Certa vez conheci um sujeito que atendia pelo apelido de Nó. Assim todos o chamavam – o verdadeiro nome eu nunca soube. Vendedor com muitos anos de praça, muito extrovertido, muito brincalhão, embora em muitas oportunidades exagerasse no tratamento demasiadamente íntimo, na gozação. Mas todo mundo compreendia – aquele era o jeitão do "Nó".
Afirmava, com personalidade forte: "Se gosto dos produtos, eu vendo; do contrário, nem ofereço. Afinal, quem trata com o cliente sou eu, sei do que ele gosta". Prático, escolhia seus clientes com objetividade. Deu trabalho? Não visitava mais. Com os chatos nem perdia tempo. Por critério próprio excluía aqueles que entendia não terem potencial – isto para não citar o critério da simpatia, que dizia não falhar nunca.
Acreditava que cada um tem seu lugar: vendedor é para tirar pedido, não tem tempo para arrumar prateleira ou verificar estoque – demonstração é coisa de promotora. Superconfiante, ia direto ao assunto: "Produto não precisa me explicar, não quero nem saber para que serve. Vendo qualquer coisa, é só ter amostra e tabela".
Rígido, cumpria a agenda à risca. "O cliente tem que entender que não estou o tempo todo à sua disposição. Não abro exceção que é para não ficar mal-acostumado". Sabia valorizar-se: "O cliente precisa de mim; eu sou a fonte". Nunca se deixou enganar, sempre soube que as metas eram inatingíveis. "Não me mato, sei que chegando perto está bom – afinal, quem quer 80 sempre pede 100".
Depois de alguns anos se dizia seletivo, escolhia para quem ia trabalhar. Tinha esse direito porque os clientes eram dele, acostumados com ele. Portanto, tinha que ser quando e como ele queria. Sempre acreditou que, com a sua vivência e experiência, pouco teria a aprender – a vida já havia lhe ensinado tudo.
Não se desgastava com a clientela. Tratava as novidades com muita parcimônia, sempre dando um tempo para se adaptar, para ver se o mercado ia aceitar, pois se o tradicional já é difícil, imagine o novo. Enfático, afirmava: "Vendo o que o cliente quer. Não fico incomodando oferecendo o que não pediu!". Auto-suficiente, entendia ser dono do seu tempo, de seu horário. Trabalhar só quando se tem vontade, só assim conseguia render. "Meus caminhos eu mesmo trilho, ninguém precisa me dizer por onde andar". Crítico, sempre dizia que poderia ser melhor, mais produtivo, se a empresa colaborasse dando prioridade aos seus clientes, concedendo-lhes mais descontos e permitindo-lhes o aumento dos prazos de pagamento.
Já fazia algum tempo que eu não o via. Quando encontrei um colega que trabalhava com ele, fui logo perguntando: "E o 'Nó', como vai? Faz tempo que não o encontro!".
Ele respondeu: "O 'Nó' saiu da empresa! Descobriram que ele era cego, não enxergava as oportunidades, não identificava os clientes, não via suas deficiências, não olhava para o futuro, não conseguia ver o presente. Era o 'Nó Cego'.
Dos clientes só tinha recordações, tateava no passado em busca de explicações, sem entender porque ninguém mais queria um vendedor como ele! É certo que o 'Nó' era um sujeito único, mas com um pouco de vontade, muitos poderão enxergarem si (ainda em tempo de se corrigir!), alguns predicados deste personagem.
Wanderley S. Fraga é gerente de Marketing da Acrimet Indústria e Comércio de Produtos Acrílicos e Metalúrgicos. Telefone para contato (011) 751-5577
