Nós brasileiros somos chamados de “os reis da improvisação”. Aliás, nós até gostamos de ser definidos assim.

Foi “improvisando” que nos tornamos tetracampeões mundiais de futebol, o país do melhor carnaval do mundo, etc. Só que nossa improvisação futebolística não foi “comunicada” aos adversários, como o simples mas bem estruturado time de Honduras, por exemplo. E aí foi aquele vergonhoso e humilhante vexame que deixou o mundo boquiaberto e provocou nossa desclassificação na última Copa América.

A verdade é que nosso futebol, nosso país, nossos governos, nossas empresas e especialmente nossos vendedores devem incorporar o indispensável hábito de bem planejar todas as suas ações. Chega de improvisação.

Mas o que é o planejamento? Planejamento é estudo, é idéia, é criatividade, é previsão, é prazo. Planejar é estudar as estratégias, estabelecer metas etc. Não há atividade humana capaz de prescindir de planejamento, seja ele rudimentar e empírico ou mais complexo e científico.

A importância da planificação do trabalho é de tal ordem que em nosso país existem planejadores nas atividades públicas (Alô, “apagão”), nas atividades empresariais, eclesiais e até domésticas. Se o planejamento é tão importante em tantos setores da atividade humana, não poderia deixar de ser nas vendas e em tudo o que diz respeito ao trabalho do profissional da área.

O vendedor que não planeja não tem o que vender! Assim é que antes de visitar um cliente precisamos saber qual o tipo que iremos visitar, por que vamos visitá-lo, quando e onde poderemos encontrá-lo, qual a sua atividade, o que significam realmente os seus produtos ou serviços, qual é e como funciona o seu mercado, até mesmo quais as possíveis objeções que poderão surgir durante a negociação e como tratá-las. Quanto mais completos e fidedignos forem os nossos conhecimentos sobre o cliente tanto mais próximos estaremos do sucesso na nossa tarefa, e muito mais suave será a “batalha” na entrevista de vendas.

Mas qual deve ser a relação do vendedor com o planejamento de suas vendas? De certa forma, o estudo e a preparação em que consiste o planejamento contraria a natureza do vendedor clássico ou de “bossa”, como se diz comumente. Esse é um profissional que não gosta de reservar algum tempo concentrado num problema que exija raciocínio, método, estudo, pesquisa. Acredita que, com sua flagrante agilidade mental, presença de espírito, fluência verbal, pode perfeitamente remover todos os obstáculos que venham a surgir numa entrevista de vendas.

Ora, se o vendedor tem o privilégio de ser capaz de superar dificuldades com espírito de improvisação, levará então grande vantagem se preparar a entrevista, conduzindo-a do princípio ao fim, com maestria e discernimento.

O vendedor, ao visitar o cliente, inicia a entrevista em posição de vantagem: o cliente não sabe quase nada sobre sua visita e é colhido de surpresa em suas interpelações. Não conhece o produto ou serviço oferecidos e não se preparou para contestar as afirmativas feitas. Do seu lado, o vendedor que planeja se preparou para a entrevista. “Criou” a idéia sobre a mercadoria ou o serviço ofertados. Fala com acerto sobre os produtos ou serviços do cliente e vence com facilidade todas as objeções.

Profissional de vendas que não planeja realiza a entrevista em igualdade de condições (muitas vezes até numa posição de inferioridade) em relação ao cliente. Ambos desconhecem detalhadamente o produto ou o serviço do outro e o cliente conhece o seu mercado, apresentando fatos relativos a ele que o vendedor não tem como contestar. Em vez de conduzir a entrevista, deixa-a ser conduzida, e se não perder a venda, não a realiza satisfatoriamente.

Ao planejarmos, criamos raízes para a venda. Ao planejarmos nasce a autenticidade das idéias e a convicção da oferta. Por esta razão, o planejamento deve ser pessoal, feito pelo próprio vendedor. Isso permite a ele ganhar tempo e realizar entrevistas mais seguras, livre de dúvidas e incertezas que não raramente atrasam os negócios e dificultam o fechamento das vendas.

Assim, se você é um profissional de vendas do Brasil, cuidado com as “honduras” da vida! Afinal, nosso futebol já perdeu vergonhosamente em Olimpíadas para a Nigéria (em Atlanta) e para Camarões (em Sidney). Ainda bem que conseguimos superar a Venezuela nas eliminatórias para a

Copa de 2002, pois já está ficando muito chato ser surpreendido e “encher a bola” de times do segundo escalão do futebol mundial.

Então, vendedor, planeje todas as suas vendas. Torne o plano de vendas um salutar hábito em sua atividade profissional. Deixe de “encher a bola” dos outros e ganhe muito mais dinheiro com suas vendas bem planejadas!

As 7 Vantagens do Planejamento em Vendas:
1. Maior poder de persuasão por ter domínio dos seus produtos, serviços e do mercado do cliente.

2. Evita protelação em relação ao cliente, devido à segurança de seus argumentos.

3. Economia de tempo do vendedor e do cliente, pois o primeiro não necessitará fazer a “pesquisa” que normalmente ocorre no início da venda e o segundo pode decidir mais rapidamente e com maior segurança.

4. O fechamento da venda é mais suave e natural devido à solidez da argumentação.

5. Descoberta de novas oportunidades de negócios, fazendo ofertas diversificadas e mais firmes.

6. Manutenção das “rédeas” da entrevista, em vez de entregá-las ao cliente.

7. Maiores ganhos por ter condições de fechar muito mais e realizar melhores negócios em menor espaço de tempo.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Planejamento, metas.

Natal Destro é professor, palestrante, consultor e diretor da ANAMACO, do IBSTH e da ANEFAC. Para contatá-lo: (0**11) 3151-5822. E-mail: expansão@anamaco.com.br