ou… Os 8 Urubus que fazem você perder vendas. Depois de 27 anos preparando vendedores, cheguei à conclusão que eles não vendem porque dentro da cabeça deles há um ninho maldito onde chocam 8 urubus. Se você matar esse ninho, você destrói esses 8 urubus e você será um vendedor águia, um campeão. Os urubus são os seguintes:
1. O URUBU DO “CONHEÇO TUDO SOBRE MEU NEGOCIO E NADA SOBRE O NEGÓCIO DO CLIENTE”: Tem vendedor que pensa assim: Eu conheço tudo sobre meu produto ou serviço. Bem, isso é ótimo, mas acontece que esse axioma contém um urubu maldito composto por um mito terrível que é o seguinte: eu conheço tudo sobre meu negócio e nada (ou quase nada) sobre meu cliente. Vende mais quem conhece 50% sobre o seu negócio e 50% sobre o negócio do cliente. Pensando assim, você começa uma entrevista criando impacto: – Estou lhe visitando porque fizemos uma pesquisa sobre o seu negócio e descobrimos 4/àtos que há muito tempo o senhor pensou em ouvir. Posso entrar? Se você conhece tudo sobre o seu negócio e pouco sobre o cliente, aí, então, você não vende, você explica e, como diz muito bem o excelente Eduardo Botelho “quem sabe vende, quem não sabe, explica”.
2. O URUBU DO “OBJEÇÕES EU PRECISO ENFRENTAR E VENCER”: Se você pensa assim, esse urubu vai continuar comendo todo seu entusiasmo e você vai acabar desistindo de ser vendedor. Pense diferente. Objeções não existem para serem vencidas e, sim, encorajadas. Objeções são marcos indicadores do fechamento que apontam os caminhos da relação ganha-ganha. Fora com esse urubu maldito-xô!
3. O URUBU DO “O FECHAMENTO DA VENDA COMEÇA QUANDO EU TIVER REFUTADO CORRETAMENTE TODAS AS OBJEÇÕES”: Confesso que eu não acredito nessa tal de fases da venda, principalmente a maneira antiga de pensar que era dividir a venda em Pré-aproximação, Aproximação, Exposição, Demonstração, Refutação, Conclusão e Novas Indicações. Se formos pensar em fases da venda, podemos dizer que o fechamento começa, então, quando você se levanta da cama, porque tem vendedor que acorda fechando e tem vendedor que acorda fechado, O segredo do sucesso é a Pré-venda e a Pós-venda. Não existe mais venda. Comprar é conseqüência desses dois (note que eu disse “comprar”, não disse vender).
4. O URUBU DO “CLIENTE QUANDO NÃO QUER COMPRAR INVENTA CADA DESCULPA!”: Errado de novo. Cliente só pode dar 5 desculpas que são as cinco decisões do ato de comprar. Ele só pode dizer: 1. Não tenho necessidade (ou, não sei se preciso disso, etc.); 2. Não gostei do produto (ou da cor, ou da embalagem, ou das especificações técnicas ou do serviço que acompanha o produto ampliado, etc.); 3. Não gostei da Fonte Fornecedora que são vocês (ou coisas sobre a fonte, do tipo: não gostei do sistema de cobrança de vocês, do programa de vendas, gostei mais do concorrente, etc.); 4. Não gostei do Tempo (ou do prazo, ou me visite outro dia, ou depois eu volto, etc.) e 5. Não gostei do preço. Pode queimar sua cabeça. Quer tentar? Mas pense: isso que você acha que seria uma sexta coisa não seria um variável dessas cinco? Um cliente só pode dizer 5 coisas para não comprar. Você pode dizer mais de mil para ele comprar. E mesmo assim você perde vendas?
5. O URUBU DO “VENDER É TER ARGUMENTOS PODEROSOS”: Parece loucura discordar desse urubu, não? Pois digo que você está perdendo vendas por acreditar nisso. Vender não é ter argumentos fortes, é ter alvos fortes. Você passou a vida toda caçando argumentos que vendem e esqueceu de pensar pelo lado do cliente. O que ele quer? O que ele sente? Como posso encantá-lo, seduzi-lo, deslumbrá-lo? Como posso não vender, mas demandar””””””””””””””””? Mas se você nunca pensou dessa forma, você diz: O meu negócio é vender, é tirar o dinheiro do cliente, é fechar negócios. Então, não me leve a mal, mas sua cabeça é um ninho de urubus. Você é o rei dos argumentos e o mendigo das vendas. Na sua empresa há algum vendedor que tem menos argumentos que você e, no entanto, vende mais? Você nunca entendeu o porquê, não? É que ele tem menos argumentos, mas ele acha que fechar a boca e abrir os ouvidos é sinal de alta inteligência emocional em relacionamentos produtivos. O que é poderoso nele não são os argumentos, é a sintonia que ele cria quando abre a boca. Ele vende com a cabeça leve. Acredite: urubus são muito pesados.
6. O URUBU DO “LUGAR DE MULHER É NA COZINHA, NÃO EM VENDAS”: Lugar de mulher é em vendas. Muitas empresas americanas estão trocando os homens pelas mulheres na área comercial por entenderem que mulher tem 5 coisas que nós homens não temos (ou temos menos): sensibilidade, percepção, generosidade, disciplina e receptividade. Alguém tem dúvida que mulher é melhor recebida que homem na maior parte das vezes em vendas? Mas se você é mulher tire esse urubu da cabeça. Mulher, mate esses urubus… nunca na história da humanidade você teve tanta chance como nessa Era da Competência Independente do Sexo.
7. O URUBU DO “VENDER É DIZER PARA O CLIENTE O QUE O PRODUTO/SERVIÇO É”: Vender não é dizer o que o produto/serviço é, vender é dizer o que o produto/serviço pode fazer pelo cliente. Em resumo: não venda característica, venda benefícios. Não venda cama, venda sonhos maravilhosos. Pensar diferente é atrair objeções e urubus.
8. O URUBU DO “OBJEÇÃO É A PIOR PARTE DA VENDA”: Não é não. É a melhor parte da venda. Sem ela os produtos se venderiam por si só e você estaria desempregado. Imagine que o cliente é uma porta trancada. Objeções são chaves de ouro que destrancam portas para o outro lado da felicidade. São eles mesmos, os clientes, que lhe dão as chaves.
Maurício Góis ministra cursos sobre Marketing, Vendas, Negociação e Motivação. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br
