Imagine uma cidadezinha do interior. Seis mil habitantes. Um lugar pacato onde se pode ouvir o canto dos pássaros e onde o tempo parece passar mais devagar.

Bom, talvez em outro lugar, onde você não tenha de atender 20 mil visitantes por mês, que passam apenas cinco horas, em média, no local. São 300 minutos que você tem para prospectar, descobrir necessidades, negociar, vender e lucrar. Ao seu lado, praticamente a cidade inteira tenta fazer a mesma coisa.
Bem vindo a Lunardelli, interior do Paraná e à movimentação da economia causada pelo Santuário de Santa Rita de Cássia.

O que a cidade vende é de difícil definição. Fé. Não tem cheiro, não tem gosto, não tem nenhuma contra partida registrada em cartório. Fé não pode ser comprada, vendida o emprestada. Fé é algo íntimo, está dentro de cada pessoa e só essa pessoa sabe expressá-la da maneira que mais lhe convém. Mesmo assim, ela movimenta um mercado imenso de lembrancinhas, serviços, artesanato e muito mais.

A fé, como grandes empresas, pode fazer uma cidade.

Aproveitando o nicho – Á primeira vista, parece o nicho de mercado perfeito. Todas as pessoas que chegam à Lunardelli já têm características em comum (confiança em Santa Rita de Cássia, forte religiosidade, algum problema que esperam ser resolvido, etc.), encontram se todos no mesmo lugar (ao redor do Santuário de Santa Rita) e têm algumas necessidades básicas fáceis de serem atendidas (alimentação, uma “prova que estiveram no santuário”, etc.). Mas também é um desafio a qualquer infra estrutura municipal. Veja como a cidade enfrenta esses desafios e ainda lucra com os visitantes, e use esses conceitos em seus serviços e produtos:

1 – Mesmo o nicho deve ser surpreendido

A artesã Solange Miliati Ambrósio explica que, para ser um sucesso, o produto deve ter a imagem da Santa Rita de Cássia. E, como há uma parcela de romeiros que sempre voltam ao santuário, é necessário sempre criar um produto novo. Solange já criou aproximadamente 30 espécies de produtos.

2 – Parcerias ajudam

Daniel Ambrósio, representante da Agência de Desenvolvimento de Lunardelli, afirma que seria difícil dar condições para que o mercado religioso florescesse se não houvesse uma integração do comércio da cidade. Quanto mais opções de locais de compra, menos tempos os turistas gastam na fila e mais tempo têm para fazer outras coisas na cidade (passear, fazer um lanche) quanto mais explorarem a localidade, mais podem gostar (a localidade oferece também passeios ecológicos e visitas a cachoeiras). E, nesse círculo de valorização turística, até mesmo um hotel está sendo planejado, para que os turistas fiquem na cidade, em vez de ir e voltar no mesmo dia.

3 – Conheça o seu público

A convivência com os romeiros faz com que os comerciantes identifiquem o padrão dos visitantes: geralmente classes C e D, que não podem gastar muito mas não quer voltar sem uma lembrança. Por isso, os mais de 50 produtos da artesã Marilza Kmupp Poldotto variam de um a quinze reais. Dessa maneira, sempre há algo ao gosto do bolso de cada um.

4 – A hora certa também é importante Não basta conhecer o seu público e o local que ele costuma freqüentar. É necessário também conhecer o horário em que eles costumam aparecer e estão mais dispostos a gastar. No caso dos visitantes de Lunardelli, identificou-se o fim de semana como o período de maior visitação. Em outros mercados, pode ser o final da tarde, o verão, o inverno…

5 – Respeito é bom

Não é que as pessoas comprem qualquer coisa com a imagem de Santa Rita de Cássia um certo respeito é fundamental. Por exemplo, estátuas, velas, porta velas, toalhas de mesa, quadros, canecas, chaveiros, tudo isso é aceitável. Camisetas, também. Agora, não dá para vender camisinha ou óleo para carro com a imagem da Santa, não é? Nichos de mercado costumam ser muito sensíveis com seus fornecedores ainda mais quando o assunto é religião que, como todo mundo sabe, não se discute. Use a lei do bom senso.

6 – A gente não quer só comida

Ou, em outras palavras, os romeiros de santa Rita de Cássia não querem apenas ir ao Santuário. Eles precisam de uma série de outros serviços complementares que têm pouco a ver com religião. A Irmandade de Santa Rita, responsável pelo Santuário, oferece:

– Recepção aos turistas

– Lanchonete

– Bazar de lembranças

– Barraca de sorvetes

Assim como muitos nichos de mercado, o pessoal de Lunardelli aproveita todos os serviços extras paralelos que vêm com a devoção à Santa. Vender sorvete pode não ter nada a ver com a crença em um milagre; porém, se é algo que satisfaz o cliente e gera mais lucro, vamos fazê-lo;

7 – Cuidado com as verdades preestabelecidas

Os romeiros são gente de baixo poder aquisitivo, já foi dito; Lunardelli fica no interior do Paraná; o estacionamento de ônibus do Santuário de Nossa Senhora Aparecida é um dos maiores do mundo. Logo, as pessoas vêm à Lunardelli principalmente de ônibus e é para eles que toda a infra estrutura deve estar montada, certo?

Errado. A grande maioria dos devotos de Santa Rita de Cássia chega é de carro particular. Aproveite e apague a imagem da beata idosa, cheia de rugas no rosto e cobrindo a cabeça com xales. A idade média de quem visita o santuário de Lunardelli é 39 anos.

Pesquise, pesquise seu nicho de mercado para não ser pego de surpresa. Vender para uma pessoa de 39 anos que dirige seu próprio carro é bem diferente do que vender para uma grupo de simpáticas senhoras que vêm de ônibus.

8 – Você cuida de seu subnicho?

Pode parecer estranho, mas mesmo dentro do mercado da fé há modas, tendências. Há santos e padroeiros que não caem no gosto popular de jeito nenhum. Outros mantêm seu pequeno público fiel, como Santa Luzia, que só é lembrada quando temos um cisco no olho. Mas já é alguma coisa. Outros se fixam em um patamar alto de popularidade. Aproveitam uma onda para se estabelecer mais ainda e logo depois voltam ao seu público fiel. É o caso de São Francisco de Assis, o mais beneficiado com a onda ecológica de anos atrás. Há também aqueles que surgem de repente, dominam as colunas de agradecimento dos jornais por meses e depois desaparecem, como Nossa Senhora Desatadora de Nós. E há os padroeiros populares, que ganham notoriedade imediata e roubam o espaço nas orações de todos os outros. Falamos, lógico, de Santo Expedito.

O desafio de Lunardelli e do Santuário de Santa Rita de Cássia é se tomar uma lembrança cada vez mais presente na memória e nos corações dos fiéis, garantindo muitas visitas e ao mesmo tempo ajudando as pessoas a resolverem seus problemas através da fé na Santa.

Nessa busca por mais fiéis e uma posição confortável entre as cidades mais visitadas por motivos religiosos, Lunardelli não difere muito das empresas em geral. A diferença é que a maioria das empresas costuma lidar com gente da alta. Eles lidam com gente do Alto.