O poder do vendedor atitudinal: um novo conceito do que é vender

O poder do vendedor atitudinal Você já ouviu algum cliente reclamar porque um profissional da área comercial não soube usar técnicas de vendas? Já escutou um cliente gritar: ?Ele me faltou com as técnicas?? Não! Mas você já ouviu dizer: ?Ele me faltou com o respeito!?. O cliente reclama das atitudes, não das técnicas. Técnicas abrem as portas da mente. Atitudes abrem as portas do coração. A mente se impressiona, o coração compra.

Marketing de relacionamento é uma técnica. ?Relacionamento? é uma atitude. Para ganhar mais dinheiro, faça com que seu relacionamento seja maior que seu marketing. Quase todos os dicionários definem atitude como porte, jeito, postura, modo de agir, comportamento, procedimento, reação ou maneira de ser.

Atitude 9 x habilidade 6

Para vencer a nova competição, hoje a regra do jogo é algo como: atitude 9 x habilidade 6. Desde os revolucionários anos da década de 60, a ciência e a arte tentam provar que muitas habilidades e conhecimentos são, na verdade, atitudes. Muitas vezes, uma habilidade só existe porque nasceu da atitude. Capacidade para refutar objeções, por exemplo, é uma habilidade, mas o que faz um profissional de vendas ir à caça dos recursos refutadores é a sua atitude de pagar o preço de aprender, desaprender e reaprender, em vez de ir à praia.

Talento para fechar negócios é uma habilidade, mas o cliente compra mais quando vê as atitudes do vendedor reveladas em pensamentos e ações como ?eu gosto de meu cliente e quero que ele se sinta feliz com este produto/serviço?, ?eu quero me colocar no lugar dele?, ?eu torço pelo sucesso dele?. Tudo isso são as atitudes percebidas, ganhando das técnicas de persuasão.

Tome uma atitude é melhor que tome técnicas!

E isso vale não só em vendas, mas para a vida em geral. Saber geografia é um conhecimento, mas sem a atitude de avançar, mesmo na dificuldade, você só conheceria a geografia de seu quintal. Saber lidar com filhos é uma habilidade, mas são as atitudes de amor que mudam destinos. As habilidades não amam, mas as atitudes sim. Conhecer os segredos para convencer o outro no casamento é uma habilidade, mas são as atitudes que tocam o coração.

Quanto maior sua atitude, maior sua habilidade, não o contrário. Até hoje todo mundo prega: sua atitude revela sua altitude, ou seja, se suas atitudes são pequenas, você é um gerente pequeno, um vendedor pigmeu, uma pessoa anã.

Não são as habilidades que mantém você no topo, mas suas atitudes. Quem é mais promovido no trabalho: quem tem mais especialização na área ou quem mostra mais atitudes de equilíbrio, relacionamento afetivo, compreensão, serenidade, presteza, iniciativa, vontade de se superar, alfabetização emocional e postura moral?

Da próxima vez que você estiver pronto para fazer seus contatos lembre-se: técnicas de levar o cliente na conversa até podem funcionar, mas são as atitudes que farão a diferença na arte de você ganhar mais dinheiro como gerador de lucros.

Falta um ?p? no marketing: postura

Os Ps do marketing estão todos ficando iguais: os produtos se tornam iguais, o preço é semelhante, as estratégias de ponto são copiadas e a propaganda, a promoção e o prazo tendem a se tornar farinhas do mesmo saco. E como eu vendo mais em um mundo de igualdades mercadológicas? Tornando-me desigual através de minhas atitudes campeãs.

Crise não quebra vendedor, o que o quebra é a má administração das atitudes. Imagine duas cenas. Em uma delas, o cliente entra numa empresa e reclama: ?Eu tenho um problema e…?. Nesse instante, o vendedor o interrompe e diz: ?Eu já sei o que o senhor vai dizer, mas a culpa é do nosso fornecedor que atrasou as entregas das matérias-primas e também dos almofadinhas cabeças-de-bagre da administração que não despacharam sua mercadoria?. Agora, imagine a cena dois. O cliente entra nervoso, diz que tem um problema e o vendedor ouve empaticamente e diz com um sorriso na alma: ?Não, o senhor não tem um problema, nós temos agora o seu problema e vamos solucioná-lo para o senhor, pois queremos vê-lo feliz?. O que fez a diferença foi a atitude, não a técnica. No marketing, o ?p? que falta é o ?p? que vende: postura.

A nova era: a do vendedor atitudinal!

Não escrevi este artigo para que você esqueça as técnicas, mas para que você as coloque no devido lugar: após o poder das grandes atitudes. O que faz um cliente demitir todos de uma empresa ? desde o funcionário até o presidente ?, não é a falta de técnica persuasiva, mas a ausência de grandes atitudes.

Um garçom que aperta o botão do elevador para o cliente, um funcionário de supermercado que leva as compras de uma consumidora até o carro, um vendedor que sorri com os olhos ? e milhares de outros casos que poderiam ser mencionados como exemplos vivos da arte de servir ?, não são técnicas, e sim atitudes de profissionais que excedem e, por isso, são excelentes.

O vendedor técnico é importante e jamais será substituído, mas o que quero mostrar é que grandes atitudes produzem resultados grandes e êxito grande. Por isso, eis que surge a figura do indispensável e do insubstituível vendedor atitudinal.

São as atitudes poderosas que disparam todo o profissional para o topo quando tudo parece falhar. Ah! Já ia me esquecendo. Já imaginou o resultado que terá o vendedor que tenha atitudes técnicas e técnicas atitudinais? Você pode achar que isso é um jogo de palavras. Já os campeões acham que é êxito total em vendas.

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