O que Cristóvão Colombo e a área de vendas têm em comum?

Que cuidados devem ser tomados ao explorar um novo mercado?

Há alguns anos, ouvi falar sobre a “síndrome de Cristóvão Colombo”. Ele saiu da Europa sem saber para onde ia e voltou sem saber onde esteve. Exatamente como as empresas, que acertam ou erram sem saber por quê.

 

Lembrei-me disso quando um de nossos leitores pediu que eu comentasse sobre as razões que levam muitas empresas a fracassarem na exploração de novos mercados.

 

Foi no fim da década de 70 que uma famosa consultoria americana, a McKinsey, desenvolveu para a General Electric uma matriz interessante chamada Matriz de Atratividade de Mercado. Veja abaixo:

 

 

Baseados nessa figura, vejamos o que é fundamental observar antes de tentar conquistar um novo mercado:

  • Analisar o tamanho do mercado para poder ter certeza de que vale a pena explorá-lo.
  • Verificar se ele cresce a taxas atraentes (você entraria hoje no mercado de revelação de filmes?).
  • Ver se o mercado absorve nossa política de preços (se há elasticidade para aumento ou diminuição deles).
  • Observar o grau de diversificação do mercado (aqueles muito diversificados, como o de relógios, requerem investimentos maiores que os exigidos nos mais concentrados).
  • Avaliar o grau de competitividade do mercado.
  • Estimar o potencial de retorno de investimento (quanto podemos ganhar nesse mercado?).

 

Mas não é só isso. Também é preciso que nossa empresa esteja preparada para atuar nesse mercado. Para isso, é necessário analisar:

  • O tamanho de nossa empresa (se somos pequenos demais, podemos não ter os recursos necessários para investir).
  • Qual é nosso potencial de crescimento (muitas vezes já estamos com toda a nossa capacidade produtiva comprometida e não teremos produtos para fazer frente a um crescimento expressivo das vendas).
  • Somos uma empresa orientada para rentabilidade ou, nesse momento, interessa-nos mais o aumento da participação de mercado (aumentar o market share significa, no curto prazo, sacrificar os lucros).
  • Quais são nossos pontos fortes e fracos.

 

Uma vez que você tenha feito todas essas análises, é hora de colocar a cabeça para pensar e procurar verificar em qual dos nove quadrantes você classificaria o mercado em questão. A partir daí, é planejar a estratégia de conquista de mercado!

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