Com certeza, o preço é um detalhe muito importante na negociação. Porém, com freqüência, somos tentados a achar que o preço é o fator mais importante da venda. Sempre que pensamos assim, incorremos em um grave erro: acabamos subestimando nossos produtos e serviços, colocando-os em pé de igualdade com a concorrência. Agindo dessa maneira, facilitamos a vida dos clientes, que passam a dominar nossas entrevistas.

Se isso acontece com você, CUIDADO!!! Você está colocando um sério limitador em sua capacidade de realizar negócios.

Para que você não veja o preço como o fator mais importante da venda, relacionamos, a seguir, algumas considerações muito importantes. Observe-as sempre antes de iniciar uma entrevista de vendas. Assim, você vai perceber que o seu sucesso em vendas depende muito mais das suas atitudes do que de qualquer outro fator, inclusive o preço.

O CLIENTE ESTA CADA VEZ MAIS EXIGENTE E COM O ORCAMENTO APERTADO

Assim como nós, vendedores, aprendemos técnicas de vendas, os clientes, cada vez mais, desenvolvem artifícios para se “defender” daqueles que querem “morder” o seu bolso. Além disso, o rigor na hora de escolher o fornecedor é cada dia maior, pois o dinheiro é curto e precisa ser MUITO BEM INVESTIDO. Em tese, o cliente quer sempre o melhor produto/serviço, pelo menor preço e com o maior prazo para pagar. De nosso lado, temos de ser hábeis o suficiente para convencê-lo de que comprando nosso produto ou serviço estará aplicar do muito bem o seu dinheiro.

O CLIENTE TENDE SEMPRE A DIMINUIR O VALOR DO QUE VOCÊ VENDE

Até que você prove o contrário, o se produto ou serviço nunca vale o que você está pedindo por ele. Esse comportamento é normal na maioria dos consumidores, pois em geral medimos valor das coisas pela medida do nosso bolso. E como são poucos aqueles que têm o bolso largo, é normal que os clientes achem sempre que o seu produto está caro, você não acha? É, MAS NÃO É BEM ASSIM NÃO! Isso só acontece quando você não é eficaz e não consegue apresentar ao cliente os benefícios que ele terá adquirindo o seu produto/serviço. Afinal, se ele não percebe o ganho, ele não enxerga o valor que o seu produto/serviço tem. Assim, quando ele diz “tá caro!”, na maioria das vezes ele está lhe dizendo: “Pelo pouco que você me mostrou, seu produto/serviço não vale o que você está pedindo”. Resultado: ele não compra e você se frustra.

CONHEÇA AS NECESSIDADES D0 CLIENTE E CRIE VALOR PARA O SEU PRODUTO/SERVIÇO

O erro mais freqüente em vendas é tentar vender algo sem que se tenha a certeza de que aquele algo atende, de fato, a alguma necessidade do cliente. A receita aqui é muito simples: DESCUBRA AS NECESSIDADES DO CLIENTE E CONFIRME-AS. Enquanto o cliente não verbalizar as suas reais necessidades, você não tem o que vender para ele. Estará apenas tomando o tempo dele e o seu. Portanto, o primeiro passo é descobrir a lacuna entre o que o cliente tem hoje e o que ele gostaria de ter (ou precisa ter). Quanto melhor o seu produto consiga preencher esta lacuna, maior será o seu valor criado na mente do cliente. Conseqüência: menos resistência você terá ao preço.

Lembre-se, portanto: se o cliente não necessita do que você tem para vender, ele não paga um centavo, e tudo será sempre caro.

NUNCA DIGA O PREÇO, ANTES DE RESSALTAR BEM OS BENEFÍCIOS DO QUE VOCÊ VENDE

Assim que os clientes despertam o interesse pelo seu produto ou serviço, querem rapidamente saber o preço. Cuidado! Não confunda interesse com o desejo de adquirir o seu produto. ENQUANTO O CLIENTE TIVER APENAS UM INTERESSE SUPERFICIAL, NÃO DIGA O PREÇO. Se você se precipita e informa o preço, pode prejudicar todo o restante do seu trabalho. Por isso, não se esqueça: vender é como construir uma casa – é preciso uma boa base até chegar ao acabamento. O alicerce da venda é a plena compreensão das necessidades do cliente e o direcionamento dos benefícios do seu produto/serviço para o atendimento destas necessidades. De nada adianta dizer o preço a quem não deseja, de verdade, o que você tem para oferecer. Portanto, trilhe o caminho natural, com paciência e sem perder o foco, para fazer com que o cliente deseje o seu produto/serviço. Fazendo isso, o preço se torna um detalhe. Você precisará apenas ajudá-lo a realizar uma operação de compra. Resumindo: o cliente compra sempre os benefícios, e benefícios não têm preço. O preço é apenas a parte matemática da venda.

