, então os territórios são pequenos demais e isso força a equipe a visitar clientes não ?rentáveis?.

Os tratamentos recomendados neste envolvem revisar o tamanho dos territórios com base no número de clientes importantes, e estes precisam estar ajustados à capacidade da equipe. Também é possível alterar a política de incentivos dos vendedores motivando-os a melhorar sua carteira e montar seu roteiro de visitas.

Sintoma 2 – Meus vendedores só vendem baseados em descontos de preço!
Esse sintoma freqüente nas empresas pode ser conseqüência de uma política de remuneração inadequada. A remuneração de um vendedor precisa refletir o que a empresa espera dele. Pagar sobre o resultado bruto leva invariavelmente ao uso do desconto como tática de negociação. Deve-se levar em consideração a rentabilidade na política de remuneração, bem como outros fatores.

Outro tratamento deve abordar a qualificação do vendedor para reforçar outras táticas, como: ressaltar o valor para o cliente, colocar os atributos dos produtos e relacioná-los aos benefícios únicos que possuem o serviço e atendimento que sua empresa oferece.

Sintoma 3 – Minha equipe não sabe ou não quer vender determinada linha de produto!
Se a empresa acredita que existe mercado para os produtos, então existe a necessidade de preparar e incentivar a equipe para a venda de determinado produto. Os tratamentos dependem da sinergia entre as linhas de produto. Isso envolve o quanto que essas linhas compartilham em termos de complexidade, clientes, canais de distribuição e preços. Caso novas linhas tenham alto grau de sinergia com os produtos já vendidos, o tratamento é simples e recai novamente sobre a política de incentivos. Paga-se um pouco mais ou premia-se pela conquista da venda dessa linha em dificuldades.

Caso a sinergia seja pequena, então o tratamento é mais sério. Será preciso alterar a especialização da equipe e separar a força de vendas em equipes diferentes. Nessas situações existe um efeito colateral que precisa ser controlado, que é o potencial aumento de custos.

Sintoma 4 – Meus gerentes comerciais são na verdade supervendedores e terríveis gerentes!
Sua empresa deve sofrer da síndrome do supergerente! Ele deve ser um bom vendedor que foi promovido a gerente e sofre um dilema importante: quer ser gerente, mas não pode deixar de lado os grandes clientes que compraram da empresa por causa do trabalho prestado por ele! Nesse caso, algo precisa ser feito para que o gerente se torne um planejador, um estrategista, gradualmente transferindo suas atividades para alguém que tenha sido formado por ele, claro, desde que tenha suas características e que os clientes percebam nele o mesmo prazer do atendimento feito pelo gerente.

Sintoma 5 – Não consigo controlar meus representantes de venda!
Como são agentes externos à empresa, por questões legais eles são insubordinados e não tem obrigação de estar freqüentemente na empresa. Usar representantes pode ser vantajoso em despesas. Por outro lado, eles podem dar pouco enfoque ao seu produto e não colaborar com informações. O tratamento deve buscar uma forma de aproximá-los, respeitando as leis do representante. Isso pode ser conseguido com um gerente comercial, além da criação de concursos e planos de incentivo. Pode-se ainda ajudar o representante com treinamentos e difundindo a cultura da equipe de vendas. Se esses tratamentos não resolverem, o tratamento pode ser a contratação de uma equipe própria.

Dada essa complexidade, gerenciar as pessoas que lidam diretamente com os clientes precisa ser um trabalho como o de um médico, com extrema atenção e precisão nos diagnósticos e tratamentos.