As estratégias de vendas da BS Colway para crescer 700% em 5 anos As estratégias de vendas da BS Colway para crescer 700% em 5 anos

Francisco Simeão é um empreendedor arrojado, que fez sua primeira venda e abriu seu primeiro negócio ainda na infância. Aos oito anos, ele montou uma rede de vendas para distribuir os refrescos que fazia. ?Eu comprava xarope de groselha, misturava com água, gelo e açúcar e entregava para uns dez meninos que revendiam.?

Mas isso foi só o começo. Em 1999, Simeão fundou, junto com Luis Bonacin Filho, uma fábrica de pneus remoldados, no município de Piraquara (região metropolitana de Curitiba). A BS Colway Pneus é considerada a maior fábrica de pneus remoldados do mundo e destaca-se pelo modelo de gestão inovador, centrado na valorização e no desenvolvimento de seus 1.029 colaboradores.

Acompanhe a entrevista exclusiva concedida à revista VendaMais por Francisco Simeão, presidente da BS Colway Pneus e da Abip ? Associação Brasileira da Indústria de Pneus Remoldados ? e conheça a história dessa empresa que cresceu 700% em cinco anos, em um mercado dominado por multinacionais.

VendaMais ? Como surgiu a idéia de criar a BS Colway?

Francisco Simeão ? Nós estamos no ramo de importação de pneus há 15 anos. Em 1998, percebemos que se quiséssemos continuar, deveríamos produzir o pneu no Brasil. Enviamos um engenheiro para a inglesa Colway Tyres e ele passou por todos os setores da empresa. Assim, montamos uma indústria 100% nacional. Instalamos, em julho de 2000, as primeiras máquinas e implantamos a etapa para produzir 25 mil pneus por mês. De 2000 a 2005, crescemos 700% e chegamos em agosto de 2005 na plenitude da fábrica: 200 mil pneus produzidos por mês.

VM ? Como a BS Colway começou a vender a idéia de comercializar pneus remoldados, em um mercado fortemente dominado pelas multinacionais?

FS ? A fabricação a partir da carcaça européia gera um pneu novo, com garantia de 80 mil quilômetros e cinco anos contra defeitos de fabricação. Esse produto é vendido com um preço 40% menor que os concorrentes, então, era provável que o produto tivesse aceitação do consumidor.

VM ? E por que importar carcaça de pneus, em vez de usar matéria-prima brasileira?

FS ? Os pneus que importamos são de excepcional qualidade, porque rodam em estradas de excelentes condições e são melhores que os brasileiros, que enfrentam péssimas condições nas estradas. Mas para importar quatro pneus, a empresa coleta cinco pneus na natureza brasileira e os destrói de forma ambientalmente adequada. Em função disso, criamos o programa Rodando Limpo ? mutirão para erradicar a dengue, que contribuiu para a redução em 99,7% do número de casos da doença no Paraná. Além de cumprir nossa obrigação, ajudamos os coletores de pneus encaminhando-os às empresas interessadas nesses produtos e pagamos direto a eles pela coleta.

VM ? Mas qual foi a estratégia inicial para fazer com que os clientes comprassem seus produtos?

FS ? Aos oito anos, fiz a minha primeira venda. Eu vendia refresco em Paranavaí, no Paraná, e montei uma rede com outros meninos que revendiam os refrescos de groselha que eu fazia. Eu vendi durante a minha vida inteira. Vendi seguro, adubo, fertilizantes, azulejo. Me considero um bom vendedor, um bom organizador de equipes de vendas e estrategista de marketing. Nós temos uma empresa terceirizada que trabalha o marketing da BS Colway, mas eu sempre ajudo na elaboração das campanhas. Tudo isso facilitou a comunicação. E como é verdade o que a BS Colway diz, que nossos pneus são um excelente negócio para o consumidor, não foi difícil disseminar essa informação.

VM ? De que forma essas informações foram levadas ao consumidor?

FS ? Como não fazíamos propaganda, montamos um vídeo da fábrica que mostrava o processo de fabricação de pneus. Contratamos motoqueiros para visitarem e exibirem esse vídeo a pequenos revendedores. Em seguida, os vendedores telefonavam para os clientes visitados e marcavam uma visita para fechar a venda. Mostramos esses vídeos para umas oito mil pessoas, em um período de seis meses. Assim, o mercado conheceu nosso trabalho. Montamos equipes de vendas em Curitiba, São Paulo e outras regiões, até que o volume chegou em 50 mil pneus por mês. Então, começamos a investir 15% do valor do faturamento em propaganda.

