Estudando o psicólogo norte-americano Albert Ellis, criador da terapia racional-emotiva, percebemos que somos um filtro. É através desse filtro (nossa personalidade, nossa estrutura emocional, cultura, etc.) que os fatos ganham alguma conotação. Isoladamente e sozinhos os fatos não são nada.

Isso é o que explica, por exemplo, porque para determinado vendedor um NÃO é até motivador, enquanto para outro o mesmo NãO é desestimulante, e chega a ser mesmo aterrorizador. Para um, o “não” é o caminho para se chegar ao “sim”. Já no entender de outro, “não” é a porta para o fracasso daquela venda. Esse é apenas um exemplo. No nosso dia-a-dia vemos inúmeros casos que comprovam essa tese. O fato em si (mas qualquer fato mesmo) não significa nada.

A idéia básica de Albert Ellis é que a nossa capacidade de lutar e vencer depende em muito da nossa “tolerância às frustrações”. Partindo dessa tese e com a ajuda de psicólogos, criamos um teste que tem como título Nível de Competência Empreendedora (NCE).

Queremos provar que em qualquer atividade, principalmente em vendas, nosso sucesso estará sempre na razão direta da capacidade que tivermos para dosar razão e emoção. Se tivermos uma baixa “competência emocional” para lidar com problemas, acabaremos sendo escapistas e sonhadores como os poetas.

Por outro lado, se nossa capacidade de tolerar emoções for alta demais, perderemos a criatividade, algo sempre atrelado ao “sonho”, à coragem de fazer diferente do que pede a razão. Pior ainda, corremos o risco de perder o medo, uma emoção que na dose certa nos ajuda, cerceando o excesso de riscos.

O empreendedor – um ser criativo que busca e consegue resultados, seja ele um empresário, um gerente, um vendedor ou operário – é aquele que não se emociona demais com os problemas a ponto de embotar a mente. É também aquele que não age de maneira tão lógica e racional, a ponto de perder as nuances da imaginação criativa.

O profissional de vendas, assim como o empresário, é o agente organizacional que mais precisa desse autoconhecimento. Todo trabalho de motivação precisa lidar com essa questão. Se o NCE do vendedor estiver no meio do gráfico (isto é, por volta de 50 pontos) denotará um equilíbrio. Assim, alguns pontos essenciais de sua atividade estarão favorecidos, tais como:

Saber ouvir: A calma advinda do autocontrole, que é proporcionado pelo viver aqui e agora, permitirá que ele escute pacientemente o prospect ou cliente. Mesmo que esteja com problemas financeiros ou familiares, isto não estará carregando de nuvens negras a sua mente. Muitos vendedores deixam de ouvir o cliente por causa da ansiedade de fechar a venda. Estão emocionados demais com as suas desventuras particulares.

Entusiasmo: Não é à toa que o bom e velho Frank Bettger, no seu livro Do fracasso ao sucesso na arte de vender, um clássico do final dos anos 40 (mas ainda indispensável para quem gosta de estudar vendas), distendeu dois capítulos inteiros, no começo da obra, falando do entusiasmo. Estar entusiasmado é quando a razão nos manda buscar emoções que nos influenciem internamente para uma ação. Parece-nos que, etimologicamente, a palavra ENTUSIASMO quer dizer “Pleno de Deus”. Ou seja, cheio da centelha divina que torna a vida boa de se viver. E sem entusiasmo, sem o vigor, sem a energia vital.., não há vendas!

Lidar com as objeções: A pessoa com tendência a ser um “poeta sofredor” acumula em sua cabeça as frustrações do passado. Assim, associa objeção (que na verdade é um argumento a favor do vendedor) com rejeição. Suas emoções já não permitirão conduzir a venda para o caminho desejado. Já os excessivamente racionais não terão a criatividade necessária para argumentar dentro do universo do comprador, pois estarão usando a sua própria lógica.

Transparência: O vendedor-empreendedor é aquele que respeita os limites. Não tem medo de insistir e persistir, mas não apela para artifícios desonestos para fechar a venda. Usa a criatividade para conquistar e o “medo” (senso de responsabilidade para não abusar).

Perseverança Eis o principal atributo do vendedor-empreendedor. Não existe venda perdida. E só uma questão de tempo. A baixa tolerância às frustrações pode levar o profissional de vendas a considerar determinados prospects como ””””impossíveis””””. Na hora de se organizar e selecionar para entrevistas, perdem as melhores oportunidades por medo da rejeição. O empreendedor saberá lidar com isso na medida certa. O campeão de vendas não desanima, apenas estrutura a sua agenda de forma tranqüila, esperando o momento adequado de agir.
Claudir Franciatto é consultor em Comunicação, Motivação e Vendas. É diretor da Franciatto Consultaria e da Manager Assessoria em Recursos Humanos. Além disso, é autor dos livros A façanha da liberdade (Estadão), De empregado a empregador (STS) e Executivo: a carreira em transição (STS). Ele pode ser contatado pelo telefone: (011) 873-1311 ou pelo fax (011) 872-7431.