Aprenda a elaborar propostas de valor e venda mais Aprenda a elaborar propostas de valor e venda mais

Depois de prospectar, abordar e levantar as necessidades do cliente, é hora de elaborar a proposta de venda. É importante apresentar uma oferta adequada ao perfil e às necessidades do cliente. Mas a maioria dos vendedores tem dificuldade para elaborar ofertas adequadas. Errando nesse passo, perde-se todo o investimento feito nas etapas anteriores, e as chances de concretizar a venda passam a ser mínimas. Mas existem técnicas que facilitam esse trabalho.

Entre em sintonia com os clientes

De acordo com Raúl Candeloro, autor do livro Proposta de Valor, o vendedor não pode desperdiçar tempo apresentando propostas para pessoas que não têm a intenção de comprar seus produtos ou serviços. ?Sua empresa deveria desenvolver algum tipo de critério para ajudá-lo a definir o que significa um bom prospect. Use esses critérios ou crie alguns, imediatamente.?

Depois de determinar os clientes potenciais, não esqueça de que, para cada pessoa, você deve desenvolver uma apresentação diferente. Observe gestos, olhares e comportamentos do cliente para definir a estratégia a ser adotada. Utilize a Programação Neurolingüística (PNL) para se comunicar da maneira preferida de seu cliente. A especialista Laila Kallas explica que através da acuidade sensorial, por exemplo, é possível identificar os traços mais fortes da linguagem corporal dos clientes e definir se eles são visuais, auditivos e sinestésicos.

Visual ? Quando os olhos do cliente se movem para cima, ele está vendo imagens.

Dica: venda seu produto ou serviço visualmente. Utilize as palavras: analisar, parecer, panorâmica, clareza, claro, “dar uma olhada”, distinto, sonho, enfoque, imagem, “visão geral”, observar, ler, perceber, cara a cara.

Auditivo ? O cliente é auditivo quando seus olhos se movem de um lado para o outro.

Dica: entre em mais detalhes sobre as características e os benefícios do que você vende. Utilize as palavras: amplificar, conversar, dissonante, mensagem, consultar, mencionar, silêncio, declarar, sintonizar, boato, voz.

Sinestésico ? Quando o cliente olha para baixo, ele está pensando e sentindo.

Dica: verbalize estados de emoção e deixe-o pegar o produto ou experimentar o serviço. Utilize as palavras: ativo, afetado, atacar, “pôr a mão na massa”, concreto, afiado, profundo, desmantelar, “pegar o jeito”, praticar, discussão, macio, testar.

Desenvolva o cenário ideal

Crie o panorama mais apropriado para vender sua proposta. Segundo Raúl Candeloro, contar histórias, metáforas e analogias são maneiras de ajudar seus clientes a aceitarem suas idéias. ?Ajude-os a visualizarem-se já usando seu produto/serviço ou vivendo mais tranqüilamente porque você pode ajudá-los a resolver imediatamente seu problema.?

1. Anime e humanize seus produtos/serviços ? Ao humanizar coisas que seriam normalmente entediantes, conseguimos aumentar a memorização dos nossos pontos.

2. Exagere comparações competitivas ? Compare os contrastes e as diferenças com a concorrência.

3. Simplifique situações complexas ? Evite que o cliente deixe de comprar por achar que seria uma chateação mudar o jeito como as coisas são feitas. Use exemplos de coisas similares, do dia-a-dia, que o cliente possa assimilar:

4. Suas próprias experiências profissionais ? Se você usa o que vende, diga aos clientes como isso melhorou sua vida e como vai melhorar a vida deles também.

5. Personalização ? Quanto mais você conhecer o prospect mais poderá personalizar suas histórias. Se você sabe que seu prospect é louco por futebol, insira na história alguns termos.

6. Faça com que eles também contem suas histórias ? A melhor parte das histórias é que você sabe que está no caminho certo quando eles começam a contar histórias também!

7. Procure por material novo, todos os dias ? Você não precisa ser o melhor contador de histórias do mundo. Mas pelo menos as suas histórias têm de ser boas e você tem de se dedicar a melhorar.

Não deprecie sua oferta

Ao apresentar uma proposta, é muito comum que o cliente solicite um preço melhor, mas o livro Proposta de Valor alerta que você nunca deve oferecer duas propostas seguidas, pois perde a chance de negociar, e a venda nunca sairá pelo preço sugerido.

Ao elaborar propostas, tenha bem definida a diferença entre preço e valor. Você não pode vender baseando-se somente no preço, pois seus clientes vão focar só no preço também. O ideal é que sua proposta focalize os desafios presentes e futuros, que seus clientes terão de enfrentar, para que percebam que você vende soluções para os problemas deles. Assim, os clientes vão encarar o que você vende como investimentos, e não custos.

Volte ao ponto inicial e descubra as necessidades dos clientes para oferecer as soluções que eles precisam. Existem várias formas de tornar-se um especialista em vender valor e não preço, mas é preciso trabalho duro e ter criatividade.

Estimule os clientes a comprar

1. Dê aos clientes uma data limite ? Diga que a proposta é válida até o dia 30, por exemplo. Isso cria uma sensação de urgência que obriga as pessoas a tomarem uma decisão.

2. Ofereça uma garantia de devolução do dinheiro ? Quanto maior a garantia mais eficaz será.

3. Facilite a assistência técnica (se possível, gratuita) ? Isso é conveniente para seus clientes.

4. Cite testemunhais ? Eles dão credibilidade ao seu negócio, ajudando a conquistar a confiança das pessoas que ainda não o conhecem.

5. Dê um bônus para quem fizer um pedido ? Pode ser um livro, uma bolsa, chocolates, um tanque cheio, qualquer coisa.

6. Ofereça atendimento 24 horas ? Permita que seus clientes enviem reclamações, dúvidas e perguntas a qualquer hora do dia e das mais diversas formas: por carta, fax, e-mail ou telefone (compre uma secretária eletrônica ou uma boa central telefônica).

7. Não cobre a entrega ? Se não puder fazer todas as entregas gratuitamente, ofereça “entrega grátis” para pedidos acima de “x” unidades ou reais.

8. Amostras grátis ? Você vai conquistar a confiança das pessoas quando permitir que elas experimentem outros produtos ou serviços que você vende. Se gostarem, certamente comprarão e recomendarão para amigos.

9. Venda benefícios ? Não esqueça de dar destaque ao que o cliente ganha por comprar seus produtos.

Para saber mais, conheça a Coleção Passos da Venda, da Editora Quantum.

Livro: Prospecção ? Descubra novos clientes e venda mais de forma criativa e inovadora

Autor: Raúl Candeloro

Editora: Quantum

Livro: Abordagem ? Como planejar e executar apresentações mais persuasivas em vendas

Autor: Raúl Candeloro

Editora: Quantum

Livro: Levantamento de Necessidades ? Como fazer perguntas e descobrir o que seu cliente realmente quer e precisa

Autor: Raúl Candeloro

Editora: Quantum

Livro: Proposta de Valor ? Como formular ofertas imbatíveis adequadas às necessidades e à forma de negociar de cada cliente

Autor: Raúl Candeloro

Editora: Quantum

Laila Kallas é psicoterapeuta e master practitioner em PNL. Visite o site: www.fitrain.com.br/laila