Você é grande? Age como grande? Ou você é pequeno e age como grande ou é grande, mas insiste em agir como pequeno? Em 1971, assisti ao filme O Pequeno Grande Homem, com Dustin Hoffman, e ele ficou marcado a tal ponto de modificar a minha vida. Era um adolescente de 1,91m achando que era grande, muito grande. Coisa de menino bobo, afinal só poderia ser grande se agisse como tal, mas, na época, não entendia sobre esse assunto.

Hoje, aos 50 anos, ainda preciso compreender melhor o significado de ser grande no mercado, pois muitas empresas de faturamento elevado, posição marcante e com grande reconhecimento são pequenas por dentro. Suas estruturas são as mesmas ou menores na qualidade e rapidez do que quando eram pequenas empresas.

Infelizmente, os administradores e os próprios donos dos negócios não percebem que tudo está indexado ao crescimento: quanto maior a penetração em um determinado mercado maiores serão as atitudes e ações a serem feitas. A estrutura interna deverá ser maior, para poder apoiar as vendas externas. Colocar mais vendedores e não ter apoio na retaguarda e abrir um cliente, fechando outro, se não dois.

Quando encontramos um novo cliente e ele mostra interesse em comprar nossos produtos, não podemos perder tempo com cadastro alegando que falta gente no setor ou não receberam o fax, entre outras explicações.

Mas qual a relação do filme com a arte de vender? Quem o assistiu sabe que o Dustin Hoffman, no papel de Jack Crabb, branco adotado pelo Sioux, que sobreviveu aos massacres impostos aos índios chegando aos 121 anos, lutou contra as atitudes do exército americano que queria, na conquista do oeste, exterminar os índios. Esses, em minoria, ou seja, pequenos contra os grandes, agiam sempre como grandes; os soldados, os grandes, sempre como pequenos, destruindo tudo por onde passavam.

Muitos querem destruir os pequenos, mas agem como pequenos, não utilizando as ferramentas e as tecnologias de que dispõem. Aumentam o volume de ações e diminuem a retaguarda, não reforçando as fileiras e enfraquecendo o meio. Essas pessoas sempre terão uma resposta para cada reclamação da equipe de vendas, pois os seus administradores só analisam o todo e nunca as partes, deixando de lado, por exemplo, a sazonalidade. O Rio Grande do Sul sofre pela estiagem e o retorno é o baixo crescimento, quando não negativo. Para eles, isso não conta, pois acham que não sabemos vender.

Se um branco pode viver no meio de índios, convivendo pacificamente com eles, após um longo período de aprendizagem, agindo como grande, por que os grandes não fazem o mesmo? Se for visitar uma localidade, no mínimo você deve saber os seus costumes. Se chegar adverso a isso, o resultado será negativo.

A cada dia o governo impõe novas regras aos comerciantes, dificultando suas ações. São tantas leis e decretos que muitas são deixadas de lado simplesmente por não serem entendidas ou não poderem ser cumpridas. O mesmo ocorre com as empresas que acham que são grandes, e mesmo o sendo, agem como pequenos empreendimentos. Não destinam recursos necessários e, muitas vezes, faltam ferramentas, perdendo vendas, clientes e mercados.

Mudam os vendedores, então por que os clientes deixam de comprar? Falta de visita? Pode ser, mas será que não está faltando o essencial, que era o atendimento que o outro dava aos seus clientes e compensava o fato de uma empresa grande estar agindo como pequena?

Abri um cliente ao mesmo tempo em que a concorrência, entretanto ela liberou o crédito na metade do tempo do que a minha empresa e, mesmo vendendo 60% do que vendi, ela presenteou o cliente com diversos expositores, e eu não tenho certeza se será enviado um a ele.

E agora, como convencer a minha empresa, sendo que ela não enxerga esse detalhe? Hoje não é o meu melhor dia, estou desmotivado por não poder ajudar a minha equipe de vendas. Já reclamei à direção e ficará assim mesmo, pois são grandes em volume de vendas e acreditam que estão fazendo o melhor aos clientes. Mesmo assim, não lavo as mãos. Continuo brigando para atingir meus objetivos dentro dos meus princípios e ideais, mas não admito que pessoas grandes ajam como pequenas. É rasgar dinheiro. É perder cliente de graça à concorrência e jamais poderemos recuperá-lo. Fica marcado a ponto de nada ser possível essa reversão.

Você é grande? Age como grande? Ou você é pequeno e age como grande ou é grande, mas insiste em agir como pequeno? Não sabe? Descubra antes que o mercado lhe feche as portas. Mesmo sendo grande, nós ? os consumidores ? podemos excluí-lo, e isso facilmente pode ser provado.