Existem algumas coisas que são comuns a todas as vendas. Por exemplo, não importa o que você ofereça, logo aparece aquela pergunta curta:

– Quanto?

E, logo em seguida:

– Quanto??!!

A seguir, algumas dicas para você negociar seu preço sem susto.

? Comece com o preço cheio – Nada de chegar no cliente falando “bom dia, estou com 10% de desconto”. Faça com que o cliente entenda que aquele produto vale cada centavo, depois mencione o desconto, ou faça com que ele tenha a sensação de “conquistar” um preço mais baixo.

? Controle a conversa – Diga a seus clientes que você compreende a preocupação dele e que sua companhia nunca perdeu um cliente devido ao preço. Diga que vocês dois podem chegar a um acordo entre o seu preço e o que ele está disposto a pagar.

? Use ajudas visuais – Coloque uma de suas mãos, palma para baixo a meia altura, e diga que aquele é o valor de seu serviço. Coloque sua outra mão dez centímetros abaixo e diga que aquele é o que o cliente está disposto a pagar. Faça um teatrinho: “Se a senhora propusesse pagar isso e eu estivesse tentando fazer a senhora pagar tanto (coloque a segunda mão bem acima daquela que representa o valor do serviço), eu estaria sendo desonesto. Mas se a senhora me oferece isto (volte a sua mão à posição original) e nós encontramos formas de chegarmos ao valor justo (eleve sua mão devagar até chegar junto à mão do valor certo), a senhora ficaria satisfeita?”

Quando um cliente reclama
Enfrentar a reclamação de um cliente não é agradável, mas não precisa significar o final de um relacionamento. Antes de mais nada, se ele estiver irritado, evite nivelar suas emoções com as dele. Entenda que ele está nervoso com alguma coisa do processo. e não com você em particular.

Em seguida, evite utilizar palavras negativas. Se o cliente falar muito sobre o “problema”, escolha outra palavra que permita a você dar boas notícias: “Para resolver essa situação, nós estamos fazendo…”. Atenção: fale apenas do que você tem certeza de que pode fazer ou está sendo feito.

Projetos
Antes de se apresentar para um novo projeto ou tarefa em sua empresa, responda às seguintes perguntas:

? Quanto você pode contribuir para o projeto? Se você tiver dúvidas se vai ser realmente útil, procure outras áreas para desenvolver-se.

? Quanto tempo você tem disponível? Ah, bons os tempos de escola, em que um colega fazia o trabalho em grupo e os outros quatro só assinavam. No seu trabalho, isso não é possível. Se você se oferecer para um projeto extra, dedique a ele o tempo que ele merece.

? Você está disposto a assumir riscos? Toda nova tarefa, toda nova experiência em uma empresa traz riscos. Pode não dar certo. Porém, se funcionar, vai trazer enormes benefícios para todos. Acontece que os fracassos são mais lembrados e, em certas empresas, podem prejudicar a imagem dos envolvidos. Assuma sua responsabilidade, tanto nas coisas boas como nas negativas.

3 passos para lidar com objeções
– Aprenda o máximo possível sobre seu cliente.

– Não permita que uma objeção o pegue de surpresa. Estude seu produto a fundo.

– Nunca negocie nervoso ou contra o relógio.

Dicas para falar melhor
Reuniões com a diretoria da empresa, com clientes importantes ou até mesmo uma palestra – nessas situações, a maneira como você fala pode garantir novos negócios. Algumas dicas:

? Conheça sua audiência – Existem diversas fontes de pesquisa: sites da empresa, anúncios em jornais, até mesmo notas em colunas sociais. E use as informações, adaptando sua mensagem à audiência.

? Salve, simpatia – Mesmo a mais rígida das empresas não gosta de falar com um vendedor que vai direto ao assunto, como um robô. Coloque entusiasmo no que você fala, mostre que você está ali para resolver o problema de outra pessoa. Se aparecer uma pergunta que o faça desviar dos rumos da palestra, não fuja. Responda de maneira sucinta e simpática. Porém, não permita que sua palestra transforme-se em uma conversa entre duas pessoas, esquecendo do resto da audiência. Se necessário, informe aquela pessoa que vocês podem continuar a discussão mais tarde, e siga em frente.

? Conte histórias relevantes – Poucas coisas atraem tanto a sua audiência como uma história bem contada, desde que ela a ajude a vender. O que seu cachorro aprontou com a planta do vizinho não vale.

? Faça pausas – Se você está com a palavra, não significa que você deva falar cada segundo, exceção feita a narradores de corrida de cavalo. Fazer pausas permite que a audiência absorva o que você diz, mostra segurança… e pode salvar sua venda. Uma pausa bem feita permite que você lembre “qual é mesmo o nome do diretor careca ali do canto”.

? Prepare as transições – Um dos erros mais comuns em uma apresentação é mostrar um slide, dizer o que ele representa e, em seguida, dizer “vamos para o próximo slide” (vale o mesmo para a próxima tela do PowerPoint, ou outra folha do flip chart). Você acabou de quebrar o ritmo da sua palestra. Monte seu discurso de maneira que cada troca de slide corresponda a uma pergunta (“E como você vai fazer isso?”, “Qual a saída para esse problema?”) ou uma afirmação forte (“Agora vou mostrar a solução”, “A seguir, vamos discutir como esse software vai auxiliá-los a..”). Você também pode utilizar histórias de sucesso de pessoas que compraram seu produto para a mudança de slides.

? Três passos – Dizem que uma apresentação de vendas de sucesso tem três fases distintas: primeiro você diz o que vai dizer a eles; depois, você diz a eles no final, diga a eles o que você acabou de dizer. Não tenha medo de reforçar sua mensagem mais de uma vez. É melhor do que deixar a assistência com dúvidas. Apenas lembre-se de que a mensagem, a idéia é que deve ser repetida, e não as palavras. Ache maneiras diferentes de passar a mensagem mantenha todos atentos.