VM ? E como os consumidores aceitaram o fato de os pneus serem produzidos a partir de carcaças?

FS ? A tendência natural é que o cliente que nunca viu um pneu remoldado tenha preconceito em relação ao produto. Mas se ele visitar a fábrica da BS Colway para saber como nossos produtos são feitos, vai se apaixonar por nós. Os pneus fabricados com a tecnologia BS Colway são considerados referência no cuidado com o meio ambiente, pois geram uma economia de 20 litros de petróleo ? recurso natural não renovável ?, no caso dos pneus passeio, e de 40 litros nos pneus de caminhonete, em relação ao que é gasto na fabricação de um pneu comum.

VM ? Mas a maioria dos consumidores nunca foi até a fábrica. O que fazer, então?

FS ? Por isso começamos com a fita de vídeo. E, na verdade, o nosso principal marketing é o boca-a-boca. Nossos maiores vendedores são as pessoas que usam pneus BS Colway, porque aprovam o produto e, assim, passam essa experiência para seus conhecidos. E há também o trabalho dos nossos vendedores, que têm total conhecimento do produto e podem realizar vendas explicativas.

VM ? Como os profissionais de vendas são treinados e preparados para vender os pneus?

FS ? Todos os vendedores da BS Colway sabem fabricar um pneu. Eles ficam dois dias em cada setor para conhecer todo o processo de fabricação, desde a chegada e inspeção da carcaça até as fases de produção e controle de qualidade. Assim, os vendedores têm todos os argumentos necessários para realizar as vendas.

VM ? Qual é o perfil das pessoas que utilizam os pneus da BS Colway?

FS ? Da classe média baixa até as classes mais altas. São mais de dois milhões de consumidores que já testaram os pneus e confiam nele. E isso acontece porque construímos e mantemos um relacionamento com nossos clientes. Além disso, investimos muito em responsabilidade social e programas de ecologia. Há uma identidade muito forte da BS Colway com a população brasileira.

VM ? Qual foi a grande venda que fez a diferença para a marca se estabelecer no mercado?

FS ? Não fazemos grandes vendas. Desde o começo, decidimos que a BS Colway seria uma grande empresa de pequenos clientes. Hoje, o nosso maior comprador é responsável por, no máximo, 2% da produção.

VM ? O que a BS Colway ganha adotando essa estratégia?

FS ? Não ficamos na mão de nenhum grande revendedor e podemos desenvolver um trabalho muito mais diferenciado com cada uma de nossas lojas e revendedores espalhados em todo Brasil. É claro que dá mais trabalho, mas com certeza é muito melhor!

VM ? Quais são os planos de expansão para a empresa?

FS ? Não temos planos de expandir porque não queremos crescer mais que isso. O objetivo é manter esse número de clientes e melhorar o atendimento que prestamos. O foco é fazer com que, cada vez mais, a BS Colway alcance a excelência no atendimento e nos planos de responsabilidade social.

VM ? A BS Colway investe muito na responsabilidade social. Qual é a importância das empresas investirem, hoje, nesse segmento?

FS ? É obrigação do empresário moderno pensar não só no acionista, mas também na sociedade na qual está inserido. Os empresários, juntos, podem melhorar muito o País.

VM ? A empresa realiza algumas ações em prol do bem-estar de seus funcionários, entre elas a redução da carga horária. Qual é o objetivo dessas medidas?

FS ? Nenhuma pessoa nasceu para ser burro de carga! Trabalhar oito horas por dia significa dedicar praticamente o dia todo à empresa. Negociamos com os colaboradores para que trabalhassem seis horas por dia e continuassem recebendo por oito horas, mas a produção teria de aumentar. E isso aconteceu porque as pessoas sabem agradecer quando são bem tratadas. Nós temos a equipe mais bonita aqui. Todos fazem ginástica e recebem 130 reais por mês por isso. Trabalham seis horas por dia, mas recebem por oito. Na BS Colway, todos os funcionários completaram o primeiro grau. Realizamos diversas ações porque trabalhamos com pessoas maravilhosas, que são o maior patrimônio que temos e eu tenho o maior orgulho de tê-las aqui.