O peso de um vendedor

A trajetória do homem que se transformou em um mito das vendas, empreendedorismo e sucesso A trajetória do homem que se transformou em um mito das vendas, empreendedorismo e sucesso

Na Cidade das Mangueiras, do povo acolhedor, do Círio de Nazaré e do mercado Ver-o-Peso existe um vendedor que não se conformou com as dificuldades e construiu uma história vitoriosa.

Fundador de um dos maiores empreendimentos de representação em Belém, Marcus Arrais tornou-se conhecido pelo talento para vender e conquistar pessoas. A Marcus V. Arrais atua no Pará e no Amapá, representa sete grandes empresas, possui 28 funcionários e uma estrutura para atender seus clientes com excelência. Em 2006 recebeu o título de fornecedor destaque do ano pela AMAPS – Associação Amapaense de Supermercados e ADAAP- Associação dos Distribuidores e Atacadista do Estado do Amapá. Além de prêmios, homenagens e da estabilidade financeira que conquistou, Marcus Arrais é uma referência em vendas, mostrando o peso e a importância que o vendedor tem no sucesso empresarial.

Vender: uma opção de sobrevivência

Natural do Ceará, ele foi ainda jovem para Belém e, ao perder os pais, se viu sozinho em uma cidade desconhecida. Aos 19 anos, morava em uma vila de quartos (habitação coletiva, típica da cultura paraense) e dormia em uma rede. ?Meu objetivo era crescer. Assim, optei por ser vendedor, pois achava bonito uma pessoa ter de se esforçar para fazer seu próprio salário?, conta.

Começou trabalhando em um armazém atacadista. Percorria a periferia de bicicleta, vendendo, em mercearias, arroz, isqueiro, papel higiênico, tudo em pouca quantidade. Depois de algum tempo, e com bons resultados, foi convidado para ser representante da Palitos Gina. Assim nasceu a Marcus V. Arrais Representação, há 28 anos. ?O diretor-comercial disse que sabia pouco sobre mim, mas sentia que devia acreditar em meu trabalho e, por isso, me deu a representada. Sempre tive sorte, mas isso só acontece para pessoas que se determinam a cumprir uma missão. Eu sou um vendedor totalmente direcionado para o sucesso.?

Com essa disposição para vencer, ele foi delineando sua trajetória. Começaram a surgir novas representadas, e para cada uma buscou soluções diferentes. Entre elas, uma fábrica de velas de sete dias. A venda desse produto só era feita em casas especializadas e em poucas quantidades. ?Eu convenci os supermercados a venderem o produto. Me chamaram de louco, pois coloquei velas de todas as cores nas gôndolas, contratei uma moça para incentivar a compra e afirmei que se houvesse prejuízo eu assumiria.? A ação foi um sucesso e revolucionou a forma de vender velas.

A marca da qualidade

Logo surgiram grandes empresas e Marcus Arrais ficou conhecido como ?a máquina de vender?. A empresa chegou a ter 20 representadas, mas ele optou por qualificar seus clientes e investir naqueles que traziam mais retorno.

Hoje, a Marcus Arrais vende para mais de 200 clientes e se dá ao luxo de escolher quem representa. ?Estamos em um estágio ideal, pois cada representada é como um filho para mim. A partir disso, ganhar dinheiro é uma conseqüência.? Para ele, o sucesso é o resultado de sua obstinação, vocação para desafios e paixão pelo que faz. ?Se eu não fosse vendedor, seria infeliz. Não vou me aposentar, pois gosto de vender e vou fazer isso até a última partícula de oxigênio que eu tiver. Vender faz parte do meu DNA, está no meu sangue.?

Outro ponto que ele ressalta é o código de honra que sua empresa deve representar: ?Podia ter colocado qualquer razão social, mas dei o meu nome a ela porque isso é o que há de mais sério para um vendedor que quer vencer na vida. Nosso slogan é ?Marcus Arrais representa qualidade? e, por isso, não vendo produtos ruins?.

Já são mais de 28 anos de tradição. Durante esse tempo, Marcus Arrais recebeu diversos prêmios, teve sua história contada em uma tese nos EUA e foi homenageado com a música Mascate Obstinado da dupla Beto e Leno, em 2003. ?Todo reconhecimento que tive surgiu da vontade de vencer e da humildade. Tem gente que, quando chega a um patamar, se acha da elite. Eu não sou assim, sempre lembro das minhas origens.?

Nem representante nem empresário, simplesmente vendedor

Enquanto muitos proprietários se envolvem mais com a gestão, ele prefere conciliar a administração com o dia-a-dia com os clientes. ?Não preciso mais vender, mas sempre acompanho os vendedores. Cuido da empresa, mas não deixo de ver e visitar meus compradores.?

Conquistar e manter clientes, aliás, são suas especialidades. Abordar na hora certa, encantá-los com presentes e surpresas e visitá-los, tanto em festas quanto no hospital, faz parte da rotina dele. ?Enquanto muitos vendedores visitam clientes somente para fazer pedidos, eu vou para conversar. Não perco tempo com meus clientes, eu invisto neles. Se eles precisam de mim, estarei lá para ajudar. Sou a sombra deles.?

Ele ressalta que é preciso tomar um pouco de cuidado para não sufocar as pessoas, mas o carisma faz toda a diferença. ?A maneira como você abraça, entrega um presente, olha nos olhos, muda completamente a receptividade.?

Sucesso também é compartilhar problemas e soluções

Diversas dificuldades precisaram ser superadas, mas a persistência foi o caminho encontrado quando o ânimo diminuía. ?Nunca desisti, pois acho que o homem só perde para ele mesmo.?

Tudo isso foi importante para enfrentar as dificuldades. ?Nós passamos por turbulências. Não é fácil conviver com a inveja dos que não entendem como podemos ter tanto sucesso. Eles não sabem que para mim não existe cliente difícil, dia ruim ou qualquer obstáculo para vender.?

Ao repassar suas idéias e conhecimentos para os colaboradores, ele imprime seu estilo e toda a experiência que adquiriu em sua trajetória. ?Hoje, a família Arrais é uma referência no mercado e meus vendedores usam um broche com nossa marca para ?abrir as portas?. Fui eu que construí isso, não ganhei nada de ninguém. Concluí o ginásio e, mesmo com pouco estudo, participo de grandes reuniões, com executivos muito graduados. Virei um mito porque soube sair de todas as situações difíceis com soluções criativas.?

Para conferir essa reportagem na íntegra, visite o portal VendaMais (www.vendamais.com.br) e clique na seção VM PLUS. No Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) você encontra a entrevista completa de Marcus Arrais.

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