O poder mental em vendas

A mente humana tem a capacidade de tornar um profissional vencedor ou perdedor, e isso só depende de como ela foi programada. A mente humana tem a capacidade de tornar um profissional vencedor ou perdedor, e isso só depende de como ela foi programada. Todos os dias, temos a chance de criar novas programações de sucesso e de ressignificar as experiências ruins do passado.

No ano de 2001, atendi um vendedor de uma empresa multinacional. Ele procurou nosso instituto porque tinha ouvido falar que nós trabalhávamos com hipnose para ajudar profissionais a conquistar objetivos. Sua queixa era que ele sempre fora um dos melhores vendedores da empresa, recebendo muitos prêmios e boas comissões ? até que a empresa começou a premiar o melhor vendedor com um carro zero todo fim de ano. Sempre por volta de outubro suas vendas começavam a cair, perdendo posição no ranking. Ele não sabia mais o que fazer, pois essa situação já se estendia por cinco anos e ele já estava traumatizado.

Sugeri que ele fizesse algumas sessões de hipnose para se preparar melhor. Eu achava que ele estava se sabotando, mas não sabia ao certo o que estava acontecendo. Na quarta sessão de hipnose, durante um relaxamento profundo, ele revelou que, quando tinha aproximadamente uns 14 anos de idade, havia passado por uma situação muito desagradável com sua mãe.

Contou que era bem pobre e estava voltando da feira com sua mãe. Ela estava andando na frente e ele puxava o carrinho com as frutas e verduras. No dia anterior havia chovido muito e a rua estava cheia de poças d?água. Quando ele já estava perto de casa, um carro novinho, ainda sem placas, passou em alta velocidade em uma das poças, jogando água sobre ele e seu carrinho de feira. As frutas e verduras foram perdidas, pois a água estava suja. Mas o pior foi que, além de se sentir culpado, sua mãe, enfurecida, puxou seu braço com força e disse, gritando: ?Preste mais atenção! E nunca esqueça de uma coisa: é melhor ser pobre e ter dignidade do que ser rico, ter um carrão zero e humilhar as pessoas!?.

No momento em que meu cliente disse isso, percebi que em seu inconsciente havia uma forte e negativa programação sobre um carro novo. Ele não se lembrava mais disso, mas seu inconsciente o sabotava todos os anos. Sua mente inconsciente permitia que ele fosse um grande vendedor, mas não ultrapassasse o limite da programação que estava em sua mente de ganhar um carro zero. A mente funciona assim. Por isso, não adianta definir objetivos sem se preparar e se fortalecer internamente.

Depois da sexta sessão, ele já havia conseguido ressignificar sua experiência. Fiquei sabendo que, no final do ano, ele conseguiu ser o melhor vendedor e a empresa lhe ofereceu o carro. Como ele já havia comprado um, preferiu trocá-lo por uma viagem com a família para a Disney.

Ele venceu um limite interno e nos ensina, na prática, como nossa mente pode ser uma faca de dois gumes. Como diz o milenar provérbio chinês: ?Quem vence seu oponente é forte, mas quem vence a si é invencível?. O vendedor deve ter autoconhecimento para enxergar suas forças e fraquezas, se quiser vencer os desafios no mundo das vendas.

Dicas de português

É diferente do que você imagina!
Cione dos Santos

Várias pessoas acreditam que as expressões ?ao contrário? e ?diferentemente? são sinônimas, um erro muito comum.

Ao contrário: significa ?ao invés?; exige oposição entre dois termos, exemplo: ?Ao contrário do que foi publicado ontem, o técnico Arion Beal morreu no acidente, e não sobreviveu?. Há a oposição clara entre sobreviver e morrer.

Diferentemente: não requer oposição entre dois termos, exemplo: ?Diferentemente do que foi publicado no jornal interno de ontem, o lançamento da campanha acontecerá na sala de reuniões, e não no departamento de vendas?. Não há oposição entre a sala de reuniões e o departamento de vendas.

