Como aumentar as vendas de um produto/serviço que não tem recompra?

Muitos são os mitos criados em torno da atividade de vendas. Um dos que mais me preocupam é o que dá origem ao título deste artigo. Não tenho dúvidas de que relacionamento é importante, mas fico a me perguntar se ele é essencial para toda e qualquer empresa ou negócio. Pensemos em uma funerária, como ela poderia desenvolver o relacionamento com seus atuais e potenciais clientes? Parece engraçado, mas não é.

Venho verificando ao longo do tempo que muitos gestores comerciais de empresas que vendem próteses, lareiras, casas de praia – e outros produtos e serviços que raramente geram recompra – não sabem o que fazer para aumentar as vendas. Em função desse desconhecimento, passam a cobrar de suas equipes que invistam em relacionamento com os clientes. O resultado, como não poderia deixar de ser, é pífio ou mesmo inexistente.

Se você opera no desafiante segmento de produtos ou serviços que não geram recompra, seguem algumas dicas que podem ajudá-lo:

• Mantenha seu produto em evidência.
• Esteja onde as pessoas irão precisar de você.
• Recuse-se a utilizar a estratégia de preço baixo.
• Treine seus vendedores para falar a linguagem do cliente.
• Seja ágil e preciso.

A sabedoria popular já nos ensina: longe dos olhos, longe do coração. Ninguém compra uma prótese de joelho e a guarda pensando na possibilidade de vir a usá-la. Isso significa que, quando a necessidade bate à porta, corremos para comprar o produto que está a nosso alcance. Mesmo que você venda um produto comprado apenas em caso de absoluta necessidade, não deixe de se promover constantemente, seja por meio da mídia ou de alguma outra ferramenta de comunicação.

Entretanto, é preciso lembrar que não adianta todo mundo te conhecer, mas, na hora H, não saber onde você está. Se vende caixões, esteja próximo dos hospitais e cemitérios. Parece óbvio, porém esse cuidado pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso.

A princípio, pode parecer meio oportunista você ser inflexível na hora que as pessoas precisarem de sua lareira, prótese de quadril ou coroa de flores, mas não é esse o ponto que está por trás da minha recomendação de não baixar o preço. É preciso lembrar que estar sempre presente na mente do consumidor e ter o produto disponível, quando e onde ele precisar, representa um custo normalmente elevado. Para continuar fazendo isso, é necessário que seu negócio seja lucrativo. Por isso, mantenha-se firme, mesmo perante o mais sofrido dos pedidos de desconto.

Quando estamos em uma situação-limite, na qual comprar rapidamente faz toda a diferença, nada mais desesperador que falar com um vendedor despreparado. É por isso que empresas que operam no segmento de produtos ou serviços que não geram fidelização ou recompra precisam, talvez ainda mais que as outras, ter profissionais preparados para ajudar o cliente a tomar uma decisão rápida.

Por último, é necessário ter agilidade e precisão para garantir a satisfação do cliente que decidiu comprar de você. Isso pode até parecer difícil de operacionalizar, mas só depende de você.

P.S.: nesta edição, estou completando cinco anos ininterruptos publicando artigos na VendaMais. Isso só foi possível porque você me prestigiou lendo os 60 artigos que publiquei. Quero agradecê-lo e, ao mesmo tempo, pedir que, caso você tenha um assunto que gostaria de ver comentado em artigo, envie-me um e-mail, pois terei o maior prazer em escrever sobre temas que interessem diretamente a nossos leitores.