Luis Paulo Luppa, autor de O Profissional Pit Bull, concedeu uma entrevista exclusiva à VendaMais. Aqui, você confere ela na íntegra.

Para você, o número 13 significa sorte ou azar? Para Luis Paulo Luppa, o palestrante Pit Bull, que é referência internacional em vendas, o número 13 quer dizer sucesso. Ele acaba de lançar seu 13º livro, que traz como título O Profissional Pit Bull, e apresenta um conceito novo, em que exemplifica e explica que sem dominar a arte de vender e negociar, por mais técnico que seja o profissional, certamente encontrará dificuldades em transformar conhecimento em dinheiro e sucesso profissional.

Ao contrário dos outros 12 livros, em que sempre se dedicava a falar estritamente com os vendedores, dessa vez o Pit Bull escreveu para todos aqueles que dependem de vendas para sobreviver e ter sucesso, ou seja, todos os profissionais.

Acompanhe a entrevista exclusiva que o autor concedeu à VendaMais e, em seguida, faça suas apostas.

VendaMais – Por que o título O Profissional Pit Bull?
Luppa – Como sempre, busco títulos impactantes, que façam o consumidor refletir por alguns segundos. Entendi que o conteúdo da obra é mais que uma transmissão de conhecimento e novos conceitos, é um despertar urgente de mudança de comportamento corporativo.

Qual o segredo para manter as pessoas motivadas?
Entendo que motivação é uma das palavras mais perigosas do dicionário do mundo corporativo. As pessoas ficam esperando que ela aconteça, nasça, floresça ou quem a faça. Motivação contínua só é possível com a plena obtenção de resultados. Não conheço um profissional que precisa vender mil e vende 2 mil que precise de motivação. A maior motivação de todas e a real motivação que se apresenta de forma cíclica é o resultado. Por isso, o treinamento é e sempre será o caminho mais curto para chegar ao topo. Em vez de motivar a equipe, treine-a. Em vez de dar prêmio, dê conhecimento. Só assim os profissionais de vendas terão resultados.

No livro, você cita o ponto V. O que isso significa exatamente? Qual é a relação entre ele, negociação e lucratividade?
O ponto V é o foco. A maioria das pessoas que trabalha em vendas tem a ansiedade e dispersão como seus principais inimigos. Foco em vendas é vender. Para ser conhecido e respeitado, você precisa cumprir suas metas. Um vendedor de alta performance, um vendedor pit bull é aquele que cumpre as etapas técnicas da venda com maestria e talento e é um exímio negociador, pois é só através desse conhecimento que ele conseguirá configurar o mix mais desejado das empresas: volume e rentabilidade.

Qual a principal diferença entre vender e negociar?
Vender é um processo, a negociação é apenas uma das fases. Entendo ser nefrálgica, porque podemos ter vendedores que atingem suas metas com eficiência e podemos ter vendedores que atingem suas metas com eficácia. A eficácia está na capacidade de negociar bem, estudar o oponente, seu perfil, planejar a negociação, gerenciar conflitos e emoções e estabelecer níveis de satisfação mútuos, buscando a fidelização. O vendedor que sabe negociar é como o centroavante que chuta bem com as duas pernas.

De que forma a globalização modificou o jeito de vender? O que mudou?
A globalização permitiu que a informação se transformasse em commodity. O consumidor está melhor informado, com mais garantia, qualidade, oferta e ambientes e experiências de compra distintas. A venda, a gestão de vendas e a negociação mudam de acordo com seu mercado e público-alvo. Afinal, você não ofereceria uma melancia para um tamanduá, pois, por mais adequada que seja a fruta para o aparelho digestivo, o sistema de ingestão dele não foi feito para isso. É a mesma coisa. Os profissionais de vendas têm de estar em sintonia com esse novo consumidor. Não se vende mais convencendo as pessoas, e sim estabelecendo sintonias de valor e conhecimento.

Em seu livro, você fala que alguns indivíduos nascem com dom para determinada área e não passam da mediocridade. Outros nascem sem a chamada ?vocação? e brilham nos palcos da vida. Você afirma que dom e vocação são vantagens, não direitos, e que direitos têm um preço a ser pago: vontade, determinação e preparação. Como fazer isso?
Para se ter sucesso neste apaixonante mundo das vendas, é preciso uma forte combinação de personalidade e habilidades. Dificilmente, você conseguirá ensinar alguém a ter mais força de trabalho, comprometimento e criatividade, pois são atributos da personalidade. No entanto, técnicas de vendas e negociação são palatáveis ao aprendizado e fazem enorme diferença no dia-a-dia do mundo dos negócios. Por isso, o maior desafio na fase de recrutamento e seleção de profissionais de vendas é conciliar com um talento, personalidade e habilidade, priorizando sempre a personalidade, até porque habilidade se ensina.

De que forma o vendedor pode construir sua credibilidade?
Primeiramente, com resultados. Tenho o privilégio de treinar quase 200 mil pessoas por ano e costumo dizer que treino profissionais para vencerem, mas fundamentalmente contribuo com a formação de grandes seres humanos. Não acredito que a credibilidade e o sucesso são peças isoladas e auto-suficientes, e sim interdependentes.

