O mundo das vendas e suas criaturas

Conheça algumas criaturas do mundo das vendas

O livro Alice no País das Maravilhas conta a história de uma menina que cai na toca de um coelho e encontra um mundo fantástico que tem um gato risonho e um chapeleiro maluco.

Quem faz parte do time das vendas também tem seu próprio mundo e conhece personagens incríveis! E  o especialista em atendimento Mainaldo Medeiros, criador do site Club do Vendedor, decidiu escrever sobre alguns desses “seres”.

Medeiros é autor do livro Miopia corporativa, no qual descreve os personagens como “criaturas vendedoras“. Ele conta que, quando assumiu a supervisão de um dos maiores atacadistas do País, em uma região bem desgastada, conviveu com cinco tipos de vendedores: o Morto, o Du Mal, o Tadinho, o Historiador e o Fogueteiro. Conheça cada um deles e evite-os, pois você pode acabar se tornando igual a eles!

Morto

Esse tipo de vendedor espelha uma realidade muito comum no setor, resultante da troca de gerações. Com a modernização dos meios de comunicação, alguns vendedores que usavam papel, fax, xerox, etc., não acompanharam a evolução tecnológica, ficando à margem da sustentabilidade profissional.

Todo fim de tarde, esse vendedor comparecia até o escritório de seu gerente e colocava, por baixo do portão, os pedidos feitos no dia (a maioria deles com problemas no crédito). A papelada chegaria até o superior se passasse por alguns obstáculos, como desviar de Nhonhão, o poodle, e proteger-se da chuva.

Para tentar ajudar, o gerente tirou uma semana para trabalhar exclusivamente com “esse elemento”, acreditando na possibilidade de resgatá-lo. O primeiro dia foi maravilhoso, com 18 pedidos, somando um total aproximado de R$12 mil. Ele ficou perplexo, pois era fim de mês e muitos clientes não compram nesse período. No final da tarde, o gerente o acompanhou até sua residência. No portão, a esposa do vendedor aguardava a chegada dele. Sua aparência era de uma pessoa preocupada, mas, depois de um dia vitorioso, qualquer que fosse o problema, ele contornaria a situação.

Mas o pior aconteceu. Ela, com a voz seca, disse ao marido: “Arrumei um emprego digno para você. A partir de segunda-feira, você vai trabalhar com propaganda”. Ele não entendeu, a princípio, pois se achava pouco atraente fisicamente e não melhoraria em tão pouco tempo, nem com a ajuda do Photoshop. No decorrer da conversa, a esposa esclareceu que ele seria um “homem papelão”, um tipo de trabalho muito usado em ruas com fluxo contínuo de pessoas, anexando propagandas em cartazes na frente e atrás do cidadão.

 Infelizmente, a falta de tolerância, causada até mesmo por motivos familiares, é sinônimo de desmotivação para profissionais de vendas. Se o vendedor não faz algo para mudar, fica ali, no mesmo lugar, embalsamado como um morto.

Du Mau

Uma figura da qual ninguém jamais se esquecerá; por raiva, é claro. Essa “criatura” é do tipo que sabe manusear qualquer aparelho eletrônico, domina a conversação, as objeções e, principalmente, tem o dom de convencer os outros. Esse vendedor criatura é um perigo constante não só para os clientes, mas para a empresa e, sem dúvida, para os supervisores ou gerentes. Se quiser, ele leva todo mundo para o buraco.

Esse vendedor em especial era um "serial killer", capaz de ser perfeito nas reuniões, de fácil diálogo, com profundo entrosamento nas campanhas, mas, no fundo, é frio e calculista. Escolhia as vítimas para dar seu ataque final, as quais geralmente eram pequenas mercearias, bares ou mesmo bazares de pequeno porte. Criava pedidos sem que o cliente autorizasse ou aumentava as quantidades deles. Mesmo antes da entrega, passava nos comércios dizendo que, por algum motivo, o sistema havia gerado um pedido errado ou as quantidades viriam em desacordo, mas que ele já estava cuidando para que o erro fosse reparado.

Para finalizar o golpe, pedia para o cliente não devolver o pedido, pois aquilo seria muito ruim para sua reputação perante a empresa. Porém, havia um detalhe, o qual chamou atenção para que os fatos fossem esclarecidos e a maldade chegasse ao fim: ele não batia a meta estabelecida pela empresa e não reclamava, permanecia sempre em silêncio, no mais profundo isolamento. 

Tadinho

A criatura vendedora conhecida como Tadinho geralmente é muito falante, antecipa  respostas pré-definidas. É extremamente sociável, gosta de contar piadas em reuniões, é uma graça de pessoa… mas, no fim das contas, não vende nada.

Ele sempre tem justificativa para tudo, até mesmo para o seu próprio fracasso. O culpado sempre é o preço, o cliente que não compra em determinada situação, o concorrente que foi cruel, etc…

Por que ele recebe o nome “Tadinho“? Por trás dessa criatura tem sempre alguém justificando as falhas que ele comete, passando a mão na cabeça dele – e, muitas vezes, sendo enganado, também. Na verdade, os Tadinhos são pessoas altamente egoístas, com alto poder de contaminar os colegas de trabalho.

Contador de história

Essa figura retrata um personagem muito comum em nosso meio. Geralmente é uma daquelas criaturas que vem lutando contra a modernidade, contra as inúmeras oportunidades de se reciclar. Na sua maioria, são sujeitos muito legais nas reuniões, pois são os que têm mais histórias para contar.

O contador de história é fera na conversa, chegando até mesmo a ter espuma nos cantos da boca de tanto falar, mas, na hora de vender, entra em crise e se torna um problema. Muita nostalgia e passado são discutidos desnecessariamente, deixando a conversa desalinhada e fora de contexto.

Nenhum comprador tem paciência para escutar tanta história furada. Fuja dele e, se possível, detecte essa figura já na entrevista de emprego.

Fogueteiro

A figura do “vendedor fogueteiro” é fácil de ser encontrada em qualquer empresa. É o causador de constantes ataques de nervos no pessoal do faturamento e da entrega.

Cientes disso, os chamados “chapas” (pessoas que ajudam na entrega), quando se deparam com o caminhão da empresa para a qual esse elemento presta serviços, ficam atemorizados, pois sabem o que encontrarão pela frente.

Uma característica marcante é o comportamento desse profissional: sempre de mau humor, geralmente as suas respostas são frases feitas. Para ele, nada está bom e será difícil fazer as coisas melhorarem.

Detectá-lo em entrevistas é fácil, já que ele costuma se comportar como o “salvador da pátria”, apresenta nomes, sobrenomes e particularidades de clientes e afirma ter intimidade com vários deles, o que, na prática, não passa de óbvio desejo pessoal.

Este texto é uma adaptação de trecho do livro Miopia corporativa, de Mainaldo Medeiros – autor, conferencista, especialista em atendimento e formação em marketing, tendo trabalhado nos maiores atacados do País, e criador do Club do Vendedor (www.clubdovendedor.com.br), acessado em mais de 49 países.  

Para saber mais

Livro: Miopia corporativa Verdades e mitos
Autor: Mainaldo Medeiros
Editora: 24 horas

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