Comunicação

O importante é comunicar Erros de português em um anúncio podem fazer o receptor interpretar a mensagem de forma diferente da que a empresa quer anunciar, atrapalhando, assim, as vendas.

Por Adriane Werner

O descaso com a língua portuguesa tem resultado em mensagens distorcidas que chegam a ser hilárias. Na publicidade, por exemplo, em que se espera uma comunicação muito clara e objetiva para não deixar dúvidas ao receptor, há inúmeros exemplos de erros gramaticais ou de conteúdo que tornam o discurso confuso.

Dois comerciais de rádio, que passaram em um mesmo intervalo há pouco tempo, me chamaram a atenção pelo conteúdo truncado. Um deles era sobre uma oficina mecânica, que dizia: ?Com certificado de garantia por escrito na pintura do seu carro?. Ooooooops! Eu jamais mandaria consertar meu carro em um lugar que desse como brinde uma tatuagem automotiva. Sim, porque a mensagem dá a entender que o certificado por escrito será impresso na lataria.

O outro comercial, que vinha em seguida, sugeria que se comprasse um vinho de presente para o pai. E terminava com o seguinte raciocínio: ?O seu pai é uma pessoa especial. E dá pra pagar com cartão de crédito?. Espere aí! O meu pai não está à venda!

Isso sem contar os erros escancarados, as tentativas de assassinato da língua, como em alguns exemplos que seguem:

– Outdoor ? ?A Lojas X faz aniversário, mas o parabéns é para você!? Se o nome da empresa é no plural, tem de ser tudo no plural (As Lojas X fazem aniversário). E o pior vem depois: ?parabéns? é uma palavra que está sempre no plural. Aliás, nunca vi como seria o singular. Portanto, deveria ser com tudo no plural: ?As Lojas X fazem aniversário, mas os parabéns são pra você!?.

– Rádio ? ?Loja X. Uma Olimpíadas de preços baixos!? Essa, pelo menos, ficou apenas algumas semanas no ar. Alguém deve ter avisado e o comercial foi corrigido. Ficou assim: ?Loja X. Olimpíadas de preços baixos!?.

-TV ? ?De 15 á 20 deste mês, tudo pela metade do preço.? Isso aparecia escrito na tela. ?À? é uma palavra que não existe. Nesse caso, o correto seria ?de 15 a 20?, sem qualquer sinal em cima do ?a?. Nem pense em colocar crase, que seria igualmente errado.

Tudo bem, pode parecer coisa de gente ranzinza, que fica brigando com os anúncios que vê ou ouve por aí. Mas se o objetivo da propaganda é vender, ela deve ser, pelo menos, correta e clara. Do contrário, pode espantar clientes.

Adriane Werner é jornalista, âncora de TV e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training, Empreendedorismo e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
E-mail: [email protected]

Dinâmica de grupo

Ações para vender

Esta dinâmica ajuda os vendedores a se conscientizarem de que há centenas de maneiras para impressionar e encorajar potenciais compradores. Cada participante usa as letras do seu nome para elaborar uma ação ou um comportamento que o ajude em situações de vendas. Trata-se de uma divertida atividade para ser usada como complemento ou aquecimento para uma sessão mais intensa de treinamento de vendas.

A dinâmica dura cerca de dez minutos e, para realizá-la, cada participante precisa de uma folha de papel e uma caneta. Já o líder da atividade precisa de um flip chart (quadro branco) e canetas marcadoras para quadro branco.

Para começar, diga a cada vendedor que escreva seu nome verticalmente em uma folha de papel. Para demonstrar, escreva no flip chart ou quadro branco:

M
A
R
I
A

A tarefa seguinte é usar cada letra do nome para elaborar uma ação que possa ser adotada para impressionar ou encorajar potenciais compradores. Cada letra do nome deve iniciar uma palavra na frase de ação, mas não precisa ser necessariamente a primeira palavra da frase. As ações podem ser expressas tanto positiva (Faça…) quanto negativamente (Não faça…). Por exemplo:

Mantenha uma aparência maravilhosa
Atenda com educação
Respeite suas necessidades
Identifique os benefícios
Agrade o cliente

Encoraje os participantes a se divertirem com essa dinâmica e exercitarem a criatividade. Após sete ou oito minutos, peça que eles compartilhem seus resultados. E não esqueça de ressaltar que há centenas de maneiras de obter a venda. Caso os participantes gostem dos resultados, podem afixá-los em seus locais de trabalho.