Qual é o papel da humildade na construção da força dos vencedores?
Ela está ligada a um estado de espírito, principalmente de aprendizado e de ouvir, que sabemos que é uma característica fundamental dos vitoriosos em nossa profissão. Sem humildade, nos untamos de excesso de confiança, e tudo em excesso na vida é péssimo, inclusive dinheiro.

Na sua opinião, por que alguns vendedores têm sucesso e outros não?
Uns moldam seus talentos e dons naturais, que constituem sua personalidade para o aprendizado contínuo, transformando habilidade em diferencial competitivo. Outros insistem em tratar vendas como oportunidade, algo empírico, que pode acontecer a qualquer momento, independentemente de processos e formas. Em vendas, não adianta só transpirar, é preciso inspirar!

Qual é a influência da boa contratação de vendedores no ciclo de sucesso de vendas?
Esta é a exata proporção entre o sucesso e o fracasso em vendas. Se durante o plantio os critérios não forem bem avaliados, não reclame da má qualidade da colheita. Este, no meu ponto de vista, é o maior desafio das organizações: contratar profissionais de vendas que efetivamente trarão resultados. Esse não é um desafio do departamento de Recursos Humanos, e sim de técnicos experientes em vendas. Da mesma forma que não tenho competência para contratar um web designer, porque nunca vivi, estudei ou pratiquei isso, seria quase que uma missão suicida achar que um profissional de vendas não saberá se vender bem ao gestor de RH. Ele é um vendedor! Só que alguns detêm habilidades e diferenciais que levarão a empresa ao resultado desejado e outros não. Vendas é para especialista.

Quais são os principais inibidores da criatividade e que conseqüências podem trazer para as vendas?
Estou convicto de que o maior inibidor da criatividade é o ambiente. Para se ter um ambiente criativo, as pessoas envolvidas precisam ser tolerantes ao risco e ao erro.

Qual é o peso da estratégia no contexto da construção do posicionamento único de valor?
Todo. Você só pode posicionar algo se sabe o que é, como é e aonde pretende ir. Estratégia não é tática, assim como merchandising não é propaganda de televisão. Para se obter um posicionamento único de valor, você precisa começar com a segmentação de mercado, pois só assim poderá definir estratégias claras e efetivamente diferenciadas. Se sua estratégia é competir com preço, posicione-se dessa maneira e se comporte da mesma forma. O grande problema é que as empresas, de maneira geral, definem posicionamentos oscilantes para uma estratégia sigilosa e nebulosa.

Qual é o papel da determinação e oportunidade para a conquista dos resultados?
Aí, entra o conceito pit bull. Os chineses sabiam que a oportunidade da Olimpíada era uma forma de marcar território com o estigma da vitória e da conquista. Eles usaram a disciplina e a determinação para desenvolver atletas em diversas modalidades e fazer da oportunidade um sucesso. Em vendas, também é assim, os clientes estão lá. Se eles não querem comprar, vá lá e venda!

De que forma a atitude está diretamente ligada ao sucesso ou fracasso de um profissional de vendas, seja ele qualificado ou não?
Passando pelo CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude), penso que o querer fazer é um diferencial competitivo muito grande, pois somente ele poderá suplantar a carência parcial de um dos itens anteriores. A história nos demonstra sobejamente isso. Atitude tem a ver com iniciativa, que em vendas é sinônimo de responsabilidade.

Por que falta de atenção é falta de respeito?
Existem comportamentos semelhantes e distintos. Atender e vender bem são coisas distintas. Falta de atenção no atendimento é falta de respeito com o cliente e falta de atenção em vendas é falta de respeito com você e a empresa que representa. São comportamentos semelhantes. Vendas é como andar de bicicleta: se parar de pedalar ou olhar para o lado, cai! Atenção tem a ver com interesse e leitura do processo de compra.

Quais são as dez dicas de ouro para eliminar definitivamente o corpo mole e construir uma carreira consistente?
Conhecimento, habilidade, atitude, competição, cooperação, transpiração, inspiração, atenção, respeito e iniciativa.

Por que não existe vida profissional sem paixão?
Porque nada existe de verdade sem paixão: seu trabalho, casamento, relação com filhos, amigos e principalmente com Deus. A paixão é a diferença entre as pessoas preparadas e as de sucesso.

Livros publicados pelo autor:

» O Vendedor Pit Bull
» Gerenciando Vendedores Pit Bulls
» Vendax
» Mania de Vender
» Os Princípios da Competição Empresarial
» A Essência da Liderança de Resultados
» O Líder que Vende e Faz Vender
» Tropa de Elite de Vendas
» O Gerente de Vendas Pit Bull
» Os 50 Hábitos Altamente Eficazes do Vendedor Pit Bull
» As 300 Regras de Ouro de Vendas e Negociação
» Gigantes das Vendas

Para saber mais:

Livro: O Profissional PIt Bull
Autor: Luis Paulo Luppa
Editora: Thomas Nelson Brasil/Resultado