De todas as atitudes não apreciadas do vendedor, em nossas pesquisas durante a criação do nosso livro PERSUATOR – Persuasão e Influência na Arte de Vender, as mais destacadas pelos clientes são:

– O famoso “goela abaixo”, onde o vendedor a todo custo quer empurrar o seu produto ou serviço ao comprador, independentemente da sua necessidade e vontade.

– A outra é a pressa em emitir o pedido e deixar ao acaso emissão de confiança, da credibilidade, da empatia e sintonia com os valores do cliente.

– E por fim o sumiço, atitude em que o vendedor desaparece após realizar a venda, não deixando vestígio do seu paradeiro. Caso o cliente necessite de mais informações, ajustes e soluções, só retornando para uma nova venda.
Para que isso não venha acontecer com você ou com a sua equipe de vendas, é importante que desde o primeiro contato o vendedor transpareça uma atitude campeã.

A atitude campeã em vendas é a de querer o sucesso e colocar-se como “empresário do sucesso do cliente”.

Quando um profissional de vendas tem a intenção positiva e ativa de fazer com que tudo aconteça a favor do sucesso do seu cliente, atinge o seu sucesso como uma decorrência natural das suas ações.

VOCÊ PODE AJUDAR O SEU CLIENTE A TER SUCESSO

Para isso, é preciso:

– Conhecer o cliente, seus objetivos, metas e intenções.

– Compreender atitudes, limites e capacidades do cliente.

– Ajudar na atualização e engrandecimento dos seus propósitos; no foco do seu empreendimento, de modo a facilitar a rápida concretização do sucesso.

– Falar aquilo que interessa ao cliente (dos seus objetivos e da melhor forma de alcançá-los) com certeza o vendedor será ouvido e terá o melhor tempo do seu cliente.

– Abordar com sensibilidade e perícia aquilo que mais conhece, as suas soluções para o cliente. Não do seu produto ou serviço e, sim, do que eles oferecem, das soluções que representam para o alcance dos objetivos do cliente.

– Manter o foco da venda, no encontro de objetivos e interesses com as soluções propostas.

– Conquistar a posição de facilitador dos negócios do cliente e como tal, uma presença desejada, requerida e valorizada.

Esse é o poder dos poderes em vendas. E o que faz acontecer de fato a venda. Os demais itens (preço, prazo e condições) passam a ser coadjuvantes no processo. Acionando o poder dos poderes em vendas, o profissional valoriza e dá a dimensão correta ao seu papel, que é o de AGENTE DO SUCESSO DO CLIENTE.

Dirce Conte e Maria Aparecida Feiges são consultores de empresas em Gestão, Liderança, Atendimento e Vendas, além de autores do livro PERSUATOR – Persuasão e Influência. Elas podem ser contatadas pelo telefone (0**41) 223-6615 ou por e-mail: dircecon@bsi.com.br