Fonte: O Grande Livro de Jogos de Vendas, de Peggy Carlaw e Vasudha Katheleen Deming (Editora Qualitymark).

Livros

Alegria de Vender
Steve Chandler

Mais de 50 idéias que estimulam o sucesso em vendas. Convida o leitor a se comprometer conscientemente com a inovação, com a aventura e com comunicações claras para se tornar extraordinário, não somente em vendas, mas também em todas as áreas da vida.
Editora: Novo Século
Preço: R$ 29,00*

Marketing Inteligente ? Tudo o que Você Precisa Saber para Ser Bem-Sucedido
Linda Echentille

Os elementos-chave do marketing estão expostos de maneira fácil, compreensível e aplicável, o que torna esse livro a ferramenta ideal para auxiliar profissionais da área de marketing, empresários, consultores e estudantes a alavancarem seus conhecimentos e melhorarem seu desempenho.
Editora: Futura
Preço: R$ 34,90*

Tá Fechado! ? O Manual do Negociador de Sucesso
Márcio Miranda

O livro traz para o leitor o lado prático das negociações e ensina as técnicas para obter o sucesso, tanto no lado profissional como pessoal. Focando mais o lado empresarial, o autor discorre de forma prática e objetiva, mostrando com clareza como reagir diante dos oponentes. Além disso, todos os capítulos possuem exemplos práticos que ajudam na compreensão das mensagens.
Editora: Landscape
Preço: R$ 19,90*

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
*Preços e disponibilidade pesquisados em dezembro de 2006

Humor

Expressões corporativas
Chefe, estou lendo este novo manual que a empresa distribuiu e aqui tem uns termos que eu não entendi direito. O senhor poderia me explicar?
? Manda lá!
? O que é excelência de desempenho?
? A comparação com qualquer um que seja pior que nós.
? E liderança interativa?
? A constatação de que ninguém aqui consegue decidir nada sozinho.
? Plano contingencial?
? O que deveria ter sido o plano original.
? Visão de longo prazo?
? O que não temos coragem de fazer já.
? Desculpe dizer isso, mas o senhor é muito cínico.
? Não, senhora. Segundo esse mesmo manual que você está lendo, eu sou um gestor com opiniões diversificadas e heterodoxas.

Fonte: Máximas e Mínimas da Comédia Corporativa, de Max Gehringer (Ed. Gente)

Não complique o que é simples

Preview
Por Professora Aurélia

Em alguns textos, o estrangeirismo pode dificultar a compreensão do assunto, constituir clichês ou soar de maneira pedante.

Preview é uma delas; para alguns, já virou lugar comum quando fala-se em exposições, peças, apresentações, etc. No entanto, aqueles que ainda não a conhecem, por vezes, esperam encontrar um diferencial espetacular. E depois de entender exatamente o que significa, sentem-se frustrados.

Não deixe seu público passar por esses constrangimentos, prefira uma expressão equivalente em português: estréia, inauguração ? conforme o caso.

PENSAMENTOS

?É durante as fases de maior adversidade que surgem as grandes oportunidades de fazer o bem a si e aos outros”
Dalai Lama

?Há apenas duas maneiras de obter sucesso neste mundo: pelas próprias habilidades ou pela incompetência alheia?
Jean de La Bruyère

“Julgue um homem pelas suas perguntas, não pelas suas respostas”
Voltaire

“Lembre-se de que a resposta de ontem pode não ter nada a ver com o problema de hoje”
Don Ward

“Leva tempo para alguém ser bem-sucedido porque o êxito não é mais do que a recompensa natural pelo tempo gasto em fazer algo direito”
Joseph Ross

“O conhecimento é orgulhoso por ter aprendido tanto. A sabedoria é humilde por não saber mais”
William Cowper

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