Que planejamento é indispensável em vendas, quase todos sabem. Para os que ainda não aprenderam essa lição, está na hora! Quando buscamos uma nova colocação no mercado, somos avaliados pelas nossas competências. No entanto, também deveríamos ter o cuidado de avaliar as competências organizacionais de quem está nos contratando. Isso tem a ver com o planejamento organizacional praticado pela corporação. Qualquer empresa para crescer tem de ter um planejamento forte, principalmente na área comercial. Você tem alguma dúvida que em uma ?desorganização? suas chances de sucesso sustentado serão mínimas?
Para que possamos sentir segurança no processo seletivo, os profissionais que o realizam devem ser capazes de responder perguntas óbvias sobre o negócio da empresa. É isso aí, credibilidade pra cá e credibilidade pra lá. Nosso trabalho antes de vender produtos é vender credibilidade, porém se não sentirmos firmeza na organização em que iremos trabalhar dificilmente conseguiremos.
Você se lembra da máxima ?o bom vendedor vende qualquer coisa?? É, o bom vendedor realmente pode vender qualquer coisa, desde que acredite nela e por ser bom vendedor dificilmente erra ao escolher uma empresa e um produto para vender.
Então, vamos falar o óbvio sobre o planejamento de vendas:
Para valer a pena, um planejamento de vendas deve levar em consideração dados coletados e projetados pela força de vendas, e não aquele ?goela a baixo? ? números que não se sabe de onde surgiram e que geram o ?me engana que eu gosto?, em que ninguém acredita nos números apresentados.
Planejamento de vendas significa consenso e desafio, é o sentimento do vendedor de ver seus números e estratégias ali contidos. Não é óbvio? E como é aí?
Quem são, como são, qual o perfil do cliente ideal e onde se encontram são informações óbvias e é o mínimo que se espera que uma empresa forneça a cada profissional da área comercial. No entanto, isso não está claro para muitos.
Quando um executivo qualquer da área comercial tem dificuldade para dizer com precisão qual o perfil de cliente ideal, é porque a coisa não está boa. Se vier então com o velho ?cliente ideal é o que dá mais lucro?, pode ter certeza de que não conhece as margens de lucratividade ? se muito os percentuais de desconto que pode dar. Aliás, ele vende este último quase sempre.
Vamos falar também do óbvio do planejamento pessoal:
» Planejamento das atividades mensais, semanais, diárias.
» Roteiro de visitas.
» Planejamento de cada visita.
» Agenda de compromissos.
» Administração do tempo.
Os hábitos acima são realmente óbvios. Se eles não são praticados pelo profissional, alguma coisa está errada e ele dificilmente estará entre os maiores vendedores. Esbarramos em um grande gancho para selecionar vendedores quando se trata de organização pessoal: pedir ao vendedor que descreva em detalhes como fazia o planejamento de cada visita ou em que padrões de desempenho se baseava para desenvolve-lo semanalmente na empresa em que trabalhava. Os desorganizados ficam igual a gringo cantando samba-enredo ? por mais que se esforce sai tudo enrolado.
Mas quer mesmo saber se o vendedor é bom em planejamento? Peça a ele para dizer como fazia sua previsão de vendas (forecast). Olha que há muito supervisor que não conhece isso, só sabe dividir a meta entre os vendedores e cobrar, sem ter o mínimo de visão de futuro. Se o vendedor responder com precisão, tenha certeza de que está diante de um provável vencedor.
Na ?era do cliente?, não possuir um planejamento para tratar a pós-venda é no mínimo temeroso ? tanto para a empresa como para o vendedor. Representa a certeza de que seus esforços de conquista e manutenção de uma carteira sadia não vingarão. Isso chega a ser tão óbvio que dói.
Então, como está a pós-venda? Quais ações você e sua empresa estão realizando para manter seus clientes satisfeitos?