CARACTERISTICAS APENAS INSTRUEM, BENEFÍCIOS VENDEM

Outro erro comum em uma apresentação de vendas é a insistência em mostrar ao cliente as características do seu produto ou serviço, em vez de enfatizar os benefícios que ele gera para o cliente. As características estimulam o interesse pelo produto/serviço. Os benefícios despertam o desejo de tê-lo. Exemplo: Vendendo características: “Com o nosso Manual de Procedimentos, você vai ter tudo que precisa sobre o Imposto de Renda das Empresas – SIMPLES, Lucro Presumido e Lucro Real – organizado em fascículos, com uma linguagem clara e objetiva. São mais de 80 fascículos contendo orientações práticas e exemplificadas”.

Vendendo benefícios: “Imagine aquelas horas em que você está assoberbado, precisando de uma informação urgente, inseguro quanto à decisão que deve tomar Aí você procura a informação no boletim e não acha. Precisa ligar para o serviço de consultoria, mas alguém está usando o telefone. Quando pode ligar, o telefone dá ocupado. Com o nosso Manual, você não vai passar por isso. A informação que você precisa vai estar sempre á mão, atualizadíssima. Tudo muito fácil de consultar e entender Você ganha tempo e trabalha com segurança e tranqüilidade”.

Logicamente, é muito importante apontar as características do produto ou serviço. Mas lembre-se: devem estar sempre associadas a um beneficio com o qual o cliente se identifique.

SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS NÃO SAO IGUAIS AOS DA CONCORRÊNCIA

O que muitas vezes dificulta uma apresentação de vendas é quando o vendedor não sabe apontar para o cliente as diferenças que o seu produto/serviço possui em relação à concorrência. Lembre-se sempre de que o cliente não é obrigado a conhecer tais diferenças. Ele espera que você o ajude a entender o que é melhor para ele, que seja claro em sua exposição e, em alguns casos, que dê provas do que está dizendo. Assim, se você não conhece as diferenças entre o que você vende e a concorrência, não está sendo eficaz. Não há o que inventar aqui. Se isso acontece com você, procure informações suficientes. Do contrário, você não vai ser bem-sucedido em vendas. Por mais que tenham a mesma finalidade, os produtos/serviços da sua empresa possuem diferenças em relação à concorrência. Mesmo alguns detalhes são muito importantes. Afinal, a venda é feita, geralmente, em cima de pequenos detalhes.

ISOLE A OBJEÇÃO SOBRE O PREÇO E VEJA SE O CLIENTE COMPROU O PRODUTO/SERVIÇO

Quando o cliente ainda não está convencido de que deve comprar o seu produto/serviço, ele sempre apresenta uma objeção. Mas nem toda objeção é apresentada de forma clara pelo cliente. Às vezes, por exemplo, ele diz que o seu preço está muito alto, na tentativa de “brecar” a negociação. Se isso acontecer, procure certificar-se de que o problema é só o preço. Muitas vezes, o cliente não comprou a idéia e tenta colocar no preço o único obstáculo. Por isso, uma técnica importante para saber se o cliente “comprou” o produto é dizer a ele: “Sr. Fulano, supondo que o Sr. não tenha problemas financeiros para adquirir o meu produto, o Sr. o compraria agora?” Se ele disser que sim, então, empenhe-se em resolver o fator preço. Se ele disser que não, pode ter a certeza de que ele não comprou a sua idéia. Nesse caso, empenhe-se em identificar por que o cliente não se convenceu com a sua explanação.

QUANDO VOCÊ PRATICA UM PREÇO BAIXO, VOCÊ REDUZ OS SEUS GANHOS E OS GANHOS DA EMPRESA

O objetivo de qualquer empresa ao colocar nas mãos de seus vendedores uma tabela de preços mais flexível é bem claro: tornar-se mais competitiva para aumentar o volume de negócios e de clientes. Como conseguir isso? Trazendo para a empresa uma parcela de clientes que, hoje, encontra-se em situação de maior aperto financeiro, e que se vê obrigada a buscar outras opções inferiores em função do custo que podem suportar. Porém, se acharmos que todo mundo está nessa situação, passaremos a praticar preços mais baixos, indiscriminadamente, fazendo a nossa remuneração despencar e prejudicando muito a rentabilidade da empresa. ISSO NÃO PODE ACONTECER!

Para que isso não aconteça, você tem que selecionar bem os clientes para os quais pode fazer uma oferta mais em conta. Mas não despreze nunca o potencial de compra de um cliente. Tente sempre vender pelo melhor preço. Faça da sua tabela apenas uma forma de eliminar as objeções reais sobre o preço.

Lembre-se sempre: se o cliente não comprou a idéia, qualquer preço pode lhe parecer caro, inclusive o menor de sua tabela. O segredo, então, é um só: convencer o cliente sobre os benefícios que ele terá ao adquirir o que você tem para vender. Se isso for feito, como já dissemos no início, o preço se tornará apenas um detalhe. Acredite nisso.

Esperamos que você reflita bem sobre essas considerações pois, com certeza, se você levar em conta o que acabamos de afirmar, vai melhorar bastante a quantidade e a qualidade dos seus negócios.

Humberto Nunes A. Silva é gerente regional de Vendas da COAD. Ele pode se contatado pelo telefone: (0**21) 501-5122 ramal 2020.