Para ser um bom profissional de vendas hoje é preciso ter competência em três aspectos: técnica, de informação e de relacionamento. Vejamos como os valores mudam, há muito tempo atrás se dizia que o sujeito que “não dava para nada” deveria se tornar um vendedor. Era a época que os consumidores não tinham opções, não conheciam e, portanto não exerciam seus direitos. Qualquer um poderia vender qualquer coisa, portanto não era necessário para as empresas estruturar um processo de vendas, muito menos, treinar os seus vendedores.

Os anos passaram e veio a era da famigerada “Lei de Gérson”, que muitos prejuízos trouxe a área comercial das organizações e ao país como um todo. A idéia de levar vantagem em tudo, da esperteza, fez com que os vendedores que enganavam os clientes, que faziam promessas que não podiam cumprir fossem valorizados pelas empresas que visavam o lucro rápido, o resultado no curto prazo. Grande equívoco cometeram as companhias, pois o consumidor enganado deixava de acreditar nas pessoas e nas corporações.

Já se foi, também, o tempo em que se pensava que o vendedor nascia pronto. Que eles tinham que ter o dom natural de verbalizar, relacionar, convencer e fechar negócios. E só.

Tudo isto mudou e hoje em dia, os consumidores exigem seus direitos, alguns deixam de consumir determinados produtos devido à postura da empresa fabricante e há ainda aqueles que não compram mais em algumas lojas devido ao atendimento que receberam dos vendedores.

Este novo cenário fez com que as empresas se movessem e o investimento na área comercial, principalmente, em treinamento crescesse bastante. Estamos vivendo então a era do conhecimento, da valorização e do chamado profissional de vendas. E o que é necessário para ser um profissional de vendas?

A resposta a esta pergunta é simples. É preciso ter competência em três aspectos: técnica, de informação e de relacionamento.

A competência técnica é a mais presente e a mais cobrada pelas empresas. O profissional tem que saber do produto que vende. Porém, esta que é a mais exigida das competências é, em contrapartida, a mais fácil de ser adquirida, sendo necessário para tal apenas estudo e memorização.

A competência da informação vem da busca pela informação dos resultados obtidos pelo seu trabalho. O grande alimentador desta competência é e deve ser a empresa, porém o profissional tem que procurar, até mesmo pelo seu feeling, monitorar seus resultados.

Já a competência do relacionamento é a mais complicada e difícil de ser apreendida, pois envolve o lado humano dos profissionais. Talvez por isto mesmo, muitas empresas ainda não ousaram o investimento nesta área.

É nesta competência que se destacam: a capacidade de se adaptar ao perfil do seu cliente, o bom senso, a força interna que o impele à ação e a capacidade de se buscar soluções.

Os profissionais que reúnem estas três competências normalmente são os mais bem sucedidos nas áreas comerciais das empresas. Mas aqueles que reúnem um conhecimento apenas razoável dos seus produtos e, no entanto possuem uma grande competência de relacionamento podem superar, em muito, aqueles chamados “vendedores técnicos”, pois tem o que é o mais difícil de se conseguir e sabem que o papel de aconselhar e procurar a melhor solução junto ao seu cliente é fundamental.

Mostrar aos clientes os benefícios dos seus produtos e a vontade real de solucionar seus problemas, destacando a necessidade da realização de uma parceria duradoura visando o desenvolvimento de ambos os lados é um grande diferencial.

Sejamos, então, profissionais e façamos uma auto-análise visando descobrir nossas carências (todos temos!) para que possamos superá-las e que isso traga bons resultados a todos nós.