O prazo como estratégia

Quem entendia que venda aprazo, crédito e cobrança eram assuntos apenas para as áreas financeiras das lojas, começa a mudar seus conceitos. Vender com prazo passou a fazer parte da estratégia de um varejo cada vez mais competitivo, onde o cliente é disputado por todos os tipos de negócios Quem entendia que venda a prazo, crédito e cobrança eram assuntos apenas para as áreas financeiras das lojas, começa a mudar seus conceitos.

Vender com prazo passou a fazer parte da estratégia de um varejo cada vez mais competitivo, onde o cliente é disputado por todos os tipos de negócios e perdeu o poder de compra, passando a viver cada vez mais “por mês”, porque, em sua maioria, calcula seus rendimentos dessa maneira e, sem poupança, compra e administra seu orçamento da mesma forma.

No início eram apenas as lojas de “eletro” e móveis que alongavam os prazos, talvez em função dos valores maiores e da competição acirrada. Agora, as farmácias passaram a anunciar remédios em cinco vezes, a “C&A” oferece doze e os supermercados, com seus cartões próprios, também. O Boticário vende perfumes em três vezes, clínicas dentárias atendem todos os tratamentos em cinco vezes, sem juros e a Localiza aluga carros, nas capitais, em dez vezes. As lojas que tradicionalmente ofereciam preços baixos e à vista, a exemplo da Pompéia e da Eny, migraram para o crediário ou para o Cartão próprio em até cinco vezes. Definitivamente o prazo se incorporou

ao pensamento comercial e estratégico do Varejo, exigindo nova postura dos empresários. Hoje, é preciso pensar como comerciante e como banqueiro ao mesmo tempo, porque os bancos e os cartões genéricos não atenderam aos anseios da baixa renda e da real demanda do varejo, fazendo com que lojistas buscassem outras soluções para emprestar dinheiro ao consumidor, para que ele pudesse comprar. Na verdade o crediário não passa de um empréstimo de dinheiro para que as pessoas comprem nas lojas. Nesses “pequenos bancos”, que é como gosto de apelidar os crediários, cada lojista empresta para quem lhe compra. Essa é a lógica.

Emprestar dinheiro é uma prática do Novo Varejo, em crescimento, que tem por si algumas variáveis para as quais inúmeros comerciantes ainda não estão preparados.

Diante desse contexto, surgem novas ameaças e, ao mesmo tempo, interessantes oportunidades de negócios e de crescimento comercial. Situação que se potencializa em função de que, num mercado em baixa, um dos caminhos para vender é “tomar clientes dos outros”. Outro caminho segue uma das novas regras, para alguns absurda, mas real, que recomenda o seguinte: “endivide o cliente bom com você, antes que um concorrente o faça”.

Não existem muitas opções para quem quer “de fato” competir e crescer. A mais imediata passa por uma boa estrutura de crédito, gestão da cobrança, planejamento estratégico, “expertise” em venda a prazo, gente qualificada e “caixa”. A propósito, empresa capitalizada, com caixa, acima de tudo, começa a fazer diferença. Sem tudo isso,

fica difícil competir pelo cliente bom e ganhar dinheiro. Com as vendas em baixa, ou se oferece prazo ou se vende menos.E a inadimplência? Para uns é um problema sério, uma grande ameaça. No entanto, para quem já entendeu as novas regras, pode ser um grande negócio. Mas esse é um outro assunto.

O varejo mudou e já impôs as regras do jogo, sem nos consultar. Para o mercado, é assim mesmo que as coisas acontecem.

Nos coube a responsabilidade intransferível de decidir. Estamos entre “mudar no mesmo rumo e continuar na competição”, preparados, ou nos contentarmos com as dificuldades que temos em vender ou com os mercados marginais.

O grande juiz desse jogo é o cliente. Cada vez mais … o Cliente. Um julgador imprevisível, calculista, às vezes paranóico por pesquisas de preços, exigente e implacável, que atravessa a rua no menor sinal de dificuldade ou descaso ( … e como abrem lojas do outro lado das ruas! ). Ao mesmo tempo, quando bem tratado, até paga mais pelas facilidades e emoções.

Por tudo isso, me atrevo a concluir que o perfil do lojista vencedor no Novo Varejo, é um misto de comerciante, banqueiro, estrategista, camaleão e artista